Génération de leads B2B sur les médias sociaux: des tactiques qui fonctionnent

Pourquoi les médias sociaux génèrent de meilleurs leads B2B

Les prospects générés par les médias sociaux ferment souvent à des taux plus élevés que les prospects d’autres canaux, car le prospect a déjà interagi avec votre contenu, comprend votre expertise et a un certain niveau de confiance établi avant la première interaction de vente formelle.

L’avantage pré-qualifié

Un prospect qui suit votre contenu LinkedIn depuis trois mois, s’engage avec vos publications et participe à vos webinaires arrive à une conversation de vente avec un état d’esprit très différent de celui d’une personne qui a cliqué sur une annonce de recherche payante. Ils connaissent votre marque, comprennent votre approche et se sont auto-sélectionnés comme intéressés. Cette pré-qualification se fait de manière organique grâce à une présence constante sur les réseaux sociaux.

La fondation relationnelle

Les achats B2B comportent des risques. Les acheteurs choisissent des fournisseurs en qui ils ont confiance, et la confiance est construite grâce à des interactions positives répétées au fil du temps. Les médias sociaux créent un environnement naturel pour ces interactions – chaque message perspicace, commentaire utile et engagement réfléchi construit un petit dépôt de confiance qui s’accumule dans une crédibilité réelle.

Techniques de génération de leads organiques

Vous n’avez pas besoin d’un budget publicitaire massif pour générer des prospects B2B sur les médias sociaux. Des tactiques organiques, exécutées de manière cohérente, construisent un moteur de génération de leads durable.

Un contenu qui attire le bon public

Votre stratégie de contenu doit se concentrer sur les sujets qui intéressent vos clients idéaux, et non sur les sujets qui attirent le plus large public. Un article sur les « cinq façons de réduire les coûts d’infrastructure cloud » attire les responsables informatiques et les directeurs financiers. Un article sur les « astuces de productivité » attire tout le monde et personne en particulier. La spécificité de votre contenu attire la spécificité de votre public.

Magnets et contenu d’une grille

Créez des ressources de grande valeur qui nécessitent une adresse e-mail ou une soumission de formulaire pour accéder à des rapports de l’industrie, des modèles détaillés, des calculatrices, des outils d’évaluation ou des guides complets. Promouvoir ces ressources par le biais de publications sociales qui fournissent suffisamment de valeur par elles-mêmes – un post partageant trois résultats de votre rapport, avec une offre de télécharger la recherche complète. Le post social lui-même doit être précieux; le contenu fermé est la plongée plus profonde.

LinkedIn Formulaires de génération de plomb

Les formulaires de génération de prospects natifs de LinkedIn réduisent les frictions en fournissant automatiquement des informations sur les prospects de leur profil LinkedIn. Lorsque quelqu’un clique sur votre appel à l’action, le formulaire apparaît pré-rempli avec son nom, son adresse e-mail, son entreprise et son titre de poste. Cela augmente considérablement les taux de conversion par rapport à l’envoi de prospects vers une page de destination externe.

Webinaire et promotion d’événements

Les webinaires restent l’une des tactiques de génération de leads B2B les plus efficaces. Promouvoir les webinaires à venir à travers une série de messages sociaux – annoncer le sujet, partager les références des conférenciers, mettre en évidence ce que les participants apprendront et créer l’urgence à l’approche de la date. Après l’événement, réutilisez les moments clés dans le contenu social et offrez l’enregistrement comme une ressource à la demande.

Transformer l’engagement en leads

Toutes les interactions sur les médias sociaux ne doivent pas nécessairement se terminer par une soumission de formulaire. Une partie de la génération de leads B2B la plus efficace se produit par le biais de la construction de relations directes.

Sensibilisation axée sur l’engagement

Lorsque quelqu’un commente vos publications, partage votre contenu ou interagit avec vous à plusieurs reprises, il signale un intérêt. Utilisez ces signaux pour initier des conversations individuelles. Un message direct qui fait référence à leur commentaire – “Vous avez mentionné traiter de X dans votre commentaire – qui est quelque chose que nous entendons beaucoup de sociétés dans votre espace, seriez-vous ouvert à comparer les notes?” – se sent naturel plutôt qu’intrusif.

Bâtiment communautaire

Créez ou participez à des communautés où vos clients idéaux se rassemblent. Les groupes LinkedIn, les communautés Slack et les forums de l’industrie sont des endroits où vous pouvez fournir une valeur continue et identifier les prospects qui discutent activement des défis que votre produit résout. Contribuez généreusement et laissez les relations se développer de manière organique.

L’écoute sociale des signaux d’intention

Surveillez les médias sociaux pour détecter les messages où des clients potentiels expriment des défis, demandent des recommandations ou discutent de sujets liés à votre solution. Ces signaux d’intention indiquent une personne qui est activement sur le marché. Répondre avec des conseils utiles et non promotionnels vous positionne comme une ressource et ouvre la porte à une conversation plus approfondie.

Les leads sociaux qualifiés

Tous les médias sociaux ne sont pas égaux. Établissez des critères de qualification pour concentrer le temps de votre équipe de vente sur les opportunités les plus prometteuses.

Signaux comportementaux

Suivez la profondeur de l’engagement. Un prospect qui a assisté à deux webinaires, téléchargé un rapport et commenté plusieurs publications montre des signaux d’achat plus forts que quelqu’un qui a aimé un poste. La notation des prospects en fonction des modèles d’engagement social aide à prioriser le suivi.

Firmographique Fit

Combinez les données d’engagement social avec les informations firmographiques – taille de l’entreprise, industrie, revenus et pile technologique. Un prospect très engagé d’une entreprise qui correspond à votre profil client idéal devrait être accéléré aux ventes. Un prospect très engagé d’une entreprise en dehors de votre marché cible peut être un excellent avocat ou une source de référence, mais pas une opportunité de revenus à court terme.

Développer votre Lead Generation

À mesure que votre présence sociale mûrit, les systèmes et les outils deviennent essentiels pour gérer le volume d’interactions et de prospects.

Automatisation sans perte d’authenticité

Les outils de planification vous aident à maintenir une cadence de publication cohérente sans vous obliger à être en ligne à toute heure. Le planificateur de réseaux sociaux SocialBlaze, par exemple, vous permet de planifier et de planifier votre contenu social à l’avance tout en vous permettant de vous engager en temps réel avec des commentaires et des conversations. La clé est d’automatiser les parties prévisibles – planification des messages, suivi des mesures – tout en gardant les parties personnelles – engagement, sensibilisation, conversations – véritablement humaines.

Intégration CRM

Connectez vos activités de médias sociaux à votre CRM afin que les ventes aient une visibilité sur l’historique d’engagement social d’un prospect. Lorsqu’un représentant commercial peut voir qu’un responsable a participé à 12 publications, assisté à un webinaire et téléchargé un rapport avant son premier appel, il peut avoir une conversation beaucoup plus pertinente et productive.

La génération de leads B2B sur les réseaux sociaux est un jeu de longue haleine. Les entreprises qui réussissent à construire un public grâce à la création de valeur cohérente, capturent les prospects grâce à des offres à faible friction, se qualifient en fonction de l’engagement et de l’ajustement, et entretiennent des relations jusqu’à ce que le prospect soit prêt à acheter. Il n’y a pas de raccourcis, mais les pistes qui émergent de ce processus sont plus chaudes, mieux qualifiées et plus susceptibles de se convertir que les pistes de presque n’importe quel autre canal.

Stratégies avancées de génération de leads

Au-delà des tactiques de base du marketing de contenu et des aimants, les spécialistes du marketing B2B sophistiqués utilisent les médias sociaux comme un composant intégré de leur moteur de génération de la demande, reliant les points de contact sociaux à des programmes de marketing et de vente plus larges.

Engagement basé sur l’intention

Les plateformes de médias sociaux génèrent des signaux d’intention riches que la plupart des entreprises B2B ignorent. Lorsqu’un prospect aime un article sur un problème spécifique que votre produit résout, partage du contenu lié à un défi de l’industrie que vous abordez ou suit un concurrent, il signale l’intention. La création de processus pour capter et agir sur ces signaux transforme la surveillance passive des médias sociaux en génération active de la demande.

Configurez la surveillance des comportements riches en intentions : les prospects suivent votre page d’entreprise, s’engagent dans du contenu sur des sujets spécifiques ou participent à des discussions pertinentes. Créez des flux de travail déclenchés qui alertent les ventes lorsque des prospects à forte valeur démontrent l’intention d’achat par le biais de l’engagement social. Ces signaux sont souvent plus opportuns et précis que les fournisseurs de données d’intention traditionnels, car ils capturent un intérêt actif en temps réel plutôt que des modèles de navigation historiques.

Social-First Landing Pages

La plupart des pages de destination sont conçues pour le trafic de recherche payant. Le trafic social se comporte différemment – les prospects provenant des médias sociaux ont des attentes différentes et des niveaux de familiarité différents avec votre marque. Créez des pages de destination spécialement optimisées pour le trafic social : mettez en évidence la preuve sociale (engagement, partages, abonnés) qui les a amenés, faites correspondre le ton et le style visuel de votre contenu social et réduisez les frictions en minimisant les champs de formulaire.

Testez différentes approches de page de destination pour le trafic social: des pages éducatives longues qui continuent la proposition de valeur de votre publication sociale par rapport à des pages courtes et ciblées qui vont directement à la conversion. Différents publics et différents types de contenu social peuvent justifier différentes approches de page de destination. Suivez les taux de conversion par source sociale et type de contenu pour identifier les combinaisons les plus efficaces.

Programmes d’orientation et d’amplification

Vos clients existants sont souvent vos générateurs de leads de médias sociaux les plus efficaces. Créer des programmes qui encouragent et équipent les clients pour partager leurs expériences sur les médias sociaux. Cela peut inclure des programmes d’incitation pour les références sociales, le contenu co-créé que les clients sont fiers de partager, ou un accès exclusif aux fonctionnalités ou aux événements pour les clients qui défendent publiquement. Le contenu généré par le client est plus crédible que le contenu produit par la marque et atteint un public qui fait confiance à la personne qui le partage.

Lead Nurture à travers le contenu social

Séquences de contenu pour les pistes connues

Une fois que quelqu’un a entré votre base de données en tant que lead, les médias sociaux deviennent un puissant canal de développement. Téléchargez votre liste de prospects sur LinkedIn en tant qu’audience correspondante et servez-leur une séquence de contenu qui les déplace à travers vos étapes d’achat. Contrairement à l’e-mail nurturing – qui oblige le destinataire à ouvrir et cliquer – le contenu social apparaît naturellement dans son flux, en maintenant la visibilité sans le frottement de la fatigue de la boîte de réception.

Concevez des séquences de développement social qui complètent vos programmes de messagerie plutôt que de les dupliquer. Si votre séquence d’emails se concentre sur les fonctionnalités du produit, votre contenu social peut se concentrer sur les histoires de clients et le leadership éclairé. La combinaison crée une expérience de nourrissage multicanal qui construit la familiarité et la confiance plus efficacement que n’importe quel canal unique.

Campagnes de réengagement

Les prospects qui ont été froids – les personnes qui ont téléchargé une ressource ou assisté à un webinaire il y a des mois mais qui n’ont jamais progressé – sont d’excellents candidats pour le réengagement social. Créez du contenu qui répond aux raisons communes de blocage : de nouvelles études de cas qui répondent à leurs préoccupations, des recherches mises à jour qui renouvellent leur intérêt ou des invitations à des événements qui créent une opportunité de se reconnecter. Le réengagement social semble moins intrusif qu’un autre suivi par courriel et peut raviver l’intérêt que la sensibilisation directe ne peut pas susciter.

Construire un modèle de score de lead social

Tous les engagements sociaux ne sont pas égaux du point de vue de la génération de leads. Un modèle de notation de leads sociaux complet attribue différentes valeurs à différents types d’engagement, aidant votre équipe de vente à prioriser le suivi en fonction des signaux d’achat plutôt que de traiter toutes les interactions sociales de la même manière.

Profondeur de l’engagement

Attribuer des valeurs de points basées sur la profondeur et l’intention de l’engagement social. Une vue de profil peut marquer un point. Un post comme celui-ci peut marquer deux points. Un commentaire sur votre contenu peut marquer cinq points. Le téléchargement d’une ressource fermée à partir d’un lien social peut marquer dix points. Assister à un webinaire promu par les réseaux sociaux pourrait marquer quinze points. Ce système de notation graduée identifie les prospects qui sont profondément engagés de ceux qui naviguent avec désinvolture.

Les scores de poids en fonction de l’ajustement du prospect ainsi que de son engagement. Un contact au niveau du directeur d’un compte cible qui commente un message est plus précieux qu’un contributeur individuel d’une entreprise non cible qui commente dix messages. La combinaison de la notation de l’engagement avec la notation de l’ajustement firmographique garantit que votre équipe de vente se concentre sur les prospects qui sont à la fois intéressés et qualifiés.

Déclencheurs comportementaux et automatisation

Configurez des alertes automatiques lorsque les prospects franchissent les seuils de notation. Lorsqu’un prospect accumule suffisamment de points d’engagement social pour indiquer un intérêt sérieux, déclenchez une alerte au représentant des ventes affecté avec un résumé de l’historique d’engagement du prospect. Cette alerte devrait inclure les messages avec lesquels ils se sont engagés, les sujets qui les intéressent et les messages directs échangés. Ce contexte permet au représentant commercial de communiquer avec un message pertinent et personnalisé qui fait référence aux intérêts démontrés du prospect.

Intégrez votre modèle de notation sociale à votre plateforme d’automatisation du marketing pour déclencher des séquences de développement basées sur le comportement social. Un prospect qui s’engage avec le contenu d’une fonctionnalité de produit spécifique peut recevoir une séquence d’e-mail axée sur cette fonctionnalité. Un prospect qui participe à plusieurs webinaires peut recevoir une invitation à un événement plus exclusif. Ce ciblage comportemental garantit que vos communications de suivi s’alignent sur ce que le prospect a montré de l’intérêt par le biais de son activité sociale.