Come usare la reciprocità nel marketing (eticamente)

Cominciamo con la risposta onesta, quella che puoi usare stasera. Ecco come usare la reciprocità nel marketing senza mai sentirsi squallidi su di esso. Date al vostro pubblico qualcosa di veramente prezioso prima – contenuti gratuiti, uno strumento utile, un campione, una vera risposta alla loro domanda, un momento di generosità – senza vincoli, e quell’atto autentico di dare rende le persone naturalmente inclini a dare qualcosa, che sia la loro attenzione, la loro fiducia, la loro e-mail o, infine, il loro business. Il problema, ed è tutto, è che il dono deve essere reale. Deve stare completamente da solo, vale la pena ogni secondo anche se quella persona non compra mai una sola cosa da te.

La reciprocità è uno dei principi più caldi e umani in tutta la psicologia del marketing, ed è anche l’unica persona che si occupa di più. Quindi facciamolo correttamente – il modo gentile ed efficace, non il modo subdolo e colpevole che erode silenziosamente la fiducia. Prometto che è più semplice e molto più liberante di quanto i playbook manipolativi lo facciano sembrare.

Prendi qualcosa di caldo da sorseggiare, perché andremo a percorrere tutto insieme – che cosa è davvero la reciprocità, perché funziona, i modi esatti per guidare con valore, la linea etica che non vuoi mai attraversare e un flusso di lavoro che puoi iniziare questa settimana. Alla fine capirai questo principio nelle tue ossa, e ti sentirai bene a usarlo, il che onestamente è il punto.

Che cos’è la reciprocità nel marketing?

La reciprocità è la tendenza umana profondamente cablata a voler restituire una gentilezza. Qualcuno ti tiene la porta, tu dici grazie e forse tieni quella successiva. Un vicino ti porta la zuppa quando sei malato e ti ritrovi a voler fare qualcosa di carino. È uno dei più antichi collanti sociali che abbiamo, e vive in quasi tutte le culture della terra perché la cooperazione ha mantenuto in vita i nostri antenati. Quando qualcuno ci dà, sentiamo una leggera e naturale spinta a dare qualcosa in cambio.

Nel marketing, la reciprocità significa semplicemente che conduci deliberatamente con generosità. Invece di camminare verso uno sconosciuto e chiedere immediatamente di acquistare, offri valore prima. Gli insegni qualcosa. Risolvete un piccolo problema gratuitamente. Rendete la loro giornata un po’ più facile o più leggera. E poiché hai dato sinceramente, sono più aperti, più caldi, più disposti a continuare ad ascoltare e, in fondo alla linea, più inclini a scegliere te quando sono pronti a spendere.

Ma ecco la parte che voglio davvero che tu tenga, perché è la differenza tra marketing di cui puoi essere orgoglioso e marketing che lascia un cattivo gusto: La reciprocità funziona onestamente solo quando il dare è reale. Il momento in cui il tuo “dono” è in realtà un gancio — un gusto progettato per creare bramosia, un favore progettato per scatenare la colpa, un freebie con una porta trappola — La gente lo sente. Forse non in modo consapevole all’inizio, ma lo sentono. E la fiducia che stavi cercando di costruire si spaccava silenziosamente. Faremo il contrario. Daremo come vogliamo dire, perché lo facciamo.

La reciprocità è una tavola di un toolkit molto più grande. Se volete il panorama completo di come la psicologia umana modella le decisioni di acquisto, la nostra guida pilastro su come Come usare la psicologia nel marketing espone tutta la mappa — Questo articolo è il tuo tuffo in uno dei suoi principi più potenti e più abusabili.

Perché la reciprocità funziona davvero?

Funziona perché dare cambia la temperatura emotiva di una relazione prima che una singola vendita sia mai discussa. Pensa all’ultimo marchio o creatore che ti ha insegnato qualcosa di veramente utile gratuitamente – una ricetta che ha funzionato, un tutorial che ha risolto il tuo problema, un modello che ti ha salvato un pomeriggio. Non hai sentito un po’ di calore verso di loro? Un po’ “oh, queste persone lo capiscono davvero”? Quel calore è reciprocità che inizia il suo lavoro tranquillo.

Ci sono alcune forze gentili sotto di esso, e aiuta a capirle in modo da utilizzare il principio saggiamente piuttosto che meccanicamente:

• Dare fiducia prima di chiederla. Quando aiuti qualcuno con niente di previsto in cambio, dimostri la tua competenza e la tua buona volontà in una mossa. Hai mostrato loro cosa vuol dire ricevere valore da te, quindi il rischio di acquistare in seguito sembra molto più piccolo.
• Il valore guadagna attenzione in un mondo rumoroso. Tutti vengono venduti costantemente. La persona che conduce con “qui, questo ti aiuterà” invece di “comprare la mia cosa” si distingue semplicemente per essere generoso. L’attenzione è la prima valuta e la generosità la compra onestamente.
• La reciprocità apre una porta, non la forza. Un regalo autentico fa qualcuno vuoi per ricambiare — Non perché si sentano intrappolati, ma perché è bello e giusto restituire a qualcuno che è stato buono con loro. Quel “voglio” è un mondo più sano di quello che “deve”, ed è l’unica versione che costruisce una relazione invece di un risentimento.

Ecco un modo autonomo per dirlo, il tipo di frase che vale la pena scrivere su una nota appiccicosa: la reciprocità funziona perché le persone non acquistano da marchi che vendono a loro – acquistano da marchi che li hanno già aiutati.

Qual è la differenza tra dare e manipolare?

Questo è il cuore dell’intero articolo, quindi rallentamo e ci sediamo davvero, perché ottenere questo diritto è ciò che separa il marketing di cui ti sentirai orgoglioso da tattiche che ti costano tranquillamente la tua reputazione.

La linea è intenzione più onestà. Il dare genuino offre un valore reale e autonomo senza alcun obbligo. La manipolazione veste una mossa egoistica come generosità per creare senso di colpa, pressione o senso di debito. Lo stesso comportamento superficiale a volte, anima completamente diversa sotto — e le persone sono molto più bravi a percepire la differenza di quanto i marketer amano ammettere.

Permettetemi di renderlo concreto con un confronto, perché vederli fianco a fianco è chiarificante:

Situazione	reciprocità (fai questo)	Versione manipolativa (evitare questo)
Guida gratuita o magnete di piombo	In realtà risolve completamente il problema del lettore; utile anche se non compra mai nulla da te.	Deliberatamente incompleto – trattiene la vera risposta in modo che siano costretti a pagare per finire quello che hai iniziato.
Un campione o una prova gratuita	Abbastanza per sperimentare veramente il valore e decidere liberamente; facile allontanarsi da.	Progettato per creare dipendenza o far sentire l’abbandono come una perdita, con cancellazione nascosta o vergognata.
Contenuti utili e gratuiti	Dato apertamente senza punteggio; si aiuta perché li aiuta.	Seguito da “dopo tutto quello che ti ho dato…” colpevolezza-tripping quando non comprano.
Un piccolo regalo o bonus	Una piacevole sorpresa offerta con calore e nessuna aspettativa.	Un “favore” calcolato progettato in modo che si sentano indebitati e non possano dire di no al campo.

Notate il modello? La colonna etica dà liberamente e lascia che la persona risponda come vuole, anche se non lo fa affatto. La colonna manipolativa progetta una trappola e poi la fa scattare. Il racconto è quasi sempre questa domanda: Sarebbe ancora utile questo regalo se sapessi per certo che la persona non comprerebbe mai? Se sì, sei su un terreno solido. Se tutto ha senso solo perché spinge un acquisto, sei scivolato nella manipolazione, ed è tempo di riprogettare.

La colpa è la più grande bandiera rossa di tutte. Se la tua strategia si basa sul far sentire qualcuno cattivo – indebitato, imbarazzato, come ti devono – non è reciprocità, è coercizione indossare un bel maglione. La vera generosità è luce. Dice “Spero che questo ti aiuti”, non “guarda cosa ho fatto per te”. Tienilo leggero e lo manterrai onesto.

Come si usa la reciprocità nel marketing in modo etico?

Bene, la parte divertente – il modo reale. Ci sono così tanti modi belli e onesti per dare prima, e la parte migliore è che tutti raddoppiano come un vero e proprio buon marketing. Ecco quelli con cui inizierei.

Creare contenuti gratuiti che risolvano effettivamente i problemi

Questo è il pane e il burro, ed è infinitamente rinnovabile. Ogni post utile, video, thread o guida che pubblichi è un piccolo regalo per chiunque ne abbia bisogno. La parola chiave è utile – non un teaser, non un annuncio sottile velato, ma un contenuto che lascia la persona veramente meglio. Rispondi alle domande reali che il tuo pubblico sta tranquillamente cercando alle 23:00. Condividi il suggerimento che hai imparato nel modo più duro. Mostra il tuo processo. Quando qualcuno legge il tuo post e pensa “wow, è stato davvero utile e me lo hanno dato”, hai fatto un deposito nella relazione.

Non accumulare le tue cose migliori per paura che darle via significhi che nessuno ti pagherà. Di solito è vero il contrario: quando si condivide generosamente il proprio pensiero veramente buono, la gente conclude che se questo è ciò che si dà gratuitamente, l’esperienza a pagamento deve essere meravigliosa. La generosità segnala abbondanza, e l’abbondanza è magnetica.

Offrire un vero magnete di piombo, non un esca-e-interruttore

Un magnete di piombo – un download gratuito, un modello, una checklist, un mini-corso o uno strumento offerto in cambio di un’e-mail – è la reciprocità nella sua forma classica. Ed è completamente etico finché la cosa che dai è veramente preziosa e completa. Lo scambio di e-mail è equo e trasparente: sanno che stanno dando il loro indirizzo, stai dando qualcosa di reale, tutti capiscono il commercio.

Il test etico è quello precedente: il tuo magnete di piombo dovrebbe essere così utile che qualcuno potrebbe prenderlo, non comprarlo mai da te e comunque andarsene felice di averlo ottenuto. Se è progettato per essere frustrantemente incompleto in modo che siano costretti ad acquistare la versione “reale”, hai costruito una trappola, non un regalo. Costruisci la versione che saresti orgoglioso di dare a un amico.

Dare via strumenti, campioni, o un vero e proprio livello gratuito

Poche cose costruiscono reciprocità come lasciare che qualcuno sperimenti effettivamente il tuo valore con zero rischi. Uno strumento gratuito che risolve un piccolo problema, un campione che permette loro di assaggiare la qualità, un piano gratuito veramente utile – questi dicono “siamo così sicuri che questo ti aiuta che ti lasceremo averne un po ‘, liberamente”. Questa fiducia è disarmante nel modo migliore. La gente ricorda chi li ha lasciati entrare senza prima chiedere il portafoglio.

Aiutare le persone senza agenda

Questo è silenziosamente il più potente, e quasi nessuno lo fa in modo coerente. Solo… aiuto. Rispondi alle domande nei tuoi commenti e DMs pensieroso, anche da persone che ovviamente non sono in procinto di acquistare. Punta qualcuno verso una risorsa che non è tua perché è davvero la migliore per loro. Mostratevi nella vostra comunità come donatori, non come acquirenti. Questo tipo di disponibilità senza agenda costruisce una reputazione che nessun budget pubblicitario può acquistare e le reputazioni costruite sulla generosità sono sorprendentemente durevoli.

Costruire comunità e dare alle persone un posto dove appartenere

Creare uno spazio – un gruppo, una sessione live regolare, una sezione di commenti caldi – in cui le persone si sentono viste, supportate e aiutate è uno dei doni più profondi che puoi offrire. L’appartenenza è qualcosa che la gente brama e raramente trova. Quando lo provvedi generosamente, la lealtà che cresce è profonda e cresce per le giuste ragioni.

La reciprocità si abbina anche magnificamente con altri principi psicologici. Una volta che le persone hanno ricevuto valore da te e iniziano a impegnarsi, la loro partecipazione visibile diventa una forma di prova sociale che attira gli altri. E piccoli passi volontari che fanno con te – un commento, un salvataggio, una risposta – attivano delicatamente impegno e coerenza, in cui le persone allineano naturalmente le azioni future con quelle piccole che hanno già intrapreso. Dare per primo è spesso ciò che mette in moto tutta quella catena delicata.

Come si abbina la domanda al regalo?

Ecco una sfumatura che mantiene la reciprocità onesta e ti impedisce di esagerare: la dimensione di ciò che chiedi dovrebbe rimanere proporzionata a ciò che hai dato. Dare una piccola, bella cosa, ed è giusto invitare un piccolo passo successivo. Dare un sacco di valore nel tempo, e una domanda più grande inizia a sentirsi guadagnato e naturale piuttosto che invadente.

Immaginalo come una relazione, perché è esattamente quello che è. In un primo “appuntamento” – il primo post utile di qualcuno da te – non proponi. Li lasci felici di averti conosciuto. Mentre continui a mostrarti con valore reale, la fiducia si approfondisce e le domande possono crescere di conseguenza: da “seguire” a “prendere questa guida gratuita” a “unirti alla newsletter” fino a, infine, “Ecco la cosa a pagamento che va oltre”. Ogni passo è offerto, mai forzato, e ognuno è supportato da un track record di voi che avete già consegnato.

L’errore da evitare è la mancata corrispondenza: dare una piccola cosa e richiedere subito un grande impegno, o peggio, non dare nulla di reale e chiedere comunque la vendita. Quando la domanda fa impallidire il dono, le persone sentono lo squilibrio e si tirano indietro. Quando il dono viene prima e generosamente, la domanda si sente come un passo successivo giusto e benvenuto. Mantieni questi due in proporzioni delicate e la reciprocità rimane sana.

Come funziona la reciprocità sui social media in particolare?

I social media potrebbero essere la migliore reciprocità domestica che abbia mai avuto, perché è costruita per dare valore pubblicamente, coerentemente e su larga scala. Ogni piattaforma è essenzialmente una fase in cui puoi aiutare le persone più e più volte, e ogni pezzo utile è un piccolo regalo che arriva nel feed di qualcuno.

La magia sui social è la coerenza. Un post utile è un bel gesto. Ma mostrarsi settimana dopo settimana con contenuti veramente utili e generosi – è così che costruisci un serbatoio di buona volontà così profondo che quando finalmente fai un’offerta, il tuo pubblico non è solo disposto ma felice di dire di sì, perché gli dai da mesi. Hanno già ricevuto così tanto valore che sostenerti ti sembra la cosa naturale e giusta da fare. Questa è la compounding di reciprocità e i social media sono dove si compone più velocemente.

Alcuni modi onesti per guidare con valore sui social, giorno per giorno:

• Insegnare in ogni formato. Suggerimenti rapidi, how-to, mini-tutorial, lezioni dietro le quinte. Fai in modo che il tuo feed sia un posto in cui le persone lasciano un po ‘più intelligente.
• Rispondere alle domande pubblicamente e calorosamente. Trasforma i tuoi commenti e le tue risposte in un help desk gratuito. Ogni risposta ponderata è un dono che anche gli altri possono trarre beneficio.
• Condividere le risorse generosamente, compresi quelli che non sono tuoi. Essere un curatore di fiducia è la sua forma di dare.
• Festeggia e metti in luce la tua comunità. L’attenzione è un dono. Illuminare la tua gente dà loro qualcosa di reale e approfondisce la loro lealtà.
• Dare in modo coerente, non solo quando si sta per lanciare. Nulla mina la reciprocità come presentarsi generosamente prima di volere qualcosa. Anche nelle stagioni tranquille.

Quest’ultimo punto è quello che fa salire le persone ben intenzionate. Se la tua generosità compare solo nelle due settimane prima di una vendita, si legge come strategica piuttosto che sincera – e la gente nota. I marchi che vincono con reciprocità stanno dando tutto il tempo, in modo che dare è semplicemente chi sono, non una tattica che distribuiscono. Il che, naturalmente, richiede di presentarsi in modo affidabile, ed è qui che un piccolo aiuto va molto lontano.

Come si usa la reciprocità nel marketing questa settimana? Un semplice flusso di lavoro

Trasformiamo tutto questo in qualcosa che puoi effettivamente fare, passo dopo passo, senza pensarci troppo. Ecco un flusso di lavoro semplice e onesto che mostra esattamente come utilizzare la reciprocità nel marketing a partire da oggi, senza pensieri eccessivi richiesti.

Step 1: capire di cosa ha veramente bisogno il tuo pubblico

Prima di poter dare qualcosa di prezioso, devi sapere cosa significa “valore” per le tue persone specifiche. Con cosa stanno lottando? Di cosa continuano a chiedere? Quale piccolo problema potresti risolvere che li farebbe espirare con sollievo? Leggi i tuoi commenti e DM, nota le domande che vengono più e più volte e lascia che siano quelli a guidare ciò che crei. Il regalo migliore è quello di cui hanno effettivamente bisogno.

Fase due: creare una cosa veramente utile

Fai qualcosa – un post, una guida, un modello, un breve video – che risolva completamente uno di questi bisogni. Non un teaser. La cosa vera. Eseguilo attraverso il test di onestà: saresti orgoglioso di consegnarlo a un amico gratuitamente? Sarebbe utile anche se la persona non comprasse mai? Se sì, hai fatto un vero regalo.

Passo tre: darlo via apertamente, senza corde

Pubblicalo, condividilo, offrilo. Se si tratta di un magnete di piombo, lo scambio di e-mail è equo e trasparente, ma il valore deve essere reale indipendentemente. Dare con uno spirito leggero e caldo: “Ho fatto questo perché ho pensato che potrebbe aiutare voi.” Nessuna pressione, nessuna colpa, nessun “mi devi ora”. Solo generosità.

Passo quattro: continua a comparire prima di chiedere

Resistere alla voglia di girare immediatamente alla vendita. Dammene di nuovo. E di nuovo. Costruisci un ritmo di valore costante in modo che quando fai un’offerta, da tempo ti sei guadagnato il diritto di farlo. Questo è dove la pianificazione dei contenuti in anticipo ti salva, perché la “gratuità coerente” è un bellissimo obiettivo che è veramente difficile da sostenere sulla forza di volontà da solo.

Passo cinque: fai la tua domanda, delicatamente e proporzionalmente

Quando arriva il momento, invita – non fare pressioni. Offri la tua cosa a pagamento come il naturale passo successivo per le persone che hanno ottenuto valore e vogliono andare oltre. Inquadralo onestamente, dimensionalo alla fiducia che hai costruito e lascia che le persone scelgano liberamente. Se li hai aiutati sinceramente, un buon numero dirà felicemente di sì, e quelli che non pensano ancora calorosamente a te. Il calore non è mai sprecato.

Quali sono gli errori di reciprocità da evitare?

Lasciate che vi salvi alcuni lividi, perché queste sono le trappole anche i marketer di buon cuore inciampano in.

• Fake generosità. Dare qualcosa di inutile o deliberatamente incompleto solo per innescare il riflesso di reciprocità. La gente vede attraverso di esso, e avvelena la fiducia più velocemente di quanto non avrebbe dato nulla.
• Tattiche di colpa e obbligo. Qualsiasi versione di “dopo tutto quello che ti ho dato, il minimo che tu possa fare è…” La reciprocità che si basa sulla vergogna non è reciprocità; è pressione, e genera risentimento, non lealtà.
• Il pulsante esca e interruttore. Promettendo valore reale e offrendo un teaser frustrante progettato per forzare un acquisto. Questo è il modo più veloce per far sentire qualcuno ingannato.
• – Tieni il punteggio alto. Nel momento in cui inizi a ricordare alle persone tutto ciò che hai fatto per loro, il regalo smette di essere un regalo. Dare e poi veramente lasciarlo andare.
• Dare solo prima di vendere. Generosità che appare esclusivamente prima che un lancio venga letto come calcolato. Dare in modo coerente, anche nei momenti di quiete, quindi è chiaramente chi sei.
• Chiedere troppo, troppo presto. Una grande richiesta sul retro di un piccolo regalo rompe la proporzione e rende le persone diffidenti. Lascia che la domanda cresca con la fiducia.

Ognuno di questi errori ha la stessa radice: trattare la reciprocità come una leva per attirare le persone piuttosto che un modo genuino per essere generosi con le persone. Restate sul lato generoso di quella linea e non andrete quasi mai male.

La reciprocità etica funziona davvero così come il tipo manipolativo?

Meglio, e non è vicino – perché la versione onesta è l’unica che si compone. La manipolazione può strappare una vendita rapida da qualcuno, ma li lascia in uso, e le persone usate non tornano, non fanno riferimento ai loro amici e a volte dicono a tutti come si sentiva. Ottieni una transazione e un’ammaccatura nella tua reputazione.

La reciprocità gioca un gioco più lungo e ricco. Quando aiuti le persone liberamente e in modo coerente, costruisci una base di fiducia e buona volontà che trasforma i clienti in fan e fan in sostenitori. Queste persone comprano di nuovo, portano gli altri e ti fanno il tifo. Non stai estraendo una vendita; stai crescendo una relazione e le relazioni sono dove vive il valore reale e duraturo. Non posso promettervi alcun risultato specifico – nessuno onesto può – ma posso dirvi con totale fiducia che la generosità che intendete in realtà è la versione che continua a ripagare a lungo dopo che i trucchi intelligenti hanno bruciato il loro benvenuto.

Quindi dai come vuoi dire. Risolvi problemi reali. Lasciate che i vostri doni stiano da soli. Tenere fuori del tutto la colpa e le trappole. Abbina le tue richieste alla tua generosità e lascia che le persone scelgano liberamente. Fatelo, in modo coerente, e la reciprocità smette di essere un “tattico” a tutti – diventa solo il modo caldo e affidabile si presentano. E questo, amico mio, è marketing non dovrai mai sentirti strano.

Facciamo tutto insieme

Quando si toglie il gergo, come usare la reciprocità nel marketing si riduce a qualcosa di meravigliosamente semplice: dare prima, dare per davvero e lasciare che il dare faccia il suo lavoro tranquillo. Conduci con valore genuino – contenuti utili, magneti di piombo onesti, campioni reali, aiuto senza agenda, un posto a cui appartenere – e poiché hai dato sinceramente, le persone sentono la naturale, sana attrazione per restituire qualcosa. Mai sensi di colpa. Mai esca. Mai un regalo con una botola. Solo generosità che varrebbe comunque la pena di dare anche se nessuno avesse mai comprato una cosa.

Inizia questa settimana con una cosa veramente utile. Darlo via apertamente. Continua a comparire. Fai le tue domande delicatamente e in proporzione alla fiducia che hai guadagnato. E appoggiatevi sulla pianificazione in modo che la vostra generosità possa essere coerente senza infilarvi nel terreno. Fatelo, e non vi sarà solo “utilizzando un principio psicologico” – si sta costruendo il tipo di fiducia che tranquillamente diventa il bene più prezioso il vostro marketing ha. Hai questo, e la cosa bella e’ che farlo nel modo giusto ti fa sentire bene. Non e’ una coincidenza. Questo è il punto.