Come fare l'agricoltura immobiliare (Guida onesta)

Ok, iniziamo con la versione corta onesta, perche’ sei impegnato e io rispetto questo. Ecco come fare l’agricoltura immobiliare: scegli una specifica area geografica, sceglila usando una solida matematica aziendale (tasso di fatturato e prezzo, mai la demografia delle persone che ci vivono), e poi presentati per quel quartiere in modo così coerente e così utile che quando qualcuno pensa “immobiliare”, pensano a te. E’ l’idea completa. L’agricoltura geografica è il lavoro lento e costante di diventare l’agente di un’area scelta attraverso un valore genuino nel tempo, non un trucco intelligente o un’esplosione di mailer una tantum.

Voglio essere in anticipo su qualcosa prima di andare oltre, perché conta più qui che quasi ovunque nel marketing immobiliare: come si sceglie e lavora una fattoria è regolata da una legge sugli alloggi equi. Apprendimento Come fare l’agricoltura immobiliare Bene significa imparare a farlo in modo conforme, quindi una grossa parte di questa guida è di farlo eticamente e legalmente, non solo efficacemente. Resta con me. Questo diventa più chiaro e più fattibile di quanto probabilmente sembri in questo momento, e il modo onesto è anche il modo in cui costruisce una reputazione che vale la pena avere.

Che cosa è l’agricoltura immobiliare, davvero?

L’agricoltura immobiliare (si sente anche “agricoltura geografica”) è la scelta di un’area specifica – un quartiere, una suddivisione, un gruppo di strade, un complesso di condominio – e si impegna a servirlo in modo così coerente che si diventa l’agente di andare lì. La metafora agricola è in realtà perfetta: non stai raccogliendo un campo che hai appena mostrato. Stai curando la stagione del suolo dopo la stagione, piantando valore e confidando che un raccolto sano di relazioni, referral e elenchi cresca nel tempo.

Ecco la parte che nessuno ti dice: l’agricoltura non è davvero marketing a Un quartiere. Si tratta di diventare genuinamente parte di Uno. Una grande parte di come fare l’agricoltura immobiliare è accettare questa verità presto. Gli agenti che vincono le loro fattorie non sono quelli che spediscono la cartolina più lucida. Sono quelli che i residenti riconoscono, si fidano e pensano prima di tutto — perché si sono presentati con un aiuto reale per molto tempo. Questa reputazione si compone. Il primo anno può sembrare come gridare al vento, e poi da qualche parte lungo la strada che fa clic, e il quartiere inizia a venire a voi.

L’agricoltura è uno dei diversi modi per costruire un business locale durevole e funziona meglio come parte di un quadro più ampio. Se stai ancora assemblando il tuo approccio generale, vale la pena leggere la nostra guida su Come commercializzare se stessi come agente immobiliare per la fondazione, perché l’agricoltura si trova in cima a un marchio personale chiaro. Per ora, entriamo nella decisione che fa o rompe l’intera strategia: scegliere la fattoria giusta.

Come si sceglie un’area agricola nel modo giusto?

Qui è dove vivono la maggior parte dei soldi e la maggior parte degli errori, quindi rallentamo. Scegli una fattoria utilizzando tre fattori di business e mantieni la tua decisione rigorosamente su questi numeri.

1. La geografia può essere realisticamente servita. Inizia con un’area che puoi coprire bene — vicino a dove vivi o lavori già, con confini che hanno senso (una suddivisione, una zona scolastica, un insieme definito di strade). Una fattoria focalizzata che puoi davvero mostrare in picchiate un territorio gigante che puoi solo ondare a distanza. Molti agenti iniziano con poche centinaia di case e crescono da lì una volta che hanno costruito le radici.

2. Tasso di fatturato. Il turnover è la frequenza con cui le case nella zona cambiano effettivamente di mano. Una fattoria dove quasi nessuno vende mai ti farà morire di fame, non importa quanto sia buono il tuo marketing, mentre un fatturato sano significa che c’è un vero business da guadagnare. Puoi stimare il fatturato guardando quante case nell’area sono state vendute nell’ultimo anno rispetto al numero totale di case, utilizzando il tuo MLS e i registri pubblici. Non ti consegnerò una magica percentuale “ideale”, perché i benchmark onesti variano in base al mercato e all’anno. — invece, confrontare alcune aree candidate l’una contro l’altra e contro il proprio mercato, e favorire quelli con attività più stabili e più sane.

3. Il prezzo e la tua economia. Guarda i prezzi di vendita tipici della zona e pensa a ciò che un anno di agricoltura coerente ti costa in tempo e denaro. L’area ha bisogno di un valore di transazione sufficiente, ad un tasso di cattura realistico, per ripagare il tuo investimento e poi alcuni. Una fattoria può avere un grande turnover, ma i prezzi sono così bassi che la matematica non funziona mai, o prezzi incantevoli, ma il turnover è così sottile che si muore di fame. Vuoi il punto debole in cui l’attività e il valore supportano entrambi un business reale.

Un quarto fattore, più silenzioso: concorrenza e apertura. C’è già un agente così trincerato da possedere la condivisione mentale dell’area? E’ una fattoria difficile da rompere. Il campo è aperto o leggermente servito? E’ un’apertura. Niente di tutto questo richiede di indovinare – è tutto osservabile nei dati di vendita e in chi è effettivamente la spedizione, la firma e la pubblicazione nella zona.

Ora la frase più importante di tutta questa guida. Scegli la tua azienda agricola in termini di geografia, fatturato e prezzo — periodo. Non lo scegli mai in base alla razza, al colore, alla religione, all’origine nazionale, al sesso, alla disabilità o allo stato familiare delle persone che vivono lì. Parliamo del perché, perché questa è la linea che separa un professionista da una responsabilità.

Cosa richiede un alloggio equo quando si sceglie e si lavora una fattoria?

Questo è il cuore di fare bene l’agricoltura immobiliare, quindi sarò diretto e chiaro. (Nota veloce, onesta: sono un marketer, non il tuo avvocato, e questo non è un consiglio legale – per come le regole si applicano alla tua situazione specifica, parla con il tuo broker e un avvocato qualificato. Ma i principi di seguito non sono opzionali e ogni agente deve interiorizzarli.)

La legge federale sull’edilizia abitativa vieta la discriminazione negli alloggi in base a classi protette: razza, colore, religione, origine nazionale, sesso, stato familiare e disabilità. Molti stati e città aggiungono categorie più protette. Questa legge non regola solo il modo in cui tratti un acquirente in una mostra. — governa come tu mercato, incluso il modo in cui selezioni e lavori una fattoria.

Scegliere una fattoria per dati demografici è una violazione. Scegliere di coltivare un quartiere – o deliberatamente evitarlo – a causa della composizione razziale, etnica, religiosa o familiare delle persone che vivono lì è discriminatorio, a pieno titolo. Questo è vero se stai prendendo di mira un gruppo protetto o stai evitando uno. La selezione dell’azienda agricola deve basarsi su geografia, fatturato e prezzo e dovresti essere in grado di spiegare la tua scelta interamente in questi termini commerciali. Se la vera ragione per cui hai scelto (o saltato) un’area ha qualcosa a che fare con chi vive lì come persone, fermati e ripensala.

Le tattiche di blockbusting e di vendita del panico sono illegali. Questo merita i suoi riflettori perché ha una brutta storia nel nostro settore. “Blockbusting” significa cercare di indurre le persone a vendere (o suscitare paura per i valori della proprietà) giocando sul cambiamento demografico di un quartiere – ad esempio, suggerendo che i proprietari di case dovrebbero elencare ora perché “l’area sta cambiando” in un modo che suggerisce razza, etnia o origine nazionale. E’ esplicitamente illegale, è profondamente dannoso e non ha posto nella tua agricoltura. Non si commercializza mai implicando che chi si muove dentro o fuori dovrebbe influenzare la decisione di qualcuno di vendere. Fermati.

I tuoi contenuti di marketing devono descrivere proprietà e luogo, non persone. Quando crei materiali agricoli, commercializza le caratteristiche: le case, l’architettura, i parchi, i pendolari, i servizi, la percorribilità, l’attività di mercato. Non descrivere il “tipo di persone” in una zona, e stare lontano da un linguaggio codificato che segnala un gruppo preferito o sgradito (frasi su un quartiere che è “esclusivo”, “famiglie tradizionali”, una particolare comunità di fede, e così via possono tutti attraversare la linea). Un buon controllo: questo messaggio accoglierebbe ogni persona qualificata allo stesso modo? Se una frase è davvero un segnale su chi appartiene, tagliala.

Accogliete tutti e non guidate. Lo sterzo – guidare le persone verso o lontano dai quartieri in base a caratteristiche protette – è proibito e può intrufolarsi nell’agricoltura attraverso ipotesi “utili” su dove qualcuno si “aggiusterebbe”. Il tuo lavoro è quello di servire ogni persona qualificata che vuole acquistare o vendere nella tua azienda agricola, allo stesso modo e senza ipotesi. In caso di dubbio, portare con i fatti circa le case e lasciare che la gente scegliere.

Ecco la rassicurante verità sotto tutto questo: il modo conforme è anche il modo che costruisce il miglior business. Una fattoria che hai scelto sulla matematica aziendale pulita, commercializzata con contenuti onesti di proprietà e luogo, aperta a tutti, è legale. e Il tipo di reputazione che guadagna referral per decenni. Etica e crescita puntano la stessa direzione. E’ un sollievo, non una restrizione.

Cosa fai per lavorare in una fattoria?

Scegliere bene è il primo passo. Ora arriva la parte che costruisce effettivamente la reputazione: mostrarsi con un valore coerente e genuino, mese dopo mese. L’agricoltura è un ritmo, non una campagna. Ecco i giochi principali, e non ne hai bisogno tutti – ne hai bisogno di alcuni che puoi sostenere.

• Aggiornamenti di mercato onesti. Condividi ciò che sta realmente accadendo nella zona – vendite recenti, cosa è elencato, quanto tempo le case sono sedute, tendenze ampie – in un linguaggio semplice e accurato. Questa è la cosa più preziosa che puoi offrire, perché i residenti sono curiosi del proprio quartiere e tu sei colui che conosce effettivamente i dati.
• Contenuti locali utili. Nuova caffetteria, evento scolastico, costruzione di strade, un mercato degli agricoltori, un business spot locale. Non sei solo un venditore, sei un vicino di casa che è davvero collegato. Questo contenuto è ciò che rende le persone vogliono davvero sentire da voi.
• Eventi e presenza della comunità. Sponsorizza o presenta alla festa a blocchi, alla raccolta fondi della scuola, al giorno della pulizia. Essere un volto reale e riconoscibile nella zona fa più di qualsiasi cartolina.
• Mailer e stampa. Fatto bene – coerente, genuinamente informativo, la posta funziona ancora in agricoltura. Basta ricordare le regole del contenuto sopra, e tenerlo utile piuttosto che hype.
• – Colpo di porta e connessione di persona. Molti agricoltori giurano ancora di rispettare, a bassa pressione, la porta-nocca per presentarsi e offrire un aggiornamento del mercato. Se lo fai, sii premuroso (più sul rispetto dei residenti qui sotto).
• Una presenza costante sui social media. Questo è dove si può essere di fronte a tutta la vostra fattoria, convenientemente e coerentemente, tra mailer ed eventi. Torneremo su questo perché è dove un sacco di agricoltura moderna accade tranquillamente.

Il filo attraverso tutto questo è la coerenza. Un bel mailer inviato una volta e poi dimenticato non fa quasi nulla. Un ritmo costante e affidabile di presenza utile – lo stesso volto amichevole e le stesse informazioni utili, mese dopo mese – è ciò che trasforma “chi è quello?” in “oh, è l’agente del nostro quartiere”. Decidi un ritmo che puoi effettivamente mantenere e poi tienilo. Se vuoi aiutare a trasformarlo in lead in modo specifico, la nostra guida su come generare lead immobiliari si abbina bene a una strategia agricola.

Come si mantengono i tuoi dati e le tue richieste di informazioni oneste?

L’agricoltura funziona con le informazioni di mercato, il che significa che hai un sacco di potere per informare le persone o spaventarle. Si prega di scegliere Informare. Ecco il codice di dati onesti che ti mantiene etico e affidabile.

Nessuna tattica di paura. La tentazione classica è la paura del “valore della tua casa” – affermazioni inventate o esagerate progettate per spaventare qualcuno nella lista (“i valori stanno diminuendo, vendi ora prima che sia troppo tardi”, o una stima inventata del valore della loro casa progettata per provocare ansia). Non farlo. È manipolativo, erode la fiducia da cui dipende l’agricoltura e può entrare nel territorio illegale di blockbusting di cui abbiamo appena discusso se è legato al cambiamento demografico. Condividi dati di mercato reali e verificabili e lascia che le persone prendano le proprie decisioni calme.

Sii preciso sui valori della casa. Se si fornisce una valutazione domestica o un’analisi comparativa di mercato, basare su vendite comparabili reali ed essere chiaro che si tratta di una stima, non una garanzia. Un valore onesto e ben ragionato, anche quando non è il numero che qualcuno sperava, crea molta più fiducia di una figura gonfiata progettata per vincere un annuncio che non venderai mai a quel prezzo.

Cita fonti reali. Quando condividi le statistiche, estraele dal tuo MLS e dai registri pubblici e rappresentale in modo equo. Non scegliere il numero rosato o inventare una tendenza. Se non sei sicuro, di’ “Ecco cosa sto vedendo” piuttosto che mascherare un’ipotesi come un fatto.

Di’ che sei un agente autorizzato. Il tuo marketing aziendale dovrebbe chiarire chi sei e che sei un professionista immobiliare autorizzato (la tua affiliazione di intermediazione e qualsiasi informazione sulla licenza richiesta dal tuo stato). Le persone meritano di conoscere l’aggiornamento amichevole del mercato proveniente da un agente e la maggior parte delle regole di licenza richiedono comunque tale divulgazione.

Come si fa a seguire senza infrangere le regole?

L’agricoltura porta naturalmente al follow-up: qualcuno risponde a un mailer, compila un modulo o chatta con te in un evento e vuoi rimanere in contatto. Meraviglioso. Ma nel momento in cui stai chiamando, inviando messaggi o inviando email, sei in un territorio regolamentato e alcune regole ti tengono dalla parte giusta della legge. (Ancora una volta: non consulenza legale – conferma le specifiche con il tuo broker e consulente, perché i dettagli e i componenti aggiuntivi del tuo stato contano.)

• Non chiamate (DNC). Prima di chiamare a freddo i numeri di telefono, è generalmente necessario effettuare lo scrub contro il Registro nazionale di non chiamata, e ci sono regole su come chiamare i consumatori che non ti hanno dato il permesso. Una relazione esistente o un consenso espresso cambia ciò che è permesso, quindi conosci la differenza tra qualcuno con cui hai una relazione e il numero di uno sconosciuto che hai trovato.
• TCPA (chiamate e testi). La legge sulla protezione dei consumatori regola le chiamate e in particolare i testi, comprese le regole relative ai testi autodialetti o di massa e la necessità di un consenso adeguato. Mass-texting un quartiere con cui non hai alcun rapporto è esattamente il tipo di cosa che mette gli agenti in difficoltà. Ottieni il consenso appropriato, onora immediatamente gli opt-out e, in caso di dubbio, non saltare.
• CAN-SPAM (email). Le e-mail di marketing hanno bisogno di linee tematiche oneste e informazioni sul mittente, un vero indirizzo postale fisico e un’iscrizione semplice e funzionante che onori prontamente. Costruisci la tua email agricoltura su questi dal primo giorno.
• Consenso e rispetto, sempre. Il tema di tutti questi è semplice: ottenere il permesso dove è necessario, fare opt-out senza sforzo, e onorarlo immediatamente. Qualcuno che ti ha chiesto di smettere non dovrebbe mai più sentire da te. Questo rispetto non è solo conformità; è come si rimane l’agente persone sono felici di sentire.

Rispettare i residenti come persone, non come obiettivi. Il contatto eccessivo con un quartiere – bussa ogni giorno, chiama senza sosta, un flusso di testi – non legge come dedizione; legge come molestia e metterà la tua fattoria contro di te. Mantieni la tua presenza stabile e benvenuta, non travolgente. Se qualcuno dice che non sono interessati, ringraziali e torna con grazia. L’obiettivo è quello di essere l’agente del quartiere è felice di vedere, e si guadagna solo trattando le persone con considerazione reale.

Quanto tempo ci vuole per pagare l’agricoltura immobiliare?

Poniamo aspettative oneste, perché è qui che molti agenti si fermano prima che funzioni. L’agricoltura è un gioco lungo. State costruendo riconoscimento e fiducia, e quei composti lentamente all’inizio e poi più velocemente. I primi mesi possono sembrare come se stessi versando uno sforzo in un vuoto – è normale, e non è un segno che stai fallendo. E’ la fase del suolo.

Non vi darò una timeline fabbricata o una cifra “risultati agricoli X% entro il mese sei”, perché la verità è che dipende dal fatturato della vostra zona, dalla vostra coerenza, dalla concorrenza e dal vostro mercato. Quello che posso dirvi è il modello: la presenza costante costruisce familiarità, la familiarità costruisce fiducia e la fiducia alla fine si trasforma in elenchi e referral che continuano ad arrivare una volta che il volano gira. Il tuo compito è quello di rimanere coerente abbastanza a lungo per raggiungere quel punto.

Quindi, traccia i tuoi numeri piuttosto che inseguire i benchmark di qualcun altro. Guarda cose come: quante persone nella tua fattoria ti riconoscono o ti contattano, quante conversazioni stai avendo, quanti lead e elenchi produce la fattoria, e il tuo costo e tempo contro l’attività che genera. Confronta questo trimestre con l’ultimo trimestre. Se la tendenza è in salita, continua. Se una tattica sta mangiando ore e non produce nulla, scambiala con una che funziona. La pazienza più la misurazione è l’intera disciplina.

Come si adattano i social media all’agricoltura?

L’agricoltura tradizionale vive di mailer, di bussate alle porte, di eventi e di quelli che ancora contano. Ma una parte enorme di diventare l’esperto locale riconosciuto ora avviene online, dove l’intera fattoria scorre già ogni giorno. Una presenza sociale organica coerente è uno dei modi più convenienti e ripetibili per stare di fronte al tuo quartiere tra i tocchi più grandi – ed è esattamente il tipo di premi di allevamento a tamburo costante.

Il contenuto si traduce direttamente da tutto ciò che è sopra: aggiornamenti onesti del mercato come post veloci, business locali e riflettori di eventi, post appena elencati e appena venduti per la zona, consigli di quartiere e una dose amichevole del proprio viso e voce in modo che le persone possano conoscere l’umano dietro il nome. Le stesse regole di alloggio equo si applicano online – case di mercato e luogo, non persone, e saltare tutto ciò che segnala chi fa o non appartiene. Se vuoi il playbook più profondo, la nostra guida su come fare i social media per il settore immobiliare va piattaforma per piattaforma.

Il pescato con l’agricoltura sociale è lo stesso pescato di tutta l’agricoltura: la coerenza è tutto, e la coerenza è difficile da sostenere a mano su più piattaforme mentre si è anche, si sa, la vendita di case. È qui che la programmazione guadagna il suo mantenimento. Pianificare alcune settimane di post di quartiere in una sola seduta e lasciare che pubblichino automaticamente, in ogni rete, è la differenza tra “ho intenzione di postare” e in realtà essere il volto familiare che la tua fattoria vede ogni settimana. Un confine veloce e onesto: uno strumento come SocialBlaze è la tua presenza sociale organica e la base di casa unificato per stare di fronte a un’area agricola. Non è un servizio di mailer, un CRM, un provider di dati di proprietà o un auto-dialer: utilizzerai comunque i tuoi strumenti (e la tua diligenza di conformità) per posta, gestione dei contatti, valutazioni e qualsiasi chiamata o testo. Pensa al sociale come a un pilastro coerente e conveniente della fattoria, non al tutto.

Mettere tutto insieme

Quindi ecco come fare l’agricoltura immobiliare, iniziare a finire, nel modo onesto. Scegli un’area focalizzata utilizzando la geografia, il fatturato e il prezzo – mai la demografia delle persone che vivono lì, perché questa è sia una violazione della casa giusta che un cattivo business. Commercializzi case e luoghi, mai persone, e rifiuti le brutte scorciatoie: niente blockbusting, niente vendite di panico, niente trucchi per la paura. Fornisci un valore reale in modo coerente – aggiornamenti di mercato onesti, contenuti locali utili, eventi, mailer e una presenza sociale costante – fino a quando non diventi l’esperto riconosciuto e affidabile per quel quartiere. Seguite con rispetto e nel rispetto delle regole per chiamate, messaggi ed e-mail. E rimani paziente, tieni traccia della tua tendenza e continua a mostrarti abbastanza a lungo da far girare il volano.

Tutto qui. Non è appariscente e non è veloce, ma è una delle attività più durature che puoi costruire nel settore immobiliare, ed è il tipo di cui puoi sentirti veramente orgoglioso. Scegli la tua zona su numeri puliti, tratta ogni residente con uguale benvenuto e rispetto reale, sii incessantemente utile e lascia che il tempo faccia ciò che fa il tempo. Hai questo e ora hai la mappa.