Come fare Word-of-Mouth Marketing (il modo più onesto)

Ecco la versione onesta e breve di come fare il marketing del passaparola: offri un’esperienza così genuinamente buona che le persone vuoi per parlarne, allora gli dai una ragione facile e un modo semplice per farlo — Una storia che vale la pena raccontare, un momento che vale la pena condividere, una menzione che vale la pena di rispondere. Il marketing del passaparola non è un trucco che si esegue sulle persone; è ciò che accade naturalmente quando le tratti bene e poi ti allontani. Il tuo compito è quello di guadagnare il ronzio e rendere facile passare avanti, mai fingere.

Ok, siamo onesti per un secondo. Un sacco di persone che cercano come fare il passaparola stanno segretamente sperando che ci sia un trucco intelligente – un modo per far sì che gli estranei inizino a sussurrare il tuo nome senza fare il lavoro più duro e lento di essere davvero notevole. Ho capito. Ma ti farei un disservizio se ti lascio credere che, perché la versione falsa non solo fallisce, si ritorce contro. La cosa reale è più calda e onestamente più divertente: fai amare qualcosa alla gente, gli dai una storia da raccontare e ti presenti come un essere umano quando parla di te. Prometto che sarà più facile quando vedrai l’intera immagine, quindi passiamo attraverso di essa insieme.

Che cos’è il passaparola, esattamente?

Il marketing del passaparola è la pratica di convincere le persone reali a raccomandare, menzionare e parlare organicamente di te – ai loro amici, ai loro seguaci, ai loro colleghi – perché vogliono davvero farlo. Questa parola organicamente è l’intero gioco di palla. Significa che la raccomandazione è reale, non pagata in alcun modo nascosto e deriva dall’esperienza reale. Un amico che dice ad un altro amico “devi provare questo” porta un trust che nessun annuncio pubblicitario può comprare, e quella fiducia è proprio il motivo per cui il passaparola è il marketing più prezioso che ci sia.

Ecco la distinzione importante: il marketing del passaparola non riguarda la produzione di conversazioni. Si tratta di guadagnarli e poi aiutarli a viaggiare. Non puoi costringere le persone ad amarti, ma puoi assolutamente renderti più amabile, dare alle persone migliori ragioni per parlare e rimuovere ogni attrito tra “Amo questo” e “Hey, dovresti controllare questo”. Questa è tutta la disciplina in una frase. Tutto il resto in questa guida è solo il modo.

Se stai costruendo un piano più ampio, questo pezzo è uno parlato in una ruota più grande. Per la visione strategica completa, la mia walkthrough su come fare il referral marketing è il pilastro da cui tutto questo cluster pende – pensa al passaparola come al motore organico e ai programmi strutturati come modi per dargli un impulso.

Perché il marketing del passaparola funziona così bene?

Si tratta di fiducia e rilevanza. Quando una persona raccomanda qualcosa, mette in gioco una fetta della propria credibilità, quindi le persone ascoltano in un modo che semplicemente non ascoltano i marchi che parlano di se stessi. Una raccomandazione arriva anche pre-qualificato – il tuo cliente felice conosce il loro amico, conosce il loro gusto, e ti menziona solo quando si adatta effettivamente. Questo è il targeting nessuna piattaforma pubblicitaria può corrispondere.

C’è anche un effetto compounding. Una raccomandazione autentica può innescare un’altra, e un’altra, specialmente sui social media, dove una singola condivisione è visibile a centinaia di persone contemporaneamente. Non paghi per ogni impressione; stai piantando qualcosa che può continuare a diffondersi da solo. Ecco perché il passaparola sembra quasi magico quando funziona – e perché la tentazione di fingere è così pericolosa, che arriveremo a. Prima di tutto, costruiamo la cosa reale.

Come si fa a iniziare il marketing del passaparola?

Ecco la parte che nessuno ti dice: imparare a fare il marketing del passaparola inizia molto prima che accada qualsiasi “marketing”. Si inizia con l’esperienza stessa. Se la cosa che offri è semplicemente buona, nessuna quantità di suggerimenti intelligenti farà parlare la gente, perché “bene” non dà loro nulla da dire. Quindi la prima mossa è rendere l’esperienza degna di una conversazione.

Step 1: Offri qualcosa di cui vale la pena parlare

La gente parla di cose che li sorprendono, li deliziano o li fanno sembrare buoni per averli scoperti. Chiedetevi onestamente: che dire del mio prodotto, servizio o contenuto farebbe qualcuno fermarsi e andare “oh, devi vedere questo”? Se non riesci ancora a rispondere, questo è il tuo vero lavoro: non una campagna, ma un’esperienza migliore. Potrebbe essere di qualità eccezionale, un piccolo dettaglio delizioso, un servizio insolitamente gentile o un punto di vista che nessun altro ha. Notevole significa letteralmente “degno di un commento”. Dare alla gente qualcosa su cui fare osservazioni.

Fase 2: dare alle persone una storia, non solo un prodotto

Gli esseri umani non condividono caratteristiche, ma storie. “Questo strumento ha un calendario di programmazione” è una caratteristica. “Ho pianificato tutto il mio mese di post in una sessione di caffè domenicale e poi non ci penso più” è una storia – ha una foto, un sentimento, un po ‘di trasformazione. Quando si consegna alla gente una narrazione pronta, si rende drammaticamente più facile per loro parlare di te, perché hai fatto la parte difficile di trasformare “ciò che fai” in “ciò che ci si sente”. Crea la storia che vorresti raccontata e ripetila finché non è contagiosa.

Passo 3: Rendere la condivisione senza sforzo

L’attrito è dove il passaparola muore tranquillamente. Ogni passo in più tra il voler condividere e la condivisione in realtà perde voi persone che veramente intendevano diffondere la parola. Quindi rimpicciolisci quella distanza quasi a nulla. Ciò significa pulsanti di condivisione evidenti, nomi di marchi facili da ricordare e facili da dire, contenuti formattati per essere screenshot e inviati e momenti chiari in cui inviti la condivisione. Se qualcuno deve cercare come dire ai suoi amici di te, la maggior parte non lo farà. Fai un affare a due tocchi.

Quali sono le migliori tecniche di marketing del passaparola?

Una volta che la tua esperienza vale la pena di parlarne, queste sono le leve che trasformano l’apprezzamento silenzioso in una conversazione visibile e viaggiante. Non hai bisogno di tutti loro – scegli i due o tre che si adattano al tuo mondo e fallo in modo coerente.

Incoraggiare e amplificare i contenuti generati dagli utenti (UGC)

I contenuti generati dagli utenti sono tutto ciò che i tuoi clienti creano su di te: una foto, una recensione, un unboxing, un post “Ecco come lo uso”. È la forma più pura di parola di bocca perché è la gente reale che mostra l’uso reale e funge da prova sociale per tutti coloro che lo vedono. Per ottenere di più, rendilo facile e gratificante: crea un momento che vale la pena fotografare, invita gentilmente le persone a taggarti e – questa è la parte chiave – celebra il contenuto che le persone fanno condividendolo (con il loro permesso) e ringraziandoli calorosamente. Quando i clienti ti vedono apprezzare veramente i loro post, molti di loro si uniscono. Se vuoi approfondire la scintilla e diffonderla, ho scritto un intero pezzo di accompagnamento su come incoraggiare il passaparola.

Costruisci una piccola comunità

Le persone parlano di cose di cui si sentono parte. Una comunità – un gruppo, un hashtag, una conversazione ricorrente, un’identità condivisa – dà ai tuoi clienti un motivo per continuare a impegnarsi e un posto per portare i loro amici. Non deve essere enorme o formale. Può essere semplice come presentarsi costantemente, rispondere a tutti e far sentire le persone più impegnate. L’appartenenza è una delle ragioni più forti per cui gli esseri umani condividono, e una piccola comunità calda supererà ogni volta un pubblico grande e freddo.

Usa sorpresa e delizia

Un po’ di generosità inattesa crea una conversazione fuori misura. Sorpresa e delizia è esattamente quello che sembra: fare qualcosa di gentile e non sollecitato per un cliente – una nota scritta a mano, un aggiornamento inaspettato, ricordare un dettaglio, risolvere un problema prima ancora che lo chiedano. Questi momenti sono degni di condivisione proprio perché sono inaspettati e costano molto meno della buona volontà che generano. Il trucco è la sincerità: fallo perché ti interessa davvero, non perché stai pescando per un post. La gente può sempre dire la differenza, e la versione sincera è quella di cui si parla.

Rispondere ad ogni menzione

Quando qualcuno ti menziona – un commento, un tag, una recensione, una domanda – rispondere è una delle cose con la più alta leva finanziaria che puoi fare. Una risposta umana e calorosa trasforma una sola menzione silenziosa in un’interazione visibile che altre persone vedono, e rende la persona che ti ha menzionato molto più probabile che lo faccia di nuovo. Ignorare le menzioni fa il contrario; dice alle persone che parlano di te che va in un vuoto. Tratta ogni menzione come l’inizio di una relazione e rispondi come una persona, non come un modello.

Chiedi ai clienti felici al momento giusto

A volte le persone vorrebbero consigliarti – semplicemente non ci hanno pensato. Una domanda gentile e tempestiva risolve questo problema. Il momento migliore è proprio al culmine della loro felicità: subito dopo una vittoria, un complimento, una grande esperienza di supporto, o nel momento in cui il prodotto risolve visibilmente il loro problema. “Sono così felice che abbia funzionato – se conosci qualcuno che vorrebbe anche questo, saremmo onorati se lo condividessi” atterra splendidamente quando il calore è reale. Basta non chiedere costantemente; sii generoso con il valore prima e occasionale con la domanda.

Con quale tecnica del passaparola dovresti iniziare?

Se ti senti un po ‘sopraffatto dalle opzioni, ecco un modo semplice per scegliere in base a dove ti trovi in questo momento.

Se tu…	Inizia con	Perche’…
Già avere clienti felici che pubblicano	Amplificare UGC + rispondere alle menzioni	Il ronzio esiste – il tuo compito è quello di fan e renderlo visibile.
Hanno fan fedeli ma sono silenziosi	Una storia + una domanda gentile al massimo del piacere	Condividerebbero se gli dessi le parole e il pungolo.
Sono appena iniziato	Un’esperienza straordinaria + sorpresa e delizia	Hai bisogno di qualcosa di cui valga la pena parlare prima che tutto possa diffondersi.
Avere un pubblico impegnato	Costruire comunità + contenuti condivisibili	Puoi trasformare l’attenzione in appartenenza e appartenenza in viaggi.

Qualunque cosa scegliate, fatelo in modo coerente per un buon tratto prima di giudicarlo. Il passaparola si mescola lentamente, poi improvvisamente – e la maggior parte delle persone si ferma subito prima dell’ “improvvisamente”.

Come si mantiene il marketing del passaparola al 100% autentico? (La parte che conta di più)

Rallentando qui, perché questa è la sezione che separa il marketing di cui puoi essere orgoglioso dal tipo che alla fine ti esplode in faccia. L’intero potere del passaparola deriva da una cosa: è reale. Nel momento in cui lo fingi, non stai più facendo marketing passaparola – stai facendo inganno vestito come raccomandazione, e corrode l’esatta fiducia che stavi cercando di costruire. Ecco le linee dure, e le terrei senza eccezioni.

• Niente ronzio falso o astroturfing. Astroturfing sta creando un falso entusiasmo di base – account di sock-puppet, dipendenti che si spacciano per clienti non affiliati, commenti piantati che fingono di essere spontanei. Non fare niente. È disonesto, è spesso illegale, e quando emerge (di solito lo fa) la storia diventa la tua disonestà, non il tuo prodotto.
• Nessuna parola pagata di bocca travestita da organica. Ecco la regola che fa inciampare le persone: nel momento in cui paghi qualcuno, dai loro un prodotto gratuito o altrimenti incentivi a parlare di te, la loro raccomandazione non è più puramente organica — Per funzione è un approvazione, e richiede una chiara divulgazione. Non si tratta solo di buone maniere; negli Stati Uniti è la guida della FTC, e regole simili esistono altrove. Pagare per raggiungere è bene. Nascondere che hai pagato non è. Chiedi un visibile “#ad,” “sponsorizzato”, o “regalato” etichetta ogni volta, e significa.
• Nessuna recensione o testimonianza falsa. Non scrivere mai le tue recensioni, non comprarle mai, non spingere mai le persone a diventare cinque stelle e non inventare mai una testimonianza. Storie reali di clienti reali solo – anche se questo significa meno di loro in un primo momento. Una manciata di recensioni autentiche batte un muro di quelli fabbricati che un singolo lettore scettico può odorare.
• Non fare polemiche. Suscitare false indignazioni o mettere in scena uno “scandalo” per l’attenzione è una corsa allo zucchero a breve termine che addestra le persone a diffidare di te. Lascia che la conversazione su di te sia onesta, anche quando è più tranquilla.
• Di’ la verità su chi sei. Se sei il fondatore che parla del tuo prodotto, dillo. La trasparenza sulla tua relazione con ciò che stai promuovendo è sempre la base.

Nessuno di questi guardrail rende il tuo marketing più debole. Lo rendono durevole. Il passaparola autentico è più lento da costruire ma quasi impossibile da abbattere, perché è fatto di vera fiducia tra persone reali. Il falso passaparola è veloce e fragile, e ti toglie la reputazione quando si rompe. Scegli il tipo durevole. Il tuo futuro te stesso ti ringrazierà.

Come si misura il passaparola?

Il passaparola si sente sfocato, ma puoi assolutamente tenerlo d’occhio — Basta guardare i segnali piuttosto che inseguire un numero perfetto. E per favore non andare a caccia di un “tasso medio di conversione del passaparola” per classificarti contro; quelle cifre oscillano selvaggiamente per l’industria e il pubblico, e paragonarsi al numero di uno sconosciuto ti farà solo trarre in inganno. Traccia il tuo Linea di tendenza invece. Ecco cosa vale la pena guardare:

• Menzioni e tag nel tempo. Sono più persone che parlano di te mese dopo mese? La direzione conta più di ogni singola figura.
• Volume di contenuti generato dall’utente. Quanti contenuti vengono creati e cresce? Più UGC di solito significa più difesa organica.
• “Come hai saputo di noi?” Lo strumento più semplice e onesto che hai. Chiedi direttamente ai nuovi clienti e conta quanti dicono “un amico” o “Ho visto qualcuno postare su di esso”.
• Coinvolgimento sui tuoi contenuti condivisibili. Condivide e salva specificamente il segnale “Voglio che altre persone vedano questo”, che è il passaparola in movimento.
• Sentimento. Non solo quante persone parlano, ma anche come si sentono quando lo fanno. Un aumento di lode calda e specifica è un buon segno.

Impostare una semplice linea di base, cambiare una cosa alla volta e vedere se questi segnali si muovono nella giusta direzione. Questa abitudine di test-and-learn – non un benchmark preso in prestito – è come si ottiene effettivamente meglio in questo.

Dove si inseriscono i social media nel marketing del passaparola?

I social media sono il luogo in cui vive il passaparola moderno. È il canale in cui una singola condivisione raggiunge un’intera rete contemporaneamente, in cui UGC viene creata e vista e dove le tue menzioni si accumulano in attesa di una risposta. Non devi essere ovunque o pubblicare costantemente – devi mostrarti costantemente, condividere contenuti che le persone vogliono effettivamente trasmettere e impegnarsi calorosamente con tutti coloro che parlano di te. Questo è il ciclo: i contenuti condivisibili si esauriscono, la conversazione torna, tu rispondi e la risposta scatena più conversazione.

Se vuoi il playbook specifico per trasformare le piattaforme social in un motore di riferimento, lo metto tutto in Come trovare referrals sui social media. La versione breve è: rendere i contenuti costruiti per essere condivisi, essere genuinamente reattivi e rimanere coerenti abbastanza a lungo per il compounding per dare il via.

Questa coerenza è onestamente la parte difficile, non perché sia complicata, ma perché farlo a mano attraverso ogni rete diventa estenuante e il passaparola premia le persone che non scompaiono. Questo è esattamente dove un po ‘di pianificazione muscolare cambia tutto.

Come può uno strumento come SocialBlaze sostenere il passaparola?

Lasciatemi essere chiaro su questo, perché non voglio mai vendere troppo: nessuno strumento può fabbricazione parola di bocca, e si dovrebbe essere sospettosi di tutto ciò che pretende di. Il passaparola nasce da una grande esperienza e da relazioni reali — – Fermata completa. Quello che uno strumento di pianificazione e gestione fa è gestire le parti del lato sociale che sono facili da cadere quando sei occupato, quindi il ronzio che hai veramente guadagnato viene amplificato invece di sbiadire. Usato proporzionalmente, questo sembra tre cose:

• Rendere i contenuti condivisibili in modo coerente. Pianifica e pianifica i post, le storie e i momenti progettati per essere trasmessi, in modo che la tua presenza rimanga ferma invece di sporadica. La coerenza è ciò che mantiene il passaparola caldo.
• Amplificate il vero UGC. Quando un cliente pubblica qualcosa di bello su di te, condividilo (con il permesso) attraverso le tue reti in modo che sempre più persone vedano l’entusiasmo genuino. Stai mettendo in luce voci vere, non inventandole.
• Coinvolgi ogni menzione. Una casella di posta unificata consente di estrarre menzioni e commenti dalle reti in un unico posto, in modo da poter rispondere rapidamente e calorosamente, trasformando le menzioni silenziose in conversazioni visibili. La reattività è un enorme, sottovalutato driver di passaparola.

Questo è il ruolo onesto di uno strumento qui: rimuove l’attrito e ti aiuta a presentarsi, quindi il vero passaparola che hai guadagnato viaggi ulteriormente. La magia è ancora tua; la logistica può essere il problema di qualcun altro.

Errori comuni di marketing del passaparola da evitare

• Cercando di ronzio di mercato che non hai guadagnato. Se l’esperienza non è notevole, la promozione porta solo le persone a notarlo più velocemente. Risolvi prima l’esperienza.
• Cazzo. Calzini, burattini comprati, post a pagamento non divulgati – tutto alla fine costa più di quanto abbia mai guadagnato. Resta autentico.
• Rendere la condivisione difficile. Pulsanti nascosti, nomi dimenticabili, contenuti non schermabili. Ogni punto di attrito perde sostenitori.
• Ignorando le menzioni. Il silenzio dice che la gente parla di te non importa. Rispondi a tutti quelli che puoi.
• Chiedere troppo, troppo spesso. Un costante “per favore condividici” trasforma la gioia in stanchezza. Sii generoso prima di tutto, chiedilo ogni tanto.
• Inseguire un benchmark di vanità. Mettersi contro le statistiche di uno sconosciuto invece della propria linea di tendenza ti porta fuori strada. Osserva i tuoi segnali.
• Essere incoerenti. Il passaparola si compone solo se continui a comparire. Lo sforzo sporadica resetta l’orologio.

Un flusso di lavoro di marketing di passaparola che puoi iniziare questa settimana

Lasciate che vi leghi tutto insieme in qualcosa su cui potete agire, a partire da ora:

• Giorno 1 – Trova la tua osservazione. Scrivi l’unica cosa della tua esperienza di cui vale davvero la pena parlare. Se non è possibile, elenca tre modi per rendere l’esperienza più notevole questo mese.
• Giorno 2 – Scrivi la tua storia. Trasformate quell’osservazione in una storia breve e ricca di sensazioni che vorreste raccontare. Usalo ovunque.
• Giorno 3 – Rimuovere l’attrito. Aggiungi opzioni di condivisione evidenti, rendi i tuoi contenuti più facili da usare e decidi dove inviterai la condivisione.
• Giorno 4 – Impostare l’ascolto. Fate scorrere ogni menzione in un unico luogo, così niente vi sfugge e impegnatevi a rispondere a tutti loro con calore.
• Giorno 5 – Pianifica una settimana di post condivisibili. Pianifica il contenuto costruito per essere trasmesso, oltre a uno slot per condividere nuovamente qualsiasi UGC reale che entra in gioco.
• Giorno 6 – Delizia un cliente di proposito. Fai una piccola, sincera, inaspettata gentilezza. Guarda cosa succede.
• Giorno 7 – Chiedi, delicatamente, al massimo del piacere. Contatta un cliente entusiasta di recente e invitalo a condividere. Solo uno. Quindi mantenere il ciclo in esecuzione.

Questo è davvero tutto ciò che c’è da fare in pratica per il marketing del passaparola: guadagnarlo, aiutarlo a viaggiare e mantenerlo reale. Ripeti il ciclo, mantienilo onesto e dagli tempo. Il passaparola non è una campagna con una data di fine: è un modo di fare affari che si integra tranquillamente nella tua crescita più affidabile e più conveniente. E a differenza degli annunci, non si ferma nel momento in cui smetti di pagare. E’ tuo.

Domande frequenti

Imparare a fare marketing passaparola solleva alcune domande ricorrenti – ecco quelle che sento di più.