Come scrivere una proposta di social media che vince

Hai appena ricevuto una grande chiamata alla scoperta. La prospettiva amava la tua energia, annuiva quando parlavi del loro pubblico e diceva le parole magiche: “Inviami una proposta”. Riattaccate il ronzio – e poi aprite un documento vuoto e il ronzio si piega nel terrore. Cosa hai messo in questa cosa? Quanto ti fanno pagare? Come ti senti sicuro senza sembrare come se stessi implorando?

Fai un respiro. Una proposta non è un test che puoi fallire. È uno strumento di vendita e una volta capito cosa sta effettivamente facendo — Aiutare un acquirente nervoso a sentirsi al sicuro dicendo sì — La pagina bianca smette di essere spaventosa. Apprendimento Come scrivere una proposta sui social media che vince non è un linguaggio fantasioso o un 40- pagina PDF. Si tratta di chiarezza, fiducia e di rendere ovvio il prossimo passo.

Questa guida ti guida attraverso l’intera faccenda: la mentalità, le sezioni esatte in ordine, come fare in modo da non essere sepolto in un lavoro non retribuito, come presentare i prezzi in modo che arrivi come un investimento invece di un conto, e i piccoli dettagli di chiusura che tranquillamente fanno un sacco di sollevamento pesante. Alla fine avrai un modello ripetibile che puoi adattare per ogni cliente invece di reinventare la ruota a 11 p.m.

Che cosa è davvero una proposta di social media per

Ecco il reframe che cambia tutto: la tua proposta non è una descrizione dei tuoi servizi. È un documento che riduce il rischio di uno sconosciuto. La persona che legge sta per consegnare denaro e la voce pubblica del loro marchio a qualcuno che ha incontrato un’ora fa. E’ davvero spaventoso per loro. Ogni sezione che scrivi dovrebbe rispondere alla domanda silenziosa che gli passa per la testa: “Posso fidarmi di questa persona per rendere la mia vita più facile e il mio marchio sembra buono?”

Significa che la proposta non riguarda te. Il tuo logo, i tuoi anni di esperienza, la tua lista di certificazioni – sono importanti, ma supportano i personaggi. La star dello show è il problema del cliente e il futuro in cui è risolto. Una proposta che si apre con tre paragrafi sulla “passione per la narrazione” della tua agenzia perde immediatamente il lettore. Una che si apre mostrando di aver capito la loro situazione meglio di quanto si aspettassero? Si legge fino alla fine.

Mantenete questo filtro a portata di mano mentre scrivete: per ogni frase, chiedete “questo riduce il loro dubbio o lo aumenta?” La portata vaga aumenta il dubbio. Un prezzo confuso aumenta il dubbio. Un muro di gergo aumenta il dubbio. Specificità, struttura e un chiaro passo successivo lo riducono. Questo è tutto il gioco.

Fai i compiti prima di scrivere una parola

Le migliori proposte sono scritte a metà prima di aprire il documento, perché sono basate su ciò che hai imparato durante la scoperta. Se hai saltato la conversazione di scoperta e sei saltato dritto alla scrittura, fermati e torna indietro – una proposta costruita su ipotesi si legge come un modello e i potenziali clienti possono annusare un modello.

Prima di redigere, assicurati di poter rispondere chiaramente a queste domande:

• Che risultato vuole realmente il cliente? Non “più seguaci” – scavare più a fondo. Vogliono lead in entrata? Traffico pedonale? Per smettere di sentirsi imbarazzato da un feed stantio? Per liberare dieci ore a settimana? Il vero obiettivo è spesso emotivo o operativo, non una metrica di vanità.
• Qual è la loro situazione attuale? Su quali piattaforme sono, su cosa funziona, cosa è rotto, chi (se qualcuno) ha gestito le cose? Guarda i loro conti reali prima della chiamata, non solo quello che ti dicono.
• Chi è il loro pubblico e dove vive questo pubblico? Questo forma che le piattaforme appartengono in ambito e che si può gentilmente omettere.
• Qual è il loro budget e la loro tempistica? Se non lo hai fatto apparire sulla chiamata, la tua sezione dei prezzi è un gioco di ipotesi. E ‘completamente bene chiedere “hai un budget in mente in modo da poterlo considerare in modo appropriato?” – i professionisti lo chiedono.

Scrivi l’obiettivo del cliente con le sue parole. Richiamerai quel linguaggio durante la proposta e quel mirroring è uno dei più potenti segnali di fiducia che hai. Quando leggono le loro parole riflesse con un piano allegato, sembra meno un lancio e più una partnership che è già iniziata.

L’anatomia di una proposta che vince

La struttura è importante perché un lettore confuso non compra mai. Quando la tua proposta segue un arco logico – problema, piano, prova, prezzo, percorso in avanti – il cliente può seguire senza attrito. Ecco il progetto sezione per sezione. Non avrai bisogno di ogni sezione per ogni cliente, ma questo è il menu completo.

1. Una breve, calda copertina o intro

Uno o due paragrafi, top. Ringraziali per la conversazione, riformula l’obiettivo principale che hai sentito e visualizza in anteprima ciò che il documento contiene. Qualcosa del tipo: “Grazie per avermi guidato dove il marchio è diretto. Questa proposta illustra come ti aiuterei a trasformare il tuo feed in una fonte costante di richieste qualificate nei prossimi mesi: portata, risultati, investimenti e come iniziare. Tutto qui. Non caricare la tua biografia qui.

2. Situazione e obiettivi (sezione “I get it”)

È qui che dimostrate di aver ascoltato. Riassumi il loro stato attuale e gli obiettivi che stai risolvendo, in un linguaggio semplice. Due o tre paragrafi stretti o un elenco breve puntato. Il cliente dovrebbe leggere questo e pensare “sì, esattamente”. Se puoi nominare un punto di dolore specifico che hanno menzionato – “mi hai detto che stai passando la domenica sera a rimescolarti per il post di lunedì” – fallo. Questo singolo dettaglio spesso guadagna più fiducia rispetto all’intero portafoglio.

3. Il tuo approccio e la tua strategia

Ora si passa dal loro problema al vostro piano. Questo è il cuore della proposta. Spiegare Come li otterrai da dove sono a dove vogliono essere — i pilastri del contenuto che costruiresti, le piattaforme che daresti priorità e perché, il ritmo di pubblicazione, come gestiresti il coinvolgimento e come saprai che sta funzionando. Non è necessario dare via l’intero playbook (non stai scrivendo loro una strategia gratuita che possono consegnare a qualcuno più economico), ma è necessario abbastanza che possano immaginare la macchina in esecuzione.

Riavvicinare ogni scelta strategica al proprio obiettivo. Poiché i tuoi acquirenti fanno ricerche su LinkedIn prima di visitare il tuo sito, peseremo il mix di contenuti verso i post di leadership del pensiero e utilizzeremo video in forma corta per ampliare la portata nella parte superiore del funnel. Questo ragionamento è ciò che separa uno stratega da un pulsante-pusher.

4. Ambito di applicazione e deliverable (essere spietatamente specifici)

Questa è la sezione che protegge la tua sanità mentale, quindi passeremo del tempo extra qui sotto. In breve: spiega esattamente cosa ottiene il cliente, in termini numerabili e non ambigui.

5. Timeline e processo

Mostra loro come appaiono le prime settimane: onboarding, finalizzazione della strategia, flusso di lavoro di approvazione dei contenuti, primi post dal vivo. Un semplice schema settimana per settimana o fase per fase funziona magnificamente. Questo risponde alla domanda “ok, ma cosa succede davvero dopo che ho firmato?” e ti fa sembrare organizzato prima di aver fatto una cosa.

6. Investimenti (non “pricing”)

Vedremo come presentarlo qui sotto, ma strutturalmente appartiene a questo, dopo che hanno visto il valore, mai prima.

7. Chi sei / perché io

Ora – e solo ora – una breve sezione su di te e qualsiasi prova pertinente. Mantienilo concentrato sui risultati. Invece di “Ho 8 anni di esperienza”, dici “Ho aiutato le aziende di servizi come la tua a creare feed che registrano le chiamate”. Testimonianze ed esempi rilevanti appartengono qui.

8. Cancella i passaggi successivi

Termina con un richiamo all’azione inconfondibile. Più su questo alla fine, perché è dove un numero scioccante di proposte fumble la palla.

Scoping e deliverable: dove le proposte vivono o muoiono

Se prendi una cosa da questo articolo, prendi questo: Un vago scopo è il singolo errore più costoso che si possa fare. “Gestire i tuoi social media” non è un obiettivo — E’ un invito a fare il creep, il risentimento e un cliente che crede sinceramente di rispondere a ogni DM a mezzanotte. Conto, specifici deliverables proteggono entrambi.

Trasforma ogni servizio in qualcosa che potresti fisicamente controllare da una lista. Confronta questi:

• Vague: “Pubblicazione regolare attraverso i tuoi canali.”
• 12 post di feed e 8 video brevi al mese, distribuiti su Instagram e LinkedIn, programmati e pubblicati per te.

Vedi la differenza? Il secondo, nessuno può discutere più tardi. Crea la tua lista dei deliverable attorno a quantità e confini chiari. Una lista di controllo utile delle cose da specificare:

• Numero di post per piattaforma, al mese – e quali formati (post di feed, storie, video in forma breve, caroselli).
• Quali piattaforme sono incluse – nominali. Se vogliono che tu aggiunga un’altra rete in un secondo momento, questo è un cambiamento di ambito e ora hai una linea pulita a cui puntare.
• Creazione di contenuti vs. curation vs. pianificazione – stai scrivendo copia, progettando grafica, riprese o lavorando con risorse che forniscono? Dillo.
• Gestione comunitaria — Questo è il più subdolo scope creeper. Definiscilo: “Rispondendo ai commenti e ai DM durante l’orario lavorativo, lunedì–Il venerdì è un vero confine. L'”ingaggio” non lo è.
• Relazioni — quanto spesso, e cosa c’è dentro. Un rapporto mensile sulle prestazioni è un risultato comune e prezioso.
• Modifiche e approvazioni — quanti giri di modifiche per lotto di contenuti e come funziona il processo di approvazione.

Aiuta anche enormemente a dire ciò che non è incluso. Una breve nota “al di fuori dell’ambito di questa proposta” – spesa pubblicitaria a pagamento, commissioni di influencer, servizi fotografici professionali, lavoro sul sito web – impedisce la conversazione imbarazzante tre settimane in quando hanno assunto che l’esecuzione delle loro campagne pubblicitarie faceva parte dell’accordo. La chiarezza qui non è fredda; è un dono per entrambi.

Un altro consiglio da seguire: pensa al flusso di lavoro che eseguirai una volta assunto. Se stai promettendo una cadenza di pubblicazione coerente su diverse piattaforme, stai implicitamente promettendo a te stesso un sistema per consegnarlo. Costruire quel sistema su un vero strumento di pianificazione piuttosto che a mano è ciò che fa la differenza tra un fermo redditizio e uno stressante. Se vuoi abbozzare quella cadenza prima di citarla, un modello di calendario per i social media è un modo veloce per visualizzare il volume mensile a cui ti stai impegnando e la nostra guida su come programmare i post sui social media mostra i meccanismi di consegna dietro la promessa.

Come presentare i prezzi in modo che si senta come un investimento

Il panico dei prezzi è reale, quindi disinneschiamolo. Il numero stesso conta meno di come lo si inquadra. La stessa tassa può essere letta come “costosa” o “ovviamente ne vale la pena” a seconda di ciò che la circonda. Alcuni principi che funzionano costantemente – non sono necessarie figure fabbricate, perché la psicologia è il punto, non una particolare quantità di dollari:

Sempre presente prezzo dopo valore, mai prima. Quando il cliente raggiunge la tua sezione di investimento, dovrebbe già capire la strategia, i risultati e il risultato. Prezzo una soluzione e si sente ragionevole; prezzo un servizio senza contesto e si sente come una fattura.

Ancora al risultato, non alle ore. I clienti non comprano ore; comprano risultati e sollievo. Inquadrare l’investimento rispetto a ciò che il risultato vale per la loro attività – un flusso costante di richieste in entrata, o le dieci ore a settimana che ottengono indietro. Non stai vendendo post; stai vendendo il futuro che questi post creano.

Offri livelli quando ha senso. Tre opzioni – chiamatele qualcosa come Essential, Growth e Full-Service – fanno due cose utili. Trasferiscono la domanda mentale del cliente da “Assumo questa persona, sì o no?” a “Quale di questi ha più senso?” E un’opzione centrale ben posizionata offre alla maggior parte degli acquirenti un comodo punto di atterraggio. Assicurati che ogni livello abbia risultati reali diversi, chiaramente elencati, non la stessa cosa con numeri arbitrari.

Utilizzare un fermo mensile per il lavoro in corso. La gestione dei social media è ricorrente per natura, quindi un fermo mensile di solito si adatta meglio di una commissione di progetto una tantum. È prevedibile per il cliente e stabile per te. Qualunque sia il modello scelto, indicare chiaramente quali sono i numeri, il ciclo di fatturazione e l’impegno minimo se ce n’è uno.

Presentare un numero pulito per opzione. Non elencare ogni compito con un prezzo di linea – che invita al nichel e al dito (“Possiamo tagliare le storie per risparmiare denaro?”). Impacchettare i risultati in un unico valore d’investimento per livello. L’elenco dettagliato di ciò che è incluso vive nella sezione ambito; la sezione prezzi è solo il totale pulito.

Una parola veloce sul numero stesso: impostalo comprendendo i tuoi costi, il valore che crei e ciò che il mercato locale per il tuo livello di servizio supporta – non copiando una figura da Internet. Il tuo tasso è una decisione aziendale e merita la stessa ricerca che avresti messo in qualsiasi altra cosa. Ciò che questa guida non farà è darti un prezzo, perché un numero reale che si adatta alla tua situazione batte sempre uno inventato che non lo fa.

Design, lunghezza e tono: i dettagli che segnalano la qualità

Non hai bisogno di un designer, ma hai bisogno di una proposta che non assomigli a un contratto legale. Alcune note pratiche:

• Tienilo scansionabile. Cancella intestazioni, paragrafi brevi, punti elenco e spazio bianco. La maggior parte delle persone scremano prima e leggono secondo. Se i tuoi punti chiave sopravvivono a una schermaglia di 30 secondi, hai vinto.
• Lunghezza dell’accordo. Una piccola azienda locale non ha bisogno di un mazzo di 25 pagine; questo è intimidatorio, non impressionante. Alcune pagine strette che dicono esattamente le cose giuste battono ogni volta un documento gonfio. Impegni più grandi e complessi possono giustificare maggiori dettagli.
• Usa il mondo visivo del loro marchio dove puoi. Anche leggermente eco di colori o segnali di vibrazione di un cliente che stai già pensando come il loro partner. (Per i propri materiali, una tavolozza sicura, moderna – pensare profondo blu marino con un accento sfumato viola-a-rosa – si legge come lucido e attuale.)
• Scrivi come un essere umano. Caldo, semplice, sicuro di sé. Metti il gergo. “Faremo crescere la tua portata e trasformeremo i follower in clienti” batte “paradigmi di coinvolgimento omnicanale sinergici di leverage” ogni volta.

La fiducia nella scrittura stessa conta più di quanto le persone si rendano conto. Frasi come “Penso che forse potremmo provare” ti minano tranquillamente. “Ecco cosa farò, ed ecco perché funziona” proietta la competenza per cui un cliente sta pagando. Eri abbastanza fiducioso sulla chiamata per ottenere la richiesta; porta quella voce nel documento.

Errori comuni che uccidono silenziosamente le proposte

Anche i marketer forti fanno le stesse cose. Attenzione a questi:

• Tutto su di te. La proposta bio-first, pesante come portafoglio, che dimentica il problema del cliente. Flip it: i loro obiettivi prima di tutto, sempre.
• Vago ambito. L’abbiamo coperto, ma vale la pena ripeterlo perché è il numero uno dei profit killer. Conta tutto.
• Seppellire o scusarsi per il prezzo. Nascondere il numero, o imbottirlo con avvertimenti nervosi, segnala che non ci credi. Dillo chiaramente, nel contesto, e vai avanti.
• Non c’è un passo successivo. Una proposta che termina con “fatemi conoscere i vostri pensieri!” rimette tutto il lavoro sul cliente. Le finali passive uccidono lo slancio.
• Inviarlo e svanire. Una proposta è una conversazione, non una goccia di microfono. Il silenzio dopo l’invio è come l’indifferenza.
• Promettendo la luna. Garanzie selvaggiamente specifiche (“ti colpiranno X seguaci nelle settimane Y”) sono sia poco sagge e, francamente, disonesti – i risultati sociali dipendono da innumerevoli fattori che non controlli completamente. Prometti processo e sforzo, non risultati di fantasia. Se vuoi impostare aspettative oneste, il nostro pezzo sulle metriche dei social media da monitorare ti aiuta a inquadrare gli obiettivi attorno ai numeri che puoi effettivamente influenzare.

Il follow-up e i prossimi passi che chiudono l’affare

Ecco la parte su cui quasi tutti sottoconsegnano, ed è dove gli affari sono effettivamente vinti. La tua sezione finale dovrebbe fare sì che il tuo messaggio sia il più possibile privo di attrito. Dite loro esattamente cosa succede dopo: “Per iniziare, rispondete a questa e-mail o firmate qui sotto, e invierò un modulo di onboarding e schedulerò la nostra chiamata di calcio per questa settimana”. Specifica, attiva, facile.

Considerate l’aggiunta di un delicato senso di slancio – non falsa urgenza, ma un vero motivo per muovervi: “Mi piacerebbe avere il vostro primo mese di contenuti pronti per il primo, il che significa iniziare entro la prossima settimana o giù di lì.” E’ onesto e fa schifo.

Poi, in realtà, follow-up. Inviare una proposta e tacere è il modo più comune in cui muoiono le grandi opportunità. Un breve, caldo check-in pochi giorni dopo – “Solo assicurandosi che questo è atterrato bene. Felice di saltare su una chiamata rapida per camminare attraverso qualsiasi cosa o regolare la portata “- fa due cose: ti tiene in testa, e riformula la proposta come punto di partenza per la conversazione piuttosto che un ultimatum take-it-or-leave-it. Molte offerte si chiudono su quel follow-up, non sull’invio originale. Pianificalo fin dall’inizio.

Offrire anche per regolare. Se un potenziale cliente esita sul prezzo, la risposta non è sempre quella di abbassare la tariffa, ma spesso di regolare l’ambito per adattarsi al budget. “Potremmo iniziare con due piattaforme invece di tre e rivisitare in un paio di mesi” mantiene vivo l’accordo e preserva il tuo valore. Una proposta è flessibile fino a quando non viene firmata; trattala in questo modo.

Metti tutto insieme: il tuo modello ripetibile

Non è necessario iniziare da zero ogni volta. Crea un modello principale con queste sezioni in ordine – intro, situazione e obiettivi, approccio, ambito e risultati, timeline, investimento, su di te, passaggi successivi – e adatta le specifiche per cliente. La struttura rimane; i dettagli cambiano. Nel tempo, affinare il linguaggio che risuona costantemente e il tasso di vincita salirà, perché un processo sicuro e coerente si legge esattamente come questo: fiducioso e coerente.

Ricordate cosa sta realmente facendo il documento. Non sta mostrando il tuo talento — Sta facendo sentire un acquirente nervoso al sicuro. Guida con i loro obiettivi, la portata con specificità spietata, presenta i prezzi come un investimento incorniciato contro il valore reale e termina con un passo successivo così chiaro che possono agire su di esso in dieci secondi. Farlo, e “inviami una proposta” smette di essere un momento di terrore e diventa il momento in cui inizi a vincere. Una volta che il cliente dice sì, mantenere lo slancio in corso con solido consigli per la gestione dei social media Quindi la tua consegna è impressionante come il tuo pitch.

Ora apri questo documento. Ce l’hai.