Marketing par e-mail pour les entreprises SaaS: créez une liste qui convertit

Pourquoi l’email marketing est essentiel pour la croissance du SaaS

Pour les entreprises SaaS, le courrier électronique est le tissu conjonctif entre chaque étape du cycle de vie du client. Contrairement aux entreprises à achat unique, les revenus SaaS dépendent de relations récurrentes, faisant du courrier électronique le canal idéal pour nourrir les essais, intégrer de nouveaux utilisateurs et prévenir le roulement des mois ou des années à venir.

L’avantage SaaS Email

Les produits SaaS génèrent des données comportementales dont la plupart des industries ne peuvent que rêver. Chaque connexion, clic de fonctionnalité et configuration d’intégration devient un signal que vous pouvez utiliser pour personnaliser le contenu de votre messagerie. Lorsqu’un utilisateur d’essai connecte sa première source de données, c’est le moment idéal pour un e-mail de félicitations avec un guide pour la prochaine étape. Lorsqu’un client payant ne s’est pas connecté depuis deux semaines, un e-mail de réengagement automatisé peut intervenir avant d’annuler.

Comment le courrier électronique s’adapte à l’entonnoir SaaS

L’entonnoir SaaS typique passe de la sensibilisation à l’essai à l’activation à la conversion payante à l’expansion. L’email joue un rôle à chaque étape. Les newsletters haut de gamme attirent les abonnés qui ne sont pas encore prêts à s’inscrire. Les séquences d’intégration guident les utilisateurs vers leur moment d’activation. Les courriels du cycle de vie encouragent les mises à niveau du plan et l’adoption des fonctionnalités. Et les séquences de récupération récupèrent les utilisateurs qui s’éloignent.

Créer une liste d’emails SaaS qui vaille la peine

La taille des listes importe moins que la qualité des listes pour les entreprises SaaS. Un millier d’abonnés engagés qui correspondent à votre profil client idéal surpasseront cent mille contacts froids à chaque fois.

Magnets qui attirent les bons abonnés

Les meilleurs aimants principaux SaaS résolvent un problème que votre produit résout également, créant un alignement naturel entre l’intérêt des abonnés et la valeur du produit. Modèles, calculatrices, rapports de référence et mini-outils fonctionnent tous bien. Un SaaS de gestion de projet peut offrir un modèle de planification de projet gratuit. Une plateforme d’analyse peut offrir une feuille de calcul de benchmarking. La clé est que l’utilisateur de l’aimant principal reconnaîtra naturellement votre produit comme la version mise à niveau de ce qu’il vient de recevoir gratuitement.

Collecte de courriels dans l’application

Votre produit lui-même est une machine à dresser des listes. Chaque utilisateur qui s’inscrit à un essai gratuit vous a donné son email et l’autorisation implicite de communiquer sur le produit. L’occasion vous permet également de collecter l’autorisation d’envoyer du contenu éducatif et marketing. Les centres de préférences pendant l’intégration permettent aux utilisateurs d’opter pour des bulletins d’information, des mises à jour de produits et des conseils sans se sentir spammés.

Mises à jour de contenu sur votre blog

Si votre entreprise SaaS publie du contenu éducatif, les mises à niveau de contenu transforment les lecteurs en abonnés. Un article de blog sur les meilleures pratiques de visualisation de données peut offrir une feuille de triche téléchargeable. Un tutoriel sur l’automatisation du flux de travail peut offrir une vidéo d’accompagnement. Ces offres contextuellement pertinentes convertissent beaucoup mieux que les formulaires de newsletter génériques.

Stratégies de segmentation pour le courrier électronique SaaS

La segmentation SaaS doit être avant tout comportementale. La démographie est importante, mais ce qu’un utilisateur fait à l’intérieur de votre produit vous en dit beaucoup plus sur le courrier électronique dont il a besoin.

Segment par étape d’utilisation du produit

Créez des segments distincts pour les prospects qui n’ont jamais essayé votre produit, les utilisateurs actifs, les utilisateurs récemment convertis, les clients établis et les comptes à risque affichant une utilisation en baisse. Chaque segment a besoin d’un message fondamentalement différent. Un utilisateur d’essai a besoin d’aide pour l’activation. Un client établi a besoin d’une formation en expansion. Envoyer le mauvais message au mauvais segment nuit à la confiance.

Segment par fonction Adoption

Au sein de votre base de clients, identifiez les fonctionnalités que chaque compte a adoptées ou non. Les utilisateurs qui n’ont jamais essayé votre module de reporting peuvent répondre à une étude de cas montrant comment un autre client a économisé des heures avec des rapports automatisés. Les utilisateurs qui maîtrisent les fonctionnalités de base peuvent être prêts pour le contenu de flux de travail avancé qui fait allusion aux avantages de la mise à niveau du plan.

Segment par niveau d’engagement

Suivre l’engagement par e-mail lui-même comme critère de segmentation. Les abonnés qui ouvrent et cliquent sur chaque e-mail devraient recevoir votre contenu et vos offres les plus ambitieux. Les abonnés qui n’ont pas ouvert depuis soixante jours ont besoin d’une approche différente, soit une séquence de réengagement ou un retrait gracieux de l’envoi actif pour protéger votre délivrabilité.

Séquences de courriels SaaS essentielles

Les séquences automatisées font le gros du travail dans le marketing par courriel SaaS. Une fois construits et optimisés, ils fonctionnent 24 heures sur 24 sans intervention manuelle.

La goutte d’embarquement

Votre séquence d’intégration doit refléter les étapes qu’un nouvel utilisateur doit suivre pour atteindre son moment d’activation. Si votre produit nécessite de connecter une source de données, de créer un premier projet et d’inviter un membre de l’équipe, vos e-mails d’intégration doivent guider chaque étape avec des instructions claires, des captures d’écran et des liens directement dans la zone de produit concernée. Espacez ces e-mails en fonction du comportement typique de l’utilisateur : n’envoyez pas l’étape trois avant que l’utilisateur n’ait terminé l’étape un.

La séquence de conversion d’essai à payé

À l’approche de la date de fin d’un essai, passez de l’intégration éducative au renforcement de la valeur. Montrez à l’utilisateur ce qu’il a accompli au cours de son essai, rappelez-lui ce qu’il perdrait s’il ne se convertissait pas et offrez un chemin clair vers le paiement. La preuve sociale de clients similaires renforce ces messages. Évitez les rabais comme tactique par défaut, car ils entraînent les utilisateurs à s’attendre à des prix plus bas et peuvent nuire à votre positionnement.

L’expansion et Upsell Sequence

Une fois que les utilisateurs paient leurs clients, le courrier électronique devrait les aider à obtenir plus de valeur, ce qui crée naturellement des opportunités d’expansion. Lorsqu’une équipe atteint sa limite de sièges, c’est un déclencheur naturel pour un e-mail sur l’ajout de membres de l’équipe. Lorsque l’utilisation approche un seuil de plan, un e-mail comparant leur plan actuel au niveau suivant aide les utilisateurs à sélectionner eux-mêmes les mises à niveau.

La séquence de prévention Churn

Surveillez les signaux d’utilisation qui prédisent le taux de désabonnement et intervenez avec des courriels ciblés. La diminution de la fréquence de connexion, les modèles de tickets de support et l’abandon de fonctionnalités indiquent tous un risque. Les courriels de prévention devraient être empreints d’empathie et de valeur, pas de désespoir. Proposez un appel à stratégie, partagez des tutoriels pertinents ou mettez en évidence de nouvelles fonctionnalités qui traitent de problèmes courants.

Écrire des e-mails SaaS qui sont ouverts et cliqués

Même les e-mails parfaitement segmentés et chronométrés échouent si le contenu ne se connecte pas. La rédaction d’emails SaaS a son propre rythme et ses propres règles.

Sujets pour audiences SaaS

Les abonnés SaaS ont tendance à être des professionnels gérant des boîtes de réception débordantes. Les lignes d’objet doivent être spécifiques et promettre une valeur claire. Des lignes d’objet vagues comme “Notre dernière mise à jour” perdent des lignes spécifiques comme “Trois nouvelles intégrations qui vous permettent d’économiser une étape d’exportation manuelle”. Les lignes d’objet basées sur les questions fonctionnent également bien lorsque la question reflète un problème réel auquel votre public est confronté.

Email Body Structure

Gardez les e-mails marketing SaaS concentrés sur un seul message avec un seul appel à l’action. Les longs courriels avec plusieurs sujets et plusieurs liens diluent l’attention et réduisent le clic. Diriger avec l’avantage, fournir juste assez de contexte pour rendre l’avantage crédible, et se terminer par une étape d’action claire. Pour les e-mails d’éducation sur les produits, un court paragraphe plus un lien vers un tutoriel ou une vidéo détaillée a tendance à surpasser l’encrassage de l’ensemble du tutoriel dans l’e-mail lui-même.

Personnalisation au-delà du prénom

Les entreprises SaaS peuvent personnaliser leur offre en fonction du type de plan, de l’utilisation des fonctionnalités, de l’industrie, de la taille de l’équipe et de dizaines d’autres points de données. Les blocs de contenu dynamiques qui changent en fonction du segment du destinataire rendent chaque e-mail personnalisé sans vous obliger à écrire des dizaines de variantes. Un client sur votre plan de base devrait voir des points saillants de caractéristiques différentes de celle de votre plan d’entreprise, même dans la même newsletter mensuelle.

Mesurer les performances du marketing par e-mail SaaS

Les mesures standard des e-mails s’appliquent, mais les entreprises SaaS doivent également suivre l’influence des e-mails sur les mesures des produits qui génèrent des revenus.

Au-delà des ouvertures et des clics

Les taux d’ouverture et les taux de clics vous renseignent sur l’engagement par courriel, mais pas sur l’impact commercial. Connectez votre plateforme de messagerie à l’analyse de vos produits pour savoir si les destinataires des e-mails activent, convertissent, mettent à niveau ou désintègrent à des taux différents de ceux des non-bénéficiaires. Attribution: quand un client met à niveau après avoir cliqué sur un e-mail upsell, votre programme de messagerie mérite crédit pour ce revenu.

Analyse de cohorte pour les séquences d’email

Évaluer les séquences d’intégration et de conversion par cohorte plutôt que par courriel individuel. Une cohorte qui a reçu votre séquence d’intégration mise à jour devrait activer et convertir à des taux plus élevés que la cohorte précédente. Si les e-mails individuels de la séquence ont un fort taux de clics, mais que le taux de conversion de la cohorte ne s’est pas amélioré, la structure de la séquence doit être repensée, même si les e-mails individuels semblent fonctionner.

Liste des indicateurs de santé

Surveillez les taux de rebond, les taux de plaintes et les taux de désabonnement en tant qu’indicateurs de l’état de la liste. Pour les entreprises SaaS, portez une attention particulière à la relation entre l’engagement par e-mail et l’engagement produit. Si vos abonnés les plus engagés sont également vos utilisateurs de produits les plus actifs, votre stratégie de contenu est alignée. Si l’engagement par e-mail et l’engagement produit divergent, vous risquez d’attirer les mauvais abonnés ou d’envoyer du contenu qui ne se connecte pas à la valeur du produit.

Outils et intégration de marketing par courriel SaaS

Votre pile de marketing par courriel devrait s’intégrer étroitement à votre produit et à votre CRM pour permettre la segmentation comportementale et l’automatisation qui rendent l’e-mail SaaS efficace.

Choisir la bonne plateforme

Les entreprises SaaS ont besoin de plateformes de messagerie qui prennent en charge les déclencheurs basés sur les événements à partir des données de produit. La possibilité de déclencher un e-mail lorsqu’un utilisateur termine une action, atteint un seuil d’utilisation ou affiche un motif spécifique est essentielle. Recherchez des plateformes dotées d’API robustes, d’intégrations natives avec vos outils d’analyse et de constructeurs d’automatisation flexibles prenant en charge la logique de branchement basée sur plusieurs conditions.

Amplification des médias sociaux

Votre meilleur contenu de messagerie devrait également atteindre votre public des médias sociaux, et vice versa. Réutiliser le contenu de la newsletter populaire dans les messages sociaux qui conduisent de nouveaux abonnés. Utilisez la preuve sociale de votre communauté pour renforcer le contenu de l’e-mail. Un outil comme le planificateur de réseaux sociaux SocialBlaze peut vous aider à gérer et à planifier le côté social media de cette distribution de contenu, en vous assurant que vos informations de messagerie atteignent les audiences sur toutes les plateformes où vos clients potentiels passent du temps.

Cadre de test et d’optimisation

Établissez un programme de test structuré pour vos e-mails SaaS. Testez une variable à la fois : les lignes d’objet, les heures d’envoi, la longueur des courriels, le placement CTA ou les approches de personnalisation. Suivez les tests suffisamment longtemps pour atteindre une signification statistique, en particulier pour les séquences où l’impact complet prend des jours ou des semaines à se matérialiser. Documentez les résultats dans une ressource partagée afin que votre équipe développe des connaissances institutionnelles sur ce qui fonctionne pour votre public spécifique.