Marketing locale per i fornitori di servizi gestiti: domina il tuo quartiere

La realtà del campo di casa dell’MSP

Tuttavia, in base al cloud, i servizi gestiti rimangono un business di prossimità: visite in loco, scambi di hardware, rinnovi di stretta di mano e il comfort di conoscere le persone IT sono a venti minuti di distanza. Il marketing locale non è un canale MSP tra i tanti; è l’acqua in cui nuoti.

Gli interruttori fanno acquisti nel quartiere

Quando un’azienda si stanca del suo attuale fornitore, la shortlist è assemblata da nomi già fluttuanti nell’aria locale: l’MSP è un pari menzionato al Rotary, quello il cui cartello è sul parco uffici, quello che supera i risultati della mappa. I giocatori nazionali raramente fanno queste liste di selezione per le imprese sub-100 posti. La tua concorrenza è da tre a sei aziende nella tua metropolitana, il che rende la visibilità locale una guerra vincente piuttosto che una lotteria su Internet.

La densità è profitto

Ogni cliente in un raggio stretto abbassa il tempo di guida, affina i SLA di risposta e approfondisce la tua panchina di riferimenti locali in ogni verticale. Il marketing locale che raggruppa i clienti geograficamente è allo stesso tempo una strategia operativa. Questo è un motivo per commercializzare più duramente nei tuoi migliori codici zip, non uniformemente sulla mappa.

La tua flotta e il tuo edificio sono mezzi di comunicazione che già paghi. I veicoli a lettere parcheggiati nei siti dei clienti funzionano come approvazioni in ogni parco aziendale che servite; segnaletica, vetrine e persino le camicie di marca al panino a pranzo accumulano impressioni tra il pubblico locale che si target. Niente di tutto ciò è misurabile e tutto è reale; chiedi a qualsiasi MSP stabilito quanto spesso un nuovo chiamante dice “Vedo i tuoi camion ovunque”.

Vincere la mappa: Ricerca locale come porta anteriore

Le ricerche “IT support near me” e “managed IT services [city]” sono le ricerche in cui le aziende che fanno acquisti si dichiarano attive. Il map pack è il premio.

Completezza del profilo, quindi vivacità del profilo

Verifica il profilo Google Business, seleziona categorie precise, completa ogni servizio e campo degli attributi e carica foto reali: l’ufficio, la panchina, il team, i camion. Poi continua a respirare con post mensili, che coprono un suggerimento di sicurezza, una sponsorizzazione della comunità o una certificazione guadagnata, e risponde a Q & A. La vivacità è il tiebreaker tra i profili completi e la maggior parte dei profili MSP locali non sono né completi né vivi.

La recensione Flywheel

Fai in modo che la domanda sia un passo da vicino su ogni progetto e ogni crisi salvata, di proprietà di una persona nominata, indirizzata alternativamente a Google e alle piattaforme che i tuoi verticali controllano. Specificazioni del coach: “menzione di ciò che abbiamo fissato e quanto velocemente”. Rispondi a ogni recensione nella voce del proprietario. Nei mercati IT locali, una dozzina di recensioni dettagliate all’anno è spesso sufficiente per decidere il pacchetto di mappe, e ognuna raddoppia come garanzia di vendita.

Coerenza attraverso il web citazione

Un nome, indirizzo e telefono esatti attraverso il tuo sito, directory, elenchi di camere e associazioni e profili social. Se operi da casa o in un ufficio virtuale, segui le regole di Google sull’area dei servizi piuttosto che fingere un negozio, perché le sospensioni costano più di qualsiasi rango guadagnato. I contenuti di atterraggio locali dovrebbero essere genuinamente locali: i clienti serviti, i quartieri coperti, le cose della comunità che fai effettivamente.

Diventare l’insegnante di tecnologia della comunità aziendale

Ogni organizzazione locale che riunisce i proprietari di aziende ha bisogno di altoparlanti, e quasi nessuno di loro mai sentito da un fornitore di IT che può parlare umano.

Il circuito del talk

Camere, Rotary, associazioni di categoria e colazioni di lavoro ospitate in banca, tutti i relatori del pranzo di libro. Offrire argomenti che i proprietari si sentono nello stomaco: l’e-mail di frode che cattura i contabili, ciò che richiede ora l’assicurazione informatica, cosa chiedere al tuo attuale fornitore di IT al momento del rinnovo. Insegna onestamente, non vendere nulla dal palco e lascia una lista di controllo di una pagina con il tuo logo. Un singolo discorso supera regolarmente un quarto di sensibilizzazione fredda e la registrazione alimenta i tuoi contenuti e i tuoi social per un mese.

Possiedi un apparecchio locale ricorrente

Una “mattina di salute IT” trimestrale presso il tuo ufficio, una tavola rotonda di sicurezza per i manager di pratica o un seminario co-ospitato con un broker assicurativo offre al mercato un posto in cui incontrarti. La terza volta che un proprietario vede il tuo evento annunciato, sei diventato un’infrastruttura e l’infrastruttura è ciò che le aziende assumono per l’IT.

Mostrare sulla stampa locale come il spiegatore

I giornali e le stazioni televisive regionali hanno bisogno di una voce locale ogni volta che un’ondata di truffe o un’interruzione colpisce le notizie. Presentati ai loro giornalisti di affari prima che la storia si rompa e rispondi entro l’ora in cui lo fa. La credibilità viaggia direttamente verso le liste di selezione che vengono assemblate in quel momento.

I gruppi di esperti del settore cambiano ciò che è possibile eseguire localmente. Le comunità nazionali MSP e i gruppi di responsabilità tra pari forniscono i benchmark, i modelli e i confronti sinceri che affinano i prezzi, il packaging e il marketing prima che qualsiasi potenziale cliente locale li veda. I membri sono coetanei non concorrenti di altre metropolitane, il che significa che il consiglio è onesto, e i playbook condivisi significano che raramente stai inventando da zero ciò che qualcun altro ha già testato in un mercato proprio come il tuo.

L’economia di riferimento intorno a un MSP

Chiedete a qualsiasi MSP stabilito da dove provengono i clienti e la risposta onesta è referrals. L’aggiornamento sta trasformando questo dal tempo in un sistema.

Gli adiacenti professionali

Le aziende CPA vedono il dolore tecnologico dei clienti al momento delle tasse; i broker assicurativi li guardano lottare con i questionari informatici; i banchieri commerciali sentono piani di espansione che implicano esigenze IT; gli agenti immobiliari sanno chi si sta muovendo e ogni mossa ha bisogno di rete e telefoni. Crea una lista di nomi di dieci di questi professionisti, incontrali ogni due volte l’anno, insegna loro quali segnali ascoltare e inviali prima agli affari. La reciprocità nelle reti professionali locali è quasi meccanica.

Canali di venditori e peer

I rivenditori di fotocopiatrici, i fornitori di sistemi telefonici, i consulenti software e persino altri MSP, quelli che sono pieni, specializzati in modo diverso o in uscita, funzionano tutti i percorsi IT. Un accordo strutturato con un’agenzia web o una società di sicurezza, in cui ognuno mantiene la sua corsia, converte i potenziali concorrenti in un flusso di affari. Metti i confini per iscritto in modo che la fiducia sopravviva al primo grande cliente.

I clienti come canale formale

I tuoi migliori venditori sono i manager che ti amano. Rendi il riferimento facile e riconosciuto: una semplice domanda integrata nei QBR (“chi altro conosci annegare nei problemi IT?”), un rituale di ringraziamento per ogni introduzione indipendentemente dal risultato e una celebrazione pubblica, con il permesso, dei clienti stessi. Gli MSP che crescono più velocemente localmente trattano i referral dei clienti come un programma gestito con un numero allegato, non un piacevole incidente.

Cittadinanza visibile: sponsorizzazioni e presenza

Tra ricerche e referral, un livello di visibilità ambientale mantiene il tuo nome nell’aria locale.

Sponsor dove stanno i decisori

La camera premia la notte, la fiera aziendale, l’associazione di categoria: scegli i due o tre dove si riuniscono i tuoi veri acquirenti e negozia l’attivazione, tra cui uno slot parlante, un workshop o uno stand che fa “verifiche sanitarie di rete” gratuite, piuttosto che un logo su un banner. La sponsorizzazione solo logo è una donazione; un microfono è marketing.

La comunità vede il team

I tecnici dell’associazione 5K in camicie aziendali, la scatola di cibo nella tua lobby, la borsa di studio per uno studente locale che si dirige verso l’IT: composti di cittadinanza genuina in un piccolo mercato, e raddoppia come il marchio di reclutamento che mantiene la tua panchina occupata. Condividilo sui tuoi canali social senza auto-congratulazioni; le fotografie di persone reali che fanno cose reali superano qualsiasi grafica stock.

Mantenere il mangime locale e vivo

La tua presenza sociale è il tessuto connettivo tra gli eventi: il discorso annunciato, la sponsorizzazione ringraziata, l’avviso truffa pubblicato la mattina che colpisce le caselle di posta in arrivo. Scatta questo mensile e programmalo con uno strumento di social media organico come lo scheduler di social media SocialBlaze in modo da helpdesk scricchiolii mai zittire. Un feed locale visibilmente attivo è, per una prospettiva di commutazione, indistinguibile da un’azienda visibilmente attiva.

Esecuzione locale come un servizio gestito

Vendi operazioni proattive e sistematizzate; commercializza allo stesso modo.

Il Runbook in piedi

Mensile: post di profilo, domande di revisione legate a chiusure, un tocco di referral-partner. Trimestrale: un discorso o un evento, un contatto stampa o associazione, una storia del cliente pubblicata. Annualmente: revisione delle citazioni, revisione delle sponsorizzazioni, aggiornamento della pagina verticale. Assegnare ogni linea di un proprietario nello stesso sistema che tiene traccia della manutenzione del cliente, perché ciò che viene ticketed viene fatto.

Source-tag ogni richiesta

Una domanda di assunzione, “come hai sentito parlare di noi?”, registrato nel PSA per ogni lead, esaminato ogni anno. I canali locali producono pochi, grandi, contratti lenti, quindi giudicateli su finestre di dodici mesi. Aspettatevi la classica scoperta: due o tre fonti portano quasi tutto, e il budget si rialloca.

Offrire come il tuo mercato è una conversazione, perché è

In una comunità di business metropolitana, la qualità del servizio è discusso ai tavoli non si siederà mai. Ogni biglietto veloce e fattura onesta è marketing locale; ogni risposta incasinata è anti-marketing con una lunga emivita. La leva di crescita più economica che qualsiasi MSP ha è rendere i clienti attuali così ben serviti che la conversazione locale fa la prospezione gratuitamente.

Resistere, attraverso tutto questo, alla tentazione di misurare il lavoro locale con impazienza di campagna digitale. Il discorso da camera che non produce nulla per un anno e poi consegna un gruppo dentale di nove posizioni; il banchiere che non fa riferimento a nessuno fino al mese in cui il suo più grande cliente ottiene ransomware; la recensione che ti dà suggerimenti su un concorso map-pack diciotto mesi dopo averlo guadagnato: questo è il ritmo nativo del canale. Gli MSP che accettano il ritmo e continuano a mostrare tranquillamente i propri mercati entro il terzo anno.