Marketing par e-mail pour les entreprises de développement d'applications: créez une liste qui convertit

Pourquoi le cycle de vente du développement d’applications est si bien adapté

Un engagement applicatif personnalisé commence souvent un an avant le contrat : un responsable des opérations ennuyé par une feuille de calcul, un fondateur esquissant une idée lors d’une collecte de fonds. Les publications sociales passent devant; la recherche n’arrive que lorsqu’elles regardent enfin. Le courrier électronique est le seul canal où vous pouvez rester tranquillement présent pendant toute cette période d’incubation, à un coût marginal presque nul.

La loterie de timing, et comment l’email truque

Vous ne pouvez pas savoir quand le budget d’un abonné se déverrouille. Ce que vous pouvez contrôler, c’est d’être la voix crédible la plus récente dans leur boîte de réception quand elle le fait. Les magasins avec une newsletter cohérente rapportent le même schéma: un abonné qui n’a jamais cliqué sur quoi que ce soit pendant huit mois répond soudainement “peut-on parler la semaine prochaine?” Cette réponse est le retour complet sur le canal, et cela n’arrive que si vous continuez à envoyer.

Cent bons abonnés ont battu dix mille faux

Le courriel de Dev Shop n’est pas un jeu de volume. Une liste de fondateurs, de chefs de produits et de responsables des opérations qui ont choisi de vous entendre est un atout de pipeline; une liste grattée ou achetée est un risque de délivrabilité et, dans de nombreuses juridictions, un risque légal. N’achetez jamais de listes et élaguez les non-acheteurs comme les demandeurs d’emploi et les étudiants qui s’abonnent à des tutoriels que vous ne publiez pas.

Gagner des abonnés: aimants principaux que les gens veulent réellement

Plus personne ne s’inscrit à “notre newsletter”. Ils échangent leurs emails contre quelque chose qui les aide aujourd’hui.

Outils battre des PDF

Les meilleurs aimants de lead de dev shop sont les documents de travail qu’un acheteur utilise : un modèle d’exigences d’application, une feuille de travail de priorisation des fonctionnalités, une fiche de notation d’évaluation des fournisseurs, une liste de contrôle de lancement de magasin. Ceux-ci attirent les gens qui planifient activement une construction, ce qui est précisément ce que vous voulez, et votre nom se trouve dans leurs documents de planification pour le reste du projet.

Porte les bonnes choses

Gardez votre guide de coûts et vos pages de processus ouvertes; les gaging tue leur valeur de référencement et de confiance. Gate les artefacts téléchargeables et réutilisables à la place, et offrez-les contextuellement: le modèle d’exigences à la fin de votre guide de coûts, la liste de contrôle de lancement dans un article de soumission de magasin. Une offre pertinente au moment de la lecture convertit les multiples d’un popup générique.

Capturez les endroits où les acheteurs vous rencontrent déjà

Inscriptions aux webinaires, conférences, discussions, QR codes, une ligne d’abonnement dans les suivis de propositions et un formulaire à un champ sous chaque poste d’ingénierie, tous composés tranquillement. Ajoutez aussi la newsletter aux emails perdus : « Pas le bon moment ? Notre lettre mensuelle vous tient au courant jusqu’à ce qu’il soit. ” Beaucoup d’affaires perdues sont simplement reportées, ce qui maintient le fil vivant.

Résistez à l’envie de diviser votre liste modeste en segments élaborés le premier jour. Jusqu’à ce que la liste efface plusieurs centaines d’abonnés véritablement qualifiés, une lettre excellente sert tout le monde, et la sur-segmentation ne fait que multiplier votre fardeau d’écriture tout en affamant chaque variante de commentaires. La seule division précoce valable est celle des acheteurs par rapport aux pairs: les développeurs qui se sont abonnés à du contenu technique méritent votre respect et une voie différente, mais ils ne devraient pas façonner la lettre que vos acheteurs reçoivent.

La lettre mensuelle: Votre cœur Envoyer

Un email bien fait par mois est la cadence durable et suffisante pour la plupart des boutiques de dev. Les horaires hebdomadaires s’effondrent sous le travail du client et commencent à gratter le baril de contenu à la sixième semaine.

Écrivez-le comme une lettre du fondateur

Un design simple, une première personne et une voix qu’un humain utiliserait. Menez avec une chose réelle de l’étage du studio: une leçon d’un projet qui a expédié, une décision que vous avez mal et réparé, votre lecture sur une annonce de plate-forme. Puis deux ou trois liens courts : une nouvelle étude de cas, un billet à lire, le lancement d’un client. Les acheteurs continuent à lire des courriels qui ressemblent à de la correspondance et suppriment ceux qui ressemblent à des campagnes.

Plateforme news, traduite pour les propriétaires

Vos abonnés possèdent ou prévoient de posséder des applications, et la plateforme change constamment : versions de système d’exploitation, changements de politique de stockage, dépréciations de SDK, nouvelles catégories d’appareils. Une section récurrente «ce que cela signifie pour votre application» est la chose la plus transmise que vous allez écrire, et le transfert est la façon dont votre liste grandit au sein des comités d’achat sans que vous fassiez quoi que ce soit.

Un appel à l’action, toujours

Chaque numéro se termine de la même manière: une ligne à basse pression comme “planifier quelque chose pour l’année prochaine? Répondez et nous vous donnerons une réponse directe sur la portée. » Les réponses, pas les clics, sont la condition de la victoire. Faites de l’adresse de l’expéditeur une boîte de réception humaine surveillée et répondez le jour même; tout le système existe pour produire exactement ces conversations.

Au-delà de la newsletter : les séquences qui valent la peine d’être automatisées

Quelques flux automatisés ciblés gèrent les moments où le timing compte plus que le rythme mensuel. Gardez-les courts et sonnants.

Le nouvel abonné

Deux ou trois courriels sur quelques semaines : livrez la ressource promise, présentez qui vous êtes grâce à votre meilleure étude de cas, et posez une question, comme « sur quoi travaillez-vous ? » Les réponses à cette question sont directement acheminées vers les ventes, avec le contexte joint. Résistez à l’envie de construire une automatisation en douze parties; les acheteurs à ce prix sentent les campagnes d’égouttement immédiatement.

Post-proposition et deal perdu

Les prospects qui ont reçu une proposition mais qui se sont tus méritent une séquence douce et espacée: une étude de cas pertinente, une ressource utile, un enregistrement. Les offres perdues «pas maintenant» ou à un concurrent vont dans une voie plus lente, car une part significative des projets d’agence échouent ou s’arrêtent, et le magasin qui est resté poliment en contact est le premier appel quand ils le font. Écrivez ces notes personnelles de la personne qu’ils ont rencontré, pas de souffles de marque.

Courriels des clients et des anciens

Les clients passés sont votre moteur de référence et vos revenus de contrat de maintenance. Un autre envoi occasionnel, couvrant les mises à jour de la plate-forme affectant leurs applications, de nouveaux services, un résumé de lancement, maintient la relation au chaud. Un parrainage ou un projet de modernisation d’application par an à partir de cette liste paie pour votre programme de messagerie entier plusieurs fois.

Archivez chaque numéro sur votre site Web en tant que page publique. L’archive devient une preuve sournoise pour les prospects qui décident de s’abonner ou non, un outil de recherche à longue traîne pour les questions auxquelles chaque problème a répondu, et une référence facile lorsque les ventes veulent envoyer «ce que nous avons écrit sur les refus de magasin». Un email qui s’évapore après l’envoi est à moitié dépensé ; les mêmes mots publiés deux fois fonctionnent deux fois.

Délivrabilité et hygiène pour les petits expéditeurs

Rien de tout cela ne fonctionne si vous atterrissez dans le spam, et les petits expéditeurs B2B ignorent la plomberie jusqu’à ce qu’elle morde.

S’authentifier avant d’envoyer

Configurez SPF, DKIM et DMARC sur votre domaine d’envoi ; les fournisseurs de boîtes aux lettres en ont de plus en plus besoin. Envoyer depuis un sous-domaine si vous souhaitez isoler la réputation de votre domaine principal. Le guide de configuration de votre plate-forme de messagerie couvre cela en un après-midi, et c’est l’heure technique la plus efficace en marketing par courrier électronique.

Tailler impitoyablement, chauffer progressivement

Supprimez immédiatement les rebonds et les abonnés au coucher du soleil qui n’ont pas ouvert depuis plusieurs mois, avec un message “toujours envie de ces?” en premier. Une liste plus petite et engagée offre mieux qu’une liste morte, et les signaux d’engagement se composent : plus votre courrier est ouvert, plus il est envoyé en boîte de réception. Grandir lentement à partir de sources réelles signifie que vous faites rarement face à des problèmes d’échauffement.

Facilitez votre départ

Honor se désabonne instantanément, conservez le lien visible et indiquez votre adresse professionnelle. Au-delà des obligations de conformité, les frictions à la sortie engendrent des plaintes de spam, et les plaintes endommagent la délivrabilité à tous ceux qui voulaient votre courrier. L’abonné qui part tranquillement aujourd’hui peut revenir en tant qu’acheteur dans deux ans si la sortie était gracieuse.

Mesurer un canal dont les gains arrivent en trimestres

Les ouvertures et les clics sont la météo; pipeline est le climat. Jugez email sur le bon calendrier.

Compter les conversations et les offres

Suivez les réponses par envoi, les réunions réservées à partir d’un courrier électronique et, dans votre CRM, les offres conclues avaient des touches de courrier électronique dans leur historique. Un magasin de développement a besoin de très peu d’engagements par e-mail par an pour que le canal soit le meilleur marketing rentable qu’il gère. Ce calcul devrait ancrer combien de polonais et de panique chaque envoyer mérite.

Observez les lignes de tendance, pas les envois uniques

Listez la croissance à partir de sources réelles, ouvrez les tendances à travers les trimestres et désinscrivez les pics après un contenu particulier pour vous dire comment l’actif se développe. Un seul envoi ne signifie rien. Une tendance ouverte en baisse signifie que votre contenu a dérivé de ce que les abonnés ont signé pour; relisez vos cinq derniers numéros comme un fondateur sceptique le ferait et la dérive est généralement évidente.

Alimenter la boucle à partir d’autres canaux

Les composés de courrier électronique lorsqu’ils sont connectés: les messages d’ingénierie et le contenu social, continuaient à circuler avec un planificateur organique comme SocialBlaze, les abonnés au lecteur; la newsletter entraîne le lectorat d’études de cas; les études de cas entraînent les appels. Passez en revue trimestriellement les sources qui produisent des abonnés qui deviennent des conversations et investissez en conséquence. La liste que vous construisez cette année est l’assurance pipeline pour le lent trimestre de deux ans.

Gardez une perspective à l’échelle : le programme de messagerie d’un magasin de développement réussit à des chiffres qui seraient considérés comme des échecs partout ailleurs. Quarante fondateurs qualifiés vous lisant mensuellement sont un instrument de pipeline que la plupart des agences envieraient, et une réponse par trimestre qui devient un appel de portée rend l’effort total positif. Ecrivez pour les quarante comme s’ils étaient quatre mille, et laissez l’arithmétique des grands contrats faire le reste.