Comment construire un milieu de stratégie d'entonnoir (Honnêtement)

Soyons honnêtes une seconde : le Au milieu de l’entonnoir C’est la partie que tout le monde saute. Nous nous consacrons au contenu amusant et splashy du haut de l’entonnoir, nous sommes obsédés par le fond où les ventes se produisent, et le milieu chaleureux et important, où les gens décident s’ils nous font réellement confiance, est laissé à lui-même. Si vous vous êtes demandé Comment construire un milieu de la stratégie de l’entonnoir qui ne se sent pas pussy ou manipulatrice, vous êtes déjà poser la bonne question exacte, et je promets que cela devient plus simple que cela en a l’air.

Voici la réponse honnête et directe sur laquelle vous pouvez vous appuyer : vous construisez une stratégie de milieu d’entonnoir en nourrissant l’intérêt que vous avez déjà gagné, en aidant les gens à vous considérer sérieusement et en construisant une véritable confiance jusqu’à ce qu’ils soient prêts à décider, sans jamais se précipiter ou les manipuler. Vous le faites avec du contenu qui aide les gens à comparer honnêtement leurs options, des histoires réelles et des études de cas qu’ils ont consenti à partager, du matériel éducatif qui répond à leurs objections réelles et un suivi cohérent et consenti qui vous garde utile et présent. Tout le travail du milieu est de déplacer quelqu’un de “huh, c’était intéressant” à “ok, je fais vraiment confiance à ces gens, et je commence à penser qu’ils sont le bon”. Faites-le avec honnêteté et patience, et le milieu cesse d’être le tronçon négligé et qui fuit de votre entonnoir et devient la partie où la confiance se composait tranquillement.

Prenez quelque chose de chaud à boire, parce que nous allons parcourir tout cela ensemble: ce que le milieu de l’entonnoir est réellement, le contenu qui fait le vrai travail là-bas, comment nourrir les gens honnêtement, comment dire quand quelqu’un se prépare vraiment, et les erreurs qui brisent tranquillement cette étape. À la fin, vous aurez une stratégie de milieu d’entonnoir complète et utilisable que vous pouvez commencer à construire aujourd’hui. Et je veux en marquer le cœur à l’avance, parce que cela façonne tout ce que nous sommes sur le point de faire: au milieu de l’entonnoir, c’est là que la confiance est gagnée ou gaspillée, alors nous allons la construire de manière honnête, sans trucs, sans pression et sans faux quoi que ce soit. Ce n’est pas seulement le bon choix. C’est celui qui fonctionne vraiment.

Si vous voulez d’abord la carte complète des trois étapes, notre guide sur Comment construire un entonnoir de marketing expose l’ensemble du voyage de bout en bout, et cet article zoome directement dans le tronçon presque tout le monde néglige.

Quel est le milieu de l’entonnoir, vraiment?

Définissons-le chaleureusement, car “milieu de l’entonnoir” sonne plus technique qu’il ne le mérite. Le milieu de l’entonnoir, souvent raccourci en MOFU, est l’étape de la considération: c’est là que quelqu’un sait déjà qu’il a un besoin et sait que vous existez, mais n’a pas encore décidé si vous êtes le bon choix. Ils pèsent les options, font leurs recherches discrètes, lisent les critiques à minuit, demandent à un ami et vous comparent aux alternatives. Le milieu de l’entonnoir est la phase de confiance, le pont entre quelqu’un qui est intéressé et quelqu’un qui est prêt à décider.

Voici comment j’aime l’imaginer. Si le sommet de l’entonnoir est le moment où un étranger vous remarque pour la première fois dans une pièce bondée, le milieu est la série de vraies conversations où il décide si vous êtes quelqu’un qui vaut la peine d’être connu. Personne ne propose le mariage au premier bonjour. Le milieu est la phase de rencontre, si vous pardonnez la métaphore: c’est là que la confiance véritable se construit grâce à la cohérence, à l’honnêteté et à la présence utile encore et encore. Dépêchez-vous, et vous vous présentez comme la personne qui est trop intense à la date un. Tenir avec patience, et les gens arrivent à la phase de décision déjà chaleureux, déjà convaincu, déjà à moitié vendu par leur propre attention.

C’est le tronçon qui se trouve entre les deux extrémités sur lesquelles vous avez probablement déjà travaillé. Si vous voulez les serre-livres, nos guides sur Comment construire une stratégie de haut de l’entonnoir et Comment construire un fond de stratégie d’entonnoir Couvrez les étapes de chaque côté. Le milieu est ce qui les relie, et quand il est faible, l’entonnoir entier fuit: vous attirez beaucoup de gens au sommet et perdez presque tous avant qu’ils ne prennent une décision d’achat, parce que rien au milieu n’a gagné leur confiance.

Pourquoi le milieu de l’entonnoir est-il si important?

Laissez-moi vous dire la partie que personne ne vous dit: le milieu de l’entonnoir est l’endroit où la plupart du marketing s’effondre tranquillement. Il est vraiment courant de voir une entreprise investir de l’énergie dans un contenu de sensibilisation accrocheur et des pages de vente raffinées, tandis que le milieu, le tronçon de confiance, ne reçoit presque rien. Et puis tout le monde est perplexe sur pourquoi si peu de ces personnes intéressées deviennent jamais des clients. La réponse est presque toujours la même : il n’y avait pas de pont. Les gens sont devenus curieux, n’ont rien trouvé pour approfondir cette curiosité dans la confiance, et tranquillement dérivé loin.

Pensez à vos propres décisions d’achat pour tout ce qui comptait, un logiciel, un entraîneur, un gros achat. Vous n’avez pas vu une annonce et acheté. Tu as regardé autour de toi. Vous avez comparé. Vous avez lu comment cela fonctionnait pour des gens comme vous. Tu t’es assis avec. Vous deviez confiance avant que vous décidiez, et cette confiance s’est construite au milieu, à travers tout ce que vous avez consommé et expérimenté entre d’abord remarquer et finalement choisir. Votre audience est exactement la même. Les gens achètent rarement la première fois qu’ils vous rencontrent; ils achètent une fois qu’ils vous font confiance, et la confiance est construite au milieu.

Donc, le milieu compte parce que c’est là que la considération devient une intention authentique ou se transforme en indifférence. C’est aussi, honnêtement, où vos concurrents sont probablement les plus faibles, ce qui signifie qu’un milieu réfléchi et généreux de stratégie d’entonnoir est l’une des choses les plus efficaces que vous pouvez construire. Alors que tout le monde crie en haut et ferme fort en bas, vous pouvez être celui calmement, gagner constamment la confiance au milieu, et c’est exactement là que les décisions sont prises en votre faveur.

Quel est le véritable objectif de votre stratégie de milieu d’entonnoir ?

Mettons ce cristal clair, car il change tout sur la façon dont vous allez construire cette étape. Le but du milieu de l’entonnoir n’est pas de vendre. C’est nourrir la considération et construire une véritable confiance, de sorte que lorsque quelqu’un atteint le stade de décision, il est prêt, informé et confiant, et non pas poussé à le faire. La vente est le résultat naturel d’une confiance bien construite, et non quelque chose que vous extrayez par des tactiques intelligentes. Si vous ne vous souvenez de rien d’autre dans cet article, rappelez-vous que le travail du milieu est la confiance et que la vente se fait en aval.

Cette reformulation est importante car elle vous protège de la plus grande erreur du milieu de l’entonnoir, qui consiste à traiter cette étape comme un endroit où vendre durement. Lorsque vous comprenez le véritable objectif, votre contenu et votre suivi changent de forme. Au lieu de «acheter maintenant», vous demandez «comment puis-je vraiment aider cette personne à prendre une bonne décision, même si cette décision finit par être non?» Vous éduquez, vous répondez à de vraies questions, vous adressez des objections honnêtes, vous montrez des preuves et vous restez patiemment présent. Vous êtes l’ami bien informé qui aide quelqu’un à y réfléchir, pas le vendeur qui plane à son coude.

Et voici la belle partie: lorsque vous visez la confiance au lieu de la vente, vous obtenez en fait plus de ventes, parce que les gens peuvent sentir la différence. Les acheteurs sont épuisés par la manipulation; ils peuvent sentir la pression à un kilomètre et cela les fait reculer. Un milieu de stratégie d’entonnoir construit sur une véritable serviabilité désarme tout cela. Il permet aux gens de se pencher à leur propre rythme et d’arriver à la décision déjà convaincue, qui est le type de client le plus chaud et le plus durable que vous pouvez avoir. Alors construisons autour de la confiance, et laissons la confiance faire la vente.

Quel contenu fonctionne réellement au milieu de l’entonnoir?

C’est là que le caoutchouc rencontre la route, alors mettons-nous en pratique. Le contenu en milieu d’entonnoir a un travail spécifique qui est différent des deux extrémités: il aide quelqu’un qui est déjà intéressé à évaluer sérieusement si vous êtes le bon ajustement, et il approfondit leur confiance pendant qu’ils le font. Le contenu du haut de l’entonnoir est large et accueillant; le contenu du bas de l’entonnoir aide quelqu’un qui est fondamentalement décidé à franchir la dernière étape. Le contenu du milieu de l’entonnoir vit entre les deux, aidant les gens envisager. Voici les formats qui font vraiment ce travail.

Comparaisons honnêtes. Les gens à l’étape de la considération comparent leurs options, arrêt complet, afin de les aider à bien le faire au lieu de prétendre que les alternatives n’existent pas. Le contenu de comparaison, comment les différentes approches s’empilent, ce qu’il faut rechercher, quel type de solution convient à quelle situation, est extrêmement précieux ici, car il rencontre les gens exactement là où se trouve leur tête. La règle non négociable, à laquelle nous reviendrons, est qu’elle doit être authentiquement honnête : ne jamais inventer de faits sur les concurrents, ne jamais avoir peur, et être franc sur qui vous n’êtes pas le mieux adapté. Un contenu de comparaison honnête crée une confiance stupéfiante précisément parce que c’est rare.

Études de cas et histoires réelles. Rien ne bouge quelqu’un en considération comme de voir comment vous avez réellement aidé quelqu’un comme eux. Des études de cas, des histoires avant-après et des projecteurs sur les clients permettent à un prospect d’imaginer son propre résultat à travers l’expérience réelle de quelqu’un d’autre. Le mot clé est réel : ceux-ci proviennent de clients réels qui ont accepté de partager leur histoire, avec leur consentement, dans leurs propres mots. Nous allons parler de la raison pour laquelle les fausses preuves ou les preuves embellies sont à la fois contraires à l’éthique et autodestructrices, mais pour l’instant, sachez que les histoires authentiques, spécifiques et consenties sont parmi les contenus les plus convaincants que vous puissiez créer.

Plongées profondes et webinaires éducatifs. Le milieu est l’endroit où vous gagnez le droit d’aller plus loin. Des guides détaillés, des comment-it-works explicateurs, des webinaires en direct, des sessions de questions-réponses et des ateliers permettent aux personnes intéressées de vraiment comprendre ce qu’elles envisagent, et vous permettent de démontrer une véritable expertise sans un soupçon de vente difficile. Les webinaires font surtout double-tâche : ils éduquent, et ils créent une connexion humaine chaleureuse en temps réel. Toute la posture ici est «laissez-moi vous aider à comprendre cela assez bien pour prendre une décision confiante», qui est exactement la confiance que vous voulez construire.

Un contenu qui répond aux objections. Chaque perspective a des hésitations tranquilles: est-ce que cela en vaut la peine, fonctionnera-t-il pour ma situation, qu’en est-il de cette préoccupation, de ce qui se passe si cela ne convient pas. Le contenu au milieu de l’entonnoir qui fait surface et répond honnêtement à ces objections, dans les FAQ, les articles de comparaison, les articles de blog francs et les réponses réfléchies, élimine les frictions entre l’intérêt et la décision. Vous n’évitez pas les questions difficiles, vous y répondez ouvertement, ce qui est l’une des choses les plus susceptibles de renforcer la confiance que vous puissiez faire.

Comment nourrir les gens sans être insistant ?

Donc, vous avez un excellent contenu de milieu d’entonnoir. Maintenant vient la partie qui fait travailler le milieu au fil du temps: nourrir. Nurturing est simplement de rester utilement présent dans le monde de quelqu’un pendant qu’ils considèrent, de sorte que vous êtes en tête de l’esprit et de confiance quand ils sont prêts, plutôt que d’oublier ou de ressentiment. Tout l’art est d’être constamment utile sans jamais être insistant, et la ligne entre les deux est l’honnêteté et le consentement.

Le canal classique de la nourriture est le courrier électronique, et bien fait, c’est beau: une série de messages vraiment utiles qui continuent à donner de la valeur, répondre aux questions, partager des histoires réelles, et parfois, doucement, inviter la prochaine étape. Mais l’e-mail ne fonctionne éthiquement que lorsqu’il est consenti, et cela compte vraiment, alors laissez-moi être clair. Les gens devraient avoir choisi de s’inscrire, sachant ce pour quoi ils se sont inscrits. Vos e-mails doivent respecter les règles qui s’appliquent aux e-mails commerciaux (aux États-Unis, cela signifie des choses comme CAN-SPAM: des lignes d’objet honnêtes, une adresse physique réelle et un lien de désabonnement facile et fonctionnel), et quitter votre liste devrait être véritablement à un clic, sans labyrinthe, sans culpabilité. La permission est l’actif entier ici. Dès que vous envoyez un e-mail à des personnes qui ne l’ont pas demandé, ou qui ont fait du départ difficile, vous avez échangé la confiance contre un numéro à court terme, et au milieu de l’entonnoir, la confiance est la seule monnaie qui compte.

Mais voici la partie qui surprend les gens: nourrir n’est pas seulement un e-mail, et il n’a jamais été. Tant de confiance au milieu de l’entonnoir se construit grâce à votre présence continue et à faible pression sur les médias sociaux, les messages utiles cohérents, les vraies réponses dans vos commentaires et vos DM, la démonstration qui vous garde au chaud dans l’esprit de quelqu’un entre de plus grands moments. Quelqu’un qui envisage de vous aller souvent vérifier vos profils sociaux, lire comment vous interagissez, et regarder si vous êtes toujours utile. Cette présence calme et constante est nourrissante, et elle est complètement favorable au consentement parce que les gens ont choisi de vous suivre. Une stratégie solide repose sur les deux: un courrier électronique consenti où il convient, et une présence sociale authentique et cohérente qui maintient la relation en vie sans jamais rien demander.

Et le nombre d’or à travers tout cela: donner la plupart du temps, demander parfois. Si chaque point de contact est un terrain, les gens se branchent et partent. Si vous continuez à être vraiment utile et seulement de temps en temps, lancez une invitation honnête à passer à l’étape suivante, les gens restent, la confiance grandit et le «oui» éventuel ressemble à leur idée, car c’est le cas.

Comment construire la confiance sans manipulation ?

C’est la pièce maîtresse, alors ralentissons vraiment, car le milieu de l’entonnoir est exactement l’endroit où les spécialistes du marketing au grand cœur sont tentés de couper les coins ronds, généralement avec les meilleures intentions. La confiance et la manipulation peuvent sembler presque identiques de l’extérieur, ils utilisent les mêmes formats, les mêmes canaux, les mêmes mots. La différence, c’est l’honnêteté et le respect. L’établissement honnête de la confiance donne une valeur réelle, dit la vérité, utilise une preuve authentique, respecte le consentement et le calendrier des gens, et les laisse décider librement; la manipulation fausse la pénurie, invente des preuves, fait pression sur les gens et les traite comme des cibles à extraire. Permettez-moi de parcourir la version honnête de chaque pièce, car c’est le cœur d’une stratégie de entonnoir dont il vaut la peine d’être fier.

Faites des comparaisons honnêtes, jamais de FUD. Lorsque vous vous comparez à des alternatives, dites la vérité. Ne jamais fabriquer des faits sur un concurrent, ne jamais répandre la peur, l’incertitude et le doute pour effrayer les gens vers vous, et ne jamais mettre en place une version paillasson des alternatives à abattre. Soyez vraiment juste, reconnaissez les autres options qui fonctionnent bien et soyez honnête sur les personnes pour lesquelles vous n’êtes pas bon. Il est contre-intuitif que d’admettre ses limites renforce la confiance, mais c’est le cas, avec force, parce que cela signifie que vous dites la vérité sur tout le reste aussi. La peur et le dénigrement des concurrents pourraient gagner une vente cette semaine, mais ils vous marquent comme quelqu’un qui dira n’importe quoi, et les acheteurs les plus intelligents s’en vont tranquillement.

Utilisez de vrais témoignages et des études de cas consentantes seulement. La preuve sociale est l’une des choses les plus convaincantes au milieu de l’entonnoir, c’est exactement pourquoi le simuler est si tentant et si corrosif. Ne jamais inventer de témoignages, ne jamais écrire de faux commentaires, ne jamais mettre des mots dans la bouche d’un client, et ne jamais habiller une hypothétique comme un résultat réel. Utilisez la preuve de clients réels qui ont réellement eu cette expérience et ont explicitement accepté de la partager, idéalement dans leurs propres mots. Obtenez leur consentement clairement, représentez leurs résultats avec précision sans choisir un cas trompeur et n’encouragez pas les critiques de manière à déformer l’honnêteté. La preuve réelle, spécifique et consentie est à la fois le choix éthique et le plus convaincant, car les gens peuvent faire la différence entre une histoire authentique et une fiction marketing.

Recibler par fonction, avec des limites de fréquence et le consentement. Rester présent avec des gens qui ont montré de l’intérêt est légitime et utile, c’est ce que nourrir est, mais il traverse dans effrayant rapide quand il ignore le consentement et la retenue. Si vous utilisez le suivi de reciblage ou de rappel, respectez les règles de confidentialité et de consentement, définissez des limites de fréquence fermes pour que vous soyez un rappel doux et non un harceleur, et respectez toujours les désinscriptions immédiatement. Il y a une vraie différence entre un « voici la ressource que vous regardiez » et suivre quelqu’un sur Internet pendant des semaines après qu’ils aient clairement dit non. La version honnête garde le confort et le consentement de la personne au centre (note rapide et importante: SocialBlaze est un outil de médias sociaux organique pour la planification, la publication et l’engagement, pas une plate-forme de reciblage publicitaire, un système d’automatisation de courrier électronique ou un CRM. Nous vous aidons à établir la confiance grâce à une présence organique cohérente et à une conversation réelle, ce qui est une belle façon de faire beaucoup de soins au milieu de l’entonnoir sans aucune technologie publicitaire.)

Éduquez, et ne fabriquez jamais l’urgence. Le moteur honnête de tout le milieu est l’éducation : aider véritablement les gens à comprendre leurs options et leur décision. Ce que vous ne devez jamais faire est de fabriquer l’urgence de court-circuiter cette considération, pas de faux compte à rebours, pas de faux “seulement quelques taches restantes”, pas de délais inventés conçus pour paniquer les gens à réfléchir avec soin. Une véritable urgence (une véritable échéance, une réelle capacité limitée) est acceptable. La fausse urgence est un modèle sombre qui traite les gens comme des marques, et c’est particulièrement toxique au milieu de l’entonnoir, où votre travail consiste à construire la confiance que la fausse urgence détruit. Laissez les gens décider de leur propre calendrier. Ceux qui décident librement restent beaucoup plus longtemps et se réfèrent beaucoup plus.

Une mise en garde honnête est tout cela: rien de tout cela n’est un conseil juridique, et les règles concernant les courriels, la confidentialité et le consentement varient selon le lieu et changent au fil du temps, donc lorsque vous n’êtes pas sûr, vérifiez les règlements qui s’appliquent à vous ou parlez à quelqu’un qui les connaît. Et une vérification de la réalité douce: aucune stratégie, honnête ou non, ne peut garantir les ventes. Quel milieu honnête de la stratégie d’entonnoir can construire le genre de confiance véritable qui rend les gens beaucoup plus susceptibles de vous choisir, et heureux qu’ils l’aient fait.

Comment savoir quand quelqu’un est prêt à passer à autre chose ?

À un moment donné, la confiance que vous avez patiemment construite commence à se manifester, et certaines des personnes que vous avez nourries commencent à signaler qu’elles se préparent à prendre une décision. Reconnaître ce moment, sans se précipiter, est la façon dont vous connectez le milieu au fond de votre entonnoir en douceur. C’est là qu’une légère touche de ce que les spécialistes du marketing appellent “lead scoring” aide, et vous n’avez pas besoin de logiciel sophistiqué pour démarrer, vous devez faire attention aux signaux d’intention authentiques.

Quels sont ces signaux ? Ce sont des comportements qui ont tendance à signifier que quelqu’un se penche: s’engager à plusieurs reprises avec votre contenu plus profond, visiter vos pages de prix ou de produits, répondre à vos courriels ou à vos DM avec de vraies questions, revenir encore et encore, télécharger quelque chose en bas de l’entonnoir ou demander directement comment cela fonctionnerait pour eux. Aucun de ces éléments n’est une garantie en soi, mais un modèle d’ensemble est un signe assez honnête que quelqu’un se réchauffe vers une décision. Le lead scoring, formel ou informel, est juste un moyen de remarquer qui se penche dedans afin que vous puissiez les rencontrer avec la bonne étape suivante au bon moment.

Quand quelqu’un montre cette volonté réelle, vous l’aidez doucement à passer à l’étape suivante, une conversation plus directe, une démo, une offre sur mesure, quel que soit votre fond d’entonnoir. Le mot qui compte est doucement. Une bonne transition se sent sans heurts et chaleureux, comme la prochaine étape naturelle dans une relation qui a été utile tout au long, pas un passage brusque d’aide amical à dur plus proche. Et surtout, que la préparation soit réelle. Quelqu’un qui semble être prêt mais qui ne devrait pas être autorisé à revenir à l’alimentation confortable sans aucune pression. Une stratégie de milieu d’entonnoir qui respecte “pas encore” comme une réponse complètement valide maintient beaucoup plus de gens au chaud que celui qui se jette sur chaque scintillement d’intérêt. Notre guide sur Comment construire un fond de stratégie d’entonnoir C’est exactement ce que nous faisons ici, au moment de la décision.

Comment mesurer votre stratégie de milieu d’entonnoir ?

Voici où les conseils deviennent généralement glissants avec des repères empruntés, alors laissez-moi être direct avec vous: la seule façon honnête de mesurer le milieu de votre entonnoir est par rapport à votre propre ligne de base, au fil du temps. Je ne vais pas vous donner un “bon” taux de conversion inventé, parce que ces chiffres ordonnés se répètent partout et correspondent rarement à votre public, votre offre ou votre industrie. Ce qui importe, c’est de savoir si plus de vos personnes intéressées se dirigent vers la préparation qu’elles ne l’étaient auparavant, et où elles se retrouvent tranquillement coincées.

La chose utile à propos du milieu est qu’il a des signaux distincts que vous pouvez regarder, tant que vous les ancrez à votre propre point de départ plutôt qu’aux statistiques de quelqu’un d’autre:

Ce que vous construisez	Un contenu qui colle	Que regarder (par rapport à votre propre ligne de base)
Examen	Comparaisons honnêtes, plongées profondes éducatives	Engagement et visites de retour pour examiner le contenu
La confiance par la preuve	Études de cas et témoignages réels et consentis	Combien de fois le contenu de preuve est vu et partagé
Consentement nourricier	Email d’opt-in, présence sociale constante	Ouvre, répond et engage au fil du temps (et faible friction de désabonnement)
Objections traitées	FAQ, Q&R, webinaires	Questions répondues et moins de retombées au point d’hésitation
Préparation	Points de contact en bas de l’entonnoir, réponses directes	De véritables signaux d’intention et un transfert sans heurts vers la décision

Choisissez quelques signaux qui correspondent à votre entreprise, notez où vous vous situez aujourd’hui et vérifiez-les à un rythme régulier pour voir la direction du voyage. Le nombre qui compte est le changement de votre propre point de départ, pas la façon dont vous vous comparez à un chiffre de la société très différente de quelqu’un d’autre. Et voici la magie pratique: parce que le milieu est l’endroit où les gens se réchauffent ou s’éloignent, le regarder de près vous indique exactement où votre confiance fonctionne et où elle fuit. Si les gens s’engagent avec votre contenu de sensibilisation mais ne l’approfondent jamais, votre milieu a besoin d’un contenu de considération plus riche. S’ils s’engagent mais ne signalent jamais la préparation, votre preuve ou votre éducation doit fonctionner. Une mise en garde honnête: mesurez les progrès réels, pas la vanité pointe un truc fabriqué d’urgence pendant une semaine, parce qu’un nombre gonflé par la pression cache juste la vraie fuite en dessous.

Quelles erreurs brisent tranquillement le milieu de l’entonnoir?

Avant de conclure, laissez-moi vous épargner un peu de douleur en nommant les erreurs au milieu de l’entonnoir que je vois le plus souvent, car éviter celles-ci représente honnêtement la moitié de la bataille. La plupart viennent de bonnes intentions qui sont légèrement passées de côté, alors lisez-les avec gentillesse envers vous-même.

• Ignorer le milieu complètement. L’erreur la plus courante est de loin de tout verser dans les pages de sensibilisation et de vente, tandis que le centre de confiance ne reçoit rien. Vous attirez les gens, puis vous les perdez parce qu’il n’y a pas de pont. Construire le milieu à dessein.
• Traiter le milieu comme un endroit à vendre. Pitching constamment aux gens qui sont encore juste d’envisager les fait reculer. Le travail du milieu est la confiance, pas la fermeture, alors dirigez-vous avec de l’aide et laissez la vente venir en aval.
• Fausse preuve ou peur sur les concurrents. Les témoignages inventés, les résultats embellis et les FUD sur les alternatives pourraient gagner une vente cette semaine, mais ils vous marquent comme peu fiables, ce qui est fatal au stade exact où la confiance est le point essentiel.
• Nourrir sans consentement ou rendre difficile le départ. Envoyer par courriel des personnes qui n’ont pas opté, ou enterrer le désabonnement, échange la confiance pour un numéro à court terme. Gardez nourrissez-vous consentant, conforme, et vraiment facile à quitter.
• L’urgence de la fabrication pour précipiter la décision. Les faux chronomètres et la rareté bidon court-circuitent la considération prudente que le milieu existe pour soutenir. Laissez les gens décider de leur propre calendrier; le oui librement fait est celui qui dure.

Notez que la réparation de chacun de ces coûts honnêteté et attention beaucoup plus que l’argent. C’est la chose discrètement optimiste à propos de la construction d’une stratégie intermédiaire: les parties les plus difficiles ne sont pas techniques ou coûteuses, elles sont vraiment dignes de confiance et vraiment patientes, de manière cohérente. Et ce sont des choses que vous pouvez commencer à faire aujourd’hui, peu importe votre budget ou votre taille.

Mettons tout ensemble

Alors respirez, car vous avez maintenant tout le système. Construire une stratégie de milieu de l’entonnoir n’est pas une tactique intelligente ou de la pression. Il s’agit de nourrir l’intérêt que vous avez déjà gagné et de bâtir une véritable confiance, patiemment, jusqu’à ce que les gens soient prêts à décider par eux-mêmes. Vous aidez les gens à considérer honnêtement les comparaisons réelles et le contenu éducatif. Vous prouvez votre valeur avec des histoires authentiques et consenties de clients réels. Vous répondez ouvertement aux objections. Vous nourrissez avec un courrier électronique consentant et une présence sociale cohérente et utile, principalement en donnant et en demandant seulement occasionnellement. Et vous surveillez les vrais signaux de préparation, en donnant doucement aux gens une décision seulement quand ils se penchent vraiment, tout en laissant tout le monde rester chaleureusement en considération sans un brin de pression.

Aucune de ces étapes ne vous oblige à être grand, riche ou technique, et aucune d’entre elles ne nécessite un seul motif sombre, un faux témoignage ou une date limite fabriquée. Ils vous demandent d’être honnête et serviable, de manière cohérente, suffisamment longtemps pour que la confiance prenne racine. Faites cela, et le milieu de votre entonnoir cesse d’être le tronçon négligé et qui fuit et devient le moteur silencieux de toute votre entreprise, l’endroit où les étrangers intéressés se transforment en personnes qui vous font vraiment confiance et sont heureux de vous choisir.

Tu as ça. Construisez le milieu sur le but, dirigez avec confiance et laissez les relations se développer à leur propre rythme honnête. J’ai l’impression que les gens que vous êtes censé aider sont sur le point d’arrêter de s’éloigner et de commencer à se pencher.