Wie man die Nachfragegeneration mit dem Verkauf ausrichtet (ehrlich)

Okay, seien wir für eine Sekunde ehrlich: Wenn Sie jemals gesehen haben, wie Marketing eine Flut von “Leads” feiert, während der Verkauf leise die Augen verdreht und jeden ignoriert, wissen Sie bereits, warum die Leute fragen Wie man die Nachfrageerzeugung mit dem Verkauf in Einklang bringt. Es ist einer der teuersten Risse in einem Geschäft, und es geht fast nie um schlechte Menschen. Es geht um zwei Teams, die mit unterschiedlichen Definitionen, unterschiedlichen Zielen und null gemeinsamer Rechenschaftspflicht arbeiten, von denen jedes davon überzeugt ist, dass sie ihre Arbeit perfekt machen.

Hier ist die ehrliche Antwort, auf die Sie aufbauen können: Sie richten die Nachfrageerzeugung mit dem Verkauf aus, indem Sie sich auf gemeinsame Definitionen eines guten Leads einigen, eine Zwei-Wege-Service-Level-Vereinbarung schreiben, die darlegt, was Marketing liefert und wie schnell der Verkauf folgt, ein gemeinsames Pipeline- und Umsatzziel anstelle von separaten Vanity-Metriken festlegen, eine saubere Lead-Handoff mit einer Feedback-Schleife entwerfen, alles auf einem einzigen gemeinsamen Dashboard beobachten, sich regelmäßig synchronisieren und den Kreis schließen mit ehrlicher Berichterstattung darüber, was tatsächlich in Einnahmen verwandelt wurde. Tun Sie diese Dinge, und die beiden Teams hören auf, Rivalen zu sein, die Schuld über eine Wand schieben, und beginnen, ein Einnahmenteam mit einer gemeinsamen Anzeigetafel zu sein. Keine neue Software erforderlich, um zu starten, nur Ehrlichkeit, gemeinsame Sprache und ein paar Vereinbarungen, die Sie tatsächlich halten.

Schnappen Sie sich etwas Warmes zum Trinken, denn wir werden gemeinsam durch diese ganze Sache gehen, vom gemeinsamen Vokabular bis hin zur geschlossenen Berichterstattung und den Ehrlichkeitsleitplanken, die es gesund halten. Am Ende haben Sie ein vollständiges, verwendbares System, das Sie diese Woche einrichten können, kein vages Plädoyer für alle, “besser zu kommunizieren”. Und ich möchte etwas im Vorfeld markieren, weil es das Herzstück dieses ganzen Artikels ist: Die falsche Ausrichtung wird zu zwei Teams, die sich gegenseitig die Metriken spielen, und die richtige Ausrichtung basiert auf Ehrlichkeit, zwischen den Teams und gegenüber den Menschen, die Sie erreichen. Wir machen nur die ehrliche Version. Ich verspreche, es ist einfacher als die politische, in der Sie jetzt leben könnten.

Warum fallen Nachfrageerzeugung und Umsatz überhaupt nicht in Einklang?

Beginnen wir mit ein wenig Mitgefühl, denn die Fehlausrichtung kommt fast immer von Struktur, nicht von jemandem, der schwierig ist. Stellen Sie sich vor: Marketing wird daran gemessen, wie viele Leads sie generieren, also optimieren sie für das Volumen. Der Umsatz wird daran gemessen, wie viele Deals sie abschließen, so dass sie für die Leads optimiert werden, die am ehesten gerade gekauft werden. Diese beiden Anreize ziehen in entgegengesetzte Richtungen, und vor langer Zeit berichtet das Marketing stolz über eine große Zahl, während der Verkauf murmelt, dass die “Leads” Studenten, Konkurrenten und Leute sind, die eine Sache heruntergeladen und verschwunden sind.

Das tiefere Problem ist, dass die beiden Teams oft aus völlig unterschiedlichen Bildern arbeiten, wer ein guter Kunde überhaupt ist. Wenn die Nachfrageerzeugung ein breites Netz ausgibt, um ein führendes Ziel zu erreichen, und der Verkauf nur Leute will, die ein enges, hochwertiges Profil haben, werden sie natürlich kollidieren, sie zielen nicht einmal auf die gleiche Person. Fügen Sie hinzu, dass sie häufig in verschiedenen Tools, verschiedenen Meetings und verschiedenen Berichtsketten sitzen, und Sie erhalten zwei Gruppen, die selten sprechen, bis etwas bereits schief gelaufen ist. Dies ist wirklich das Bindegewebe Ihrer gesamten Wachstumsbewegung, und es sitzt im größeren Bild, auf dem unser Guide Wie man Demand Generation macht legt sich vor, wenn Sie den vollen Rahmen um alles wollen, was wir abdecken werden.

Hier ist der beruhigende Teil: Weil die Ursache strukturell ist, ist die Lösung auch strukturell, was bedeutet, dass sie wirklich in Ihrer Kontrolle ist. Du musst niemandes Persönlichkeit ändern. Sie müssen die Definitionen, die Anreize und die Rhythmen ändern, so dass beide Teams auf die gleiche Person ausgerichtet sind, das gleiche Ziel verfolgen und absichtlich und nicht nur in einer Krise miteinander sprechen. Das ist es, was der Rest dieses Systems tut, eine ehrliche Vereinbarung nach der anderen.

Wie vereinbaren Sie gemeinsame Definitionen (ICP, MQL und SQL)?

Dies ist Schritt eins, und ehrlich gesagt ist es der Schritt, der das halbe Problem von selbst behebt. Der größte Nachfrage-Generation-und-Verkaufskonflikt ist wirklich ein Vokabularproblem in der Verkleidung: Die beiden Teams verwenden die gleichen Wörter, um verschiedene Dinge zu meinen. Bevor Sie also Tools oder Kampagnen berühren, bringen Sie beide Teams in einen Raum und notieren Sie gemeinsam, was Ihre Schlüsselbegriffe tatsächlich bedeuten.

Start with your ICP, Ihr ideales Kundenprofil, die spezifische Art von Person oder Firma, für die Sie wirklich gut geeignet sind. Holen Sie sich konkret: die Branche, Größe, Rolle, Situation und Schmerz, die jemanden wirklich richtig für Sie machen. Wenn Marketing und Vertrieb sich auf den ICP einigen, kann die Nachfrageerzeugung aufhören, warme Körper zu jagen und die richtigen Leute anzuziehen, und der Verkauf kann darauf vertrauen, dass Leads, die dem Profil entsprechen, ihre Zeit wert sind. Definieren Sie dann eine MQL, ein Marketing-qualifizierter Lead, der Punkt, an dem jemand genug Interesse gezeigt hat und passt, dass das Marketing glaubt, dass sie einen genaueren Blick wert sind. Und definieren Sie eine SQL, ein Sales-qualifizierter Lead, der Punkt, an dem der Verkauf ausgesehen und vereinbart hat, ja, diese Person ist eine echte Gelegenheit, die es wert ist, aktiv verfolgt zu werden.

Schreibe diese Definitionen in einfacher Sprache auf, mit echten Beispielen dafür, was sich qualifiziert und was nicht, und mache sie für alle sichtbar. Die Magie ist nicht in den Akronymen, es ist in der Vereinbarung, denn jetzt “ein guter Vorsprung” bedeutet das gleiche auf beiden Seiten der Handoff. Wenn Sie tiefer auf die Marketing-Seite dieser Qualifikationsleiste speziell gehen wollen, unser Leitfaden auf Wie man marketingqualifizierte Leads generiert Spaziergänge durch die Definition und verdienen echte MQLs, die ehrliche Art und Weise, ohne die Zahl aufzublasen, nur um beschäftigt zu schauen. Und dieser Ehrlichkeitspunkt ist so wichtig, dass er später als Mittelpunkt zurückkommt, also halte ihn fest.

Was steckt eigentlich in einem Marketing-und-Verkaufs-SLA?

Sobald Sie Definitionen teilen, verwandeln Sie sie in Verpflichtungen, und das ist eine Service-Level-Vereinbarung, eine SLA, ist: ein einfaches, schriftliches, zweiseitiges Versprechen zwischen Marketing und Verkauf. Das Wort “Vereinbarung” ist der wichtige Teil. Dies ist nicht Marketing diktieren, um den Verkauf oder Verkauf diktieren, um Marketing, es ist beide Seiten verpflichten sich zu ihrer Hälfte des Deals, laut und schriftlich, so dass Rechenschaftspflicht schließlich in beide Richtungen läuft.

Hier ist die Form. Marketing-Seite des SLA Es ist eine Verpflichtung, eine bestimmte Qualität zu liefern und, wenn es zu Ihrem Unternehmen passt, eine bestimmte Menge an qualifizierten Leads, Leads, die wirklich die gemeinsame MQL-Definition erfüllen, die Sie gerade geschrieben haben. Beachten Sie, dass das Wort Qualität dort schweres Heben macht, und wir werden es in einem Moment heftig schützen. Verkaufsseite der SLA Es ist eine Verpflichtung, diese Hinweise innerhalb einer festgelegten, angemessenen Zeit zu verfolgen und sie tatsächlich durch eine vereinbarte Anzahl von Versuchen zu bearbeiten, bevor man aufgibt, anstatt ein Paar zu pflücken und den Rest sterben zu lassen. Wenn ein Lead warm ist, ist die Geschwindigkeit enorm wichtig, so dass das Follow-up-Fenster eines der wertvollsten Dinge ist, die Sie jemals schriftlich schreiben werden.

Ein praktikables SLA beschreibt normalerweise ein paar Dinge klar:

• Was zählt als qualifizierter Lead. Die gemeinsame MQL-Definition, so dass es später keinen Streit darüber gibt, ob ein Lead “gezählt” hat.
• Wie schnell der Verkauf reagieren wird. Ein spezifisches Follow-up-Fenster, das zu Ihrem Kaufzyklus passt und von dem beide Teams ehrlich glauben, dass es erreichbar ist.
• Wie hartnäckig der Verkauf jeden Lead funktioniert. Eine vereinbarte Anzahl von echten Versuchen über Kanäle hinweg, bevor ein Lead markiert wird, so dass gute Leads nicht leise durch die Risse fallen.
• Was Verkäufe zurückschicken. Das Feedback, das jeder Lead bekommt, zu dem wir kommen werden, weil es das Ganze im Laufe der Zeit verbessert.

Halten Sie die erste Version einfach und realistisch. Ein SLA, den beide Teams tatsächlich ehren können, schlägt einen ehrgeizigen, den jeder in der zweiten Woche stillschweigend ignoriert. Sie können es verschärfen, wenn das Vertrauen wächst. Der Punkt ist nicht die Bürokratie, es ist ein klarer, fairer Deal, der vage Erwartungen durch gegenseitige Verpflichtungen ersetzt, die beide Teams schriftlich mitgetragen haben.

Wie setzt man sich gemeinsame Ziele statt konkurrierender?

Hier stirbt eine Menge der alten Rivalität leise, und es fühlt sich wunderbar an. Solange das Marketing an generierten Leads gemessen wird und der Umsatz an abgeschlossenen Deals gemessen wird, werden sie in separaten Berichten weiterhin für verschiedene Dinge optimiert und sich gegenseitig die Schuld geben, wenn sich die Zahlen nicht addieren. Die Lösung ist, ihnen zu geben Ein gemeinsames Ziel, das nur gemeinsamer Erfolg erreichen kann.

Binden Sie beide Teams an Pipeline und Umsatz, das Zeug, das für das Unternehmen von Bedeutung ist, und nicht an isolierte Aktivitätsmetriken, die jedes Team alleine gewinnen kann, während das Unternehmen verliert. Wenn der Erfolg des Marketings zum Teil davon abhängt, ob ihre Leads zu echten Pipelines und Einnahmen werden, kümmern sie sich plötzlich viel mehr um Qualität als um Volumen, weil tausend Junk-Leads nicht mehr als Gewinn zählen. Und wenn der Verkauf weiß, dass Marketing auch wirklich am Haken für die Pipeline ist, hören sie auf, Marketing als Lead-Vending-Maschine zu behandeln und beginnen, sie als Partner im selben Ergebnis zu behandeln. Gemeinsame Ziele verwandeln “Ihr Problem” in “unser Problem”, was genau die Verschiebung ist, die Sie wollen.

Sie können immer noch teamspezifische Metriken darunter halten, Marketing wird immer Dinge wie Kampagnenleistung sehen, und der Verkauf wird Conversion-Raten sehen, das ist gesund. Der Schlüssel ist, dass die headline Die Zahl, in der sich beide Teams herumtreiben, ist eine gemeinsame, so dass die Anreize schließlich in die gleiche Richtung weisen. Wenn beide Teams nur gewinnen, wenn das Unternehmen gewinnt, beginnen sich die täglichen hundert kleinen Entscheidungen, die zur Verfolgung führen, die Kampagne zu laufen, leise von selbst zu richten, weil alle zum selben Ufer rudern.

Wie sollten Lead Handoff und Feedback Loop tatsächlich funktionieren?

Die Übergabe ist der Moment der Wahrheit, der genaue Punkt, an dem ein Lead vom Marketing zum Verkauf übergeht, und dort ist die Ausrichtung entweder real oder rein theoretisch. Eine ungeschickte Übergabe, Leads in einer Schlange, Verkäufe unsicher, wer zuerst anrufen soll, kein Kontext, der mit der Führung reist, macht all die guten Definitionen und Vereinbarungen rückgängig, die Sie gerade erstellt haben. Behandeln Sie also die Übergabe als einen entworfenen Prozess, nicht als nachträglichen Einfall.

Ein gutes Handoff hat ein paar sanfte Zutaten. Der Lead sollte sofortin den Verkauf wechseln, während das Interesse noch warm ist, im Einklang mit dem Follow-up-Fenster in Ihrem SLA. Es sollte mit dem Kontextkommen, was die Person getan hat, was sie interessiert zu sein schien, warum sie sich qualifiziert haben, so dass der Verkauf mit etwas Relevantem und Menschlichem anstelle eines kalten, generischen Pitches beginnen kann. Und es sollte ein klares, gemeinsames Verständnis darüber geben, wer jetzt die Führung besitzt, also sitzt nichts im unangenehmen Niemandsland, wo jedes Team annimmt, dass das andere es hat.

Aber hier ist die Zutat, die die meisten Teams überspringen, und es ist diejenige, die alles zusammensetzt: the feedback loop. Der Verkauf sollte Informationen an das Marketing zurücksenden, was mit jedem Lead passiert ist, war es eine gute Passform, eine schlechte Passform, haben sie geschlossen, haben sie Geister, war das Timing falsch? Dieses Feedback ist reines Gold, weil es dem Marketing sagt, ob ihre Definition von “qualifiziert” tatsächlich in der realen Welt hält. Wenn der Verkauf berichtet, dass eine bestimmte Art von Lead weiter konvertiert, macht das Marketing mehr davon. Wenn eine Quelle ständig Blindgänger sendet, reparieren oder fallen sie. Über ein paar Zyklen werden Ihre gemeinsamen Definitionen immer schärfer und die Lead-Qualität steigt wirklich. Ohne die Schleife ist die Ausrichtung ein einmaliges Ereignis, das langsam driftet; mit ihr wird die Ausrichtung zu einem System, das sich selbst verbessert. Dieses fortlaufende Hin und Her ist wirklich eine Form der Pflege Ihrer Pipeline zusammen, und unser Leitfaden über Wie man die Nachfrage nährt Da viele Leads nicht schlecht sind, sind sie nur früh, und eine gemeinsame Übergabe sollte sie eher zur Pflege als zum Müll führen.

Wie baut man ein gemeinsames Dashboard auf, dem beide Teams vertrauen?

Sie können sich nicht auf das ausrichten, was Sie nicht zusammen sehen können, also geben Sie beiden Teams eine gemeinsame Sicht auf die Wahrheit. Wenn das Marketing einen Bericht und der Verkauf einen anderen betrachtet und die beiden sich nicht versöhnen, wird jedes Treffen zu einem Streit darüber, wessen Zahlen stimmen. Ein einzelnes gemeinsames Dashboard beendet das, weil jetzt jeder die gleiche Realität betrachtet.

Was gehört darauf? Die Metriken, die die gemeinsame Reise und die SLA-Verpflichtungen widerspiegeln, so dass beide Teams auf einen Blick sehen können, ob die Maschine funktioniert und wo sie stecken bleibt. Dazu gehören in der Regel Dinge wie, wie viele qualifizierte Leads kommen, ob der Verkauf innerhalb des vereinbarten Fensters folgt, wie Leads durch die Phasen gehen und, was entscheidend ist, wie viel davon in Pipeline und Umsatz verwandelt wird. Die genauen Metriken hängen von Ihrem Unternehmen ab, also wählen Sie die Handvoll, die Ihrem gemeinsamen Ziel und Ihrem SLA entspricht, und widerstehen Sie dem Drang, das Dashboard in allem Messbaren zu ertränken.

Der wahre Wert eines gemeinsamen Dashboards sind nicht die hübschen Charts, sondern die gemeinsame Rechenschaftspflicht und die ehrlichen Gespräche, die es ermöglicht. Wenn beide Teams sehen können, dass die Nachbeobachtungszeit rutscht, ist das eine bestimmte, fixierbare Sache, über die man sprechen kann, keine vage Anschuldigung. Wenn sie sehen können, dass eine bestimmte Kampagne Leads produziert, die tatsächlich nahe sind, ist das ein gemeinsamer Gewinn, auf dem man aufbauen kann. Transparenz ersetzt Verdacht. Und ich werde auch hier ehrlich zu Ihnen sein: Messen Sie Ihr Setup nicht mit einem Benchmark, den Sie online lesen. Die Zahl, die zählt, ist your trend from your eigene Baseline, verbessert sich die Nachlaufzeit, ist Lead-Qualität klettern, ist mehr Marketing-Sourced-Pipeline in Umsatz als im letzten Quartal? Beobachten Sie Ihre eigene Bewegung, nicht die geliehene Figur von jemand anderem.

Wie oft sollten Marketing und Vertrieb eigentlich zusammenkommen?

Ausrichtung ist kein Dokument, das Sie einmal schreiben und an der Wand einrahmen, es ist eine Beziehung, und Beziehungen brauchen regelmäßigen, dramaarmen Kontakt, um gesund zu bleiben. Also einen Rhythmus von Synchronisationen einrichten, in dem Marketing und Vertrieb sich auf eine vorhersagbare Trittfrequenz zusammensetzen, nicht nur wenn etwas in Flammen steht. Die genaue Häufigkeit hängt von Ihrem Tempo ab, aber das Prinzip ist das gleiche: Sprechen Sie regelmäßig, während die Dinge ruhig sind, so dass Probleme klein werden.

Halten Sie diese Treffen konzentriert und freundlich. Schauen Sie sich das Shared Dashboard zusammen an. Überprüfen Sie, ob beide Seiten die SLA einhalten. Lassen Sie den Verkauf teilen, was er von Leads hört und welche konvertieren, und lassen Sie das Marketing teilen, was auf den Weg gebracht wird, damit der Verkauf nicht unvorbereitet bleibt. Oberflächenreibung früh und fixieren Sie es zusammen, bevor es in Ressentiments rinnt. Eine gute Synchronisierung fühlt sich weniger wie ein Statusbericht an und eher wie zwei Teamkollegen, die Notizen zu einem Spiel vergleichen, das sie auf derselben Seite spielen. Es ist auch, wo die Feedback-Schleife seine Stimme bekommt, Verkauf sagt Marketing, warm und spezifisch, was funktioniert und was nicht.

Eine kleine Kulturnote, die mehr zählt, als sie klingt: Bewahre den Ton dieser Treffen. Der ganze Punkt der Ausrichtung ist, Schuld durch Partnerschaft zu ersetzen, also wenn die Synchronisierung zu einem Ort wird, an dem Teams mit den Fingern zeigen, wird es ruhig mehr schaden als nützen. Führen Sie mit Neugier: “Warum denken wir, dass dies geschieht?”, anstatt Vorwürfe zu erheben: “Wessen Schuld ist das?” Wenn die Leute darauf vertrauen, dass das Meeting sicher ist, bringen sie die ehrlichen Informationen, die das gesamte System zum Funktionieren bringen. Diese psychologische Sicherheit ist der Boden, in dem alles andere wächst.

Warum ist Ehrlichkeit die eigentliche Grundlage der Ausrichtung?

Das ist das Herzstück, also lasst uns langsamer werden, denn jeder Prozess kann wie ein Uhrwerk laufen und immer noch das Ganze vergiften, wenn die Ehrlichkeit nicht da ist. Alignment lebt oder stirbt auf Wahrhaftigkeit, beides between Ihre beiden Teams und toward die Menschen, die du erreichst. Holen Sie sich die Mechanik richtig und die Ehrlichkeit falsch, und Sie haben gerade eine sehr effiziente Art und Weise gebaut, um einander und Ihre Aussichten zu belügen. Lassen Sie mich also die vier Ehrlichkeitsverpflichtungen nennen, die alles zusammenhalten.

Erstens, ehrliche Lead-Qualität. Niemals Müll oder aufgeblasene MQLs passieren, nur um eine Zahl zu treffen. Das ist der große, und es ist so verlockend, denn wenn das Marketing unter Druck steht, eine Lead-Zählung zu liefern, besteht die stille Versuchung darin, die Definition zu lockern, kaum interessierte Leute als “qualifiziert” zu markieren und den Verkauf das Chaos aussortieren zu lassen. Bitte nicht. Es ist ein Verrat an der gemeinsamen Definition, auf die Sie sich geeinigt haben, es verschwendet Verkaufszeit und es zerstört das Vertrauen, das das gesamte System funktionieren lässt. Eine kleinere Anzahl von wirklich qualifizierten Leads ist unendlich mehr wert als eine große Anzahl, die mit Wunschdenken gespickt ist. Ehrlichkeit über Bleiqualität ist das Wichtigste, was Marketing in diese Partnerschaft bringt.

Zweitens, faire gemeinsame Zuordnung. Keine Kredit-Grabbing. Wenn ein Deal geschlossen wird, berühren beide Teams ihn normalerweise, das Marketing erzeugt die Nachfrage und fördert sie, der Verkauf baut die Beziehung auf und schließt sie. Der ungesunde Schritt ist, dass jedes Team leise die volle Anerkennung in seinem eigenen Bericht beansprucht, was einen gemeinsamen Sieg in einen Revierkrieg verwandelt. Der ehrliche Schritt ist, es als gemeinsame Anstrengung anzuerkennen, weil es so war. Bei fairer Zuordnung geht es nicht darum, den Kredit perfekt auf den Prozentsatz zu reduzieren, sondern um eine Kultur, in der beide Teams das gemeinsame Ergebnis wirklich feiern, anstatt zu konkurrieren, um es zu besitzen. Wenn Kredite großzügig geteilt werden, floriert die Zusammenarbeit; wenn sie gehortet wird, verrottet die Ausrichtung leise.

Drittens, realistische gemeinsame Ziele. Setzen Sie Ziele, von denen beide Teams ehrlich glauben, dass sie gemeinsam erreichbar sind. Eine von oben überlieferte Fantasiezahl motiviert nicht, sie korrumpiert, weil sie die Leute genau zu den Abkürzungen treibt, die wir vermeiden wollen, indem sie Leads aufbläst, Ecken schneidet, Spielmetriken. Vereinbaren Sie Ziele, die Sie ausdehnen, aber in der Realität verankert bleiben, und besuchen Sie sie ehrlich, während Sie lernen. Und bitte, keine Garantie für euch selbst oder für die Führung, dass ein bestimmter Input ein bestimmtes Ergebnis hervorbringen wird. Dies ist Partnerschaft und Wahrscheinlichkeit, kein Automat.

Viertens, koordinierte, respektvolle Öffentlichkeitsarbeit, damit die Aussichten nicht bombardiert werden. Hier ist die Ehrlichkeit, die nach außen zeigt, auf die tatsächlichen Menschen, die Sie erreichen, und es ist die, die Teams vergessen. Wenn Marketing und Verkauf nicht koordiniert sind, kann ein potenzieller Kunde von beiden Seiten gleichzeitig getroffen werden, eine Marketing-E-Mail hier, ein Verkaufsanruf dort, eine Folgemaßnahme, eine weitere Pflegebotschaft, bis sich der Arme von einem Unternehmen überfallen fühlt, das eindeutig nicht mit sich selbst spricht. Das ist keine Beharrlichkeit, es ist Belästigung, und es ist ein schneller Weg, um jemanden dazu zu bringen, dich nicht zu mögen. Also koordinieren Sie die Reichweite: Stimmen Sie überein, wer wann und über welchen Kanal erreicht, so dass der Interessent ein rücksichtsvolles Unternehmen erlebt, anstatt sich zwei Abteilungen gegenseitig zu beugen. Und nehmen Sie die Zustimmung und die Privatsphäre bei der Übergabe ernst, geben Sie nur die Informationen weiter, die Sie rechtmäßig verwenden dürfen, ehren Sie die Präferenzen der Menschen darüber, wie und ob sie kontaktiert werden, und behandeln Sie ihre Daten sorgfältig, wenn sie sich vom Marketing zum Verkauf bewegen. Die Erfahrung des Interessenten zu respektieren, ist nicht nur ethisch, sondern auch effektiv, weil Menschen von Unternehmen kaufen, die sie wie Menschen behandeln.

Wie schließen Sie den Kreislauf mit ehrlicher Berichterstattung?

Das letzte Stück verbindet das gesamte System und verbessert es weiter: Closed-Loop-Reporting. Das bedeutet nur, zu verfolgen, was mit Ihren Leads bis zum Ende passiert ist, sind sie zu einer Pipeline geworden, haben sie geschlossen, sind die Einnahmen tatsächlich gelandet, und diese Wahrheit an beide Teams zurückzugeben, damit jeder das wahre Ergebnis seiner gemeinsamen Arbeit sehen kann, nicht nur die Aktivität auf dem Weg.

Der Grund, warum dies so wichtig ist, ist, dass Aktivitätsmetriken durch Auslassen liegen. “Wir haben viele Leads generiert” sagt nichts darüber aus, ob einer von ihnen wichtig ist. Closed-Loop-Reporting verbindet den Anfang der Reise mit dem Ende, so dass Sie ehrlich sagen können, welche Quellen, Kampagnen und Lead-Typen in tatsächliche Einnahmen umgewandelt wurden und welche gerade beschäftigt aussahen. Das ist es, was das Marketing verdoppeln lässt, was wirklich funktioniert und aufhört, sich in das zu investieren, was nicht funktioniert, und es ist es, was den Verkäufen das Vertrauen gibt, dass die Leads, die sie bekommen, die Zeit wert sind. Es ist die ultimative Feedbackschleife, die den Erfolg daran misst, was das Unternehmen tatsächlich bekommen hat, nicht daran, was jedes Team getan hat.

Tun Sie es jedoch ehrlich, und das bedeutet zwei Dinge. Melden Sie das tatsächliche Ergebnis, auch wenn es enttäuschend ist, denn eine Kampagne, die eine große Zahl, aber keine Einnahmen generiert, ist eine Lektion, keine Überschrift. Und noch einmal, messen Sie gegen Ihre eigene Baseline, sind Closed-Loop-Einnahmen aus Marketing-Quellen-Leads im Laufe der Zeit im Trend? Diese ehrliche, unglamouröse Zahl ist mehr wert als jeder Benchmark, weil sie yours, und es sagt Ihnen, ob die Ausrichtung, die Sie gebaut haben, wirklich funktioniert. Wenn beide Teams das wahre Ergebnis der vollen Reise sehen und darauf vertrauen können, dass es ehrlich ist, hören sie auf zu streiten und beginnen sich gemeinsam zu verbessern.

Welche Fehler sabotieren stillschweigend die Ausrichtung?

Bevor wir abschließen, lassen Sie mich Ihnen etwas Schmerz ersparen, indem ich die Ausrichtungs-Killer nenne, die ich am häufigsten sehe, weil die meisten von ihnen aus guten Absichten stammen, die leicht seitwärts gegangen sind, also lesen Sie sie mit Freundlichkeit gegenüber sich selbst und Ihren Teams.

• Niemals eine Einigung auf Definitionen. Wenn “ein guter Vorsprung” für jedes Team unterschiedliche Dinge bedeutet, ist jede andere Anstrengung auf Sand aufgebaut. Schreibe die Definitionen zuerst zusammen.
• Ein einseitiges SLA. Wenn nur Marketing rechenschaftspflichtig ist oder nur Verkäufe, baut sich der Groll schnell auf. Die Verpflichtung muss in beide Richtungen gehen, um sich fair zu fühlen.
• Konkurrierende Metriken. Die Messung von Leads, die gegen Geschäfte generiert werden, die in separaten Silos abgeschlossen sind, garantiert einen Rasenkrieg. Rallye beide Teams um ein gemeinsames Pipeline-und-Umsatzziel.
• Aufblasen der Bleiqualität, um eine Zahl zu treffen. Der schnellste Weg, um das Vertrauen des Verkaufs zu entflammen. Eine kleinere Charge von wirklich qualifizierten Leads schlägt jedes Mal eine gepolsterte Liste.
• Bombardierung von Perspektiven. Unkoordinierte Öffentlichkeitsarbeit lässt Ihr Unternehmen chaotisch und aufdringlich werden. Koordinieren Sie, wer wann mit wem Kontakt aufnimmt, und respektieren Sie die Zustimmung und die Privatsphäre der Menschen.
• Überspringen der Feedback-Schleife. Ohne den Verkauf zu erzählen, was mit jedem Lead passiert ist, verbessern sich Ihre Definitionen nie und die Ausrichtung driftet langsam ins Chaos zurück.

Beachten Sie, dass keines von diesen ein großes Budget oder eine ausgefallene Software erfordert, die repariert werden muss, gemeinsame Definitionen, faire Vereinbarungen, ehrliche Berichterstattung und ein bisschen regelmäßige Konversation, die alle kostenlos sind. Das ist das stille Hoffnungsvolle daran, die Nachfrageerzeugung mit dem Verkauf in Einklang zu bringen: Es geht viel mehr um Ehrlichkeit und gemeinsame Sprache als um Werkzeuge, was bedeutet, dass es Ihnen unabhängig von Ihrer Größe wirklich zur Verfügung steht.

Lasst uns alles zusammensetzen

Also atmen Sie ein wenig Luft, denn Sie haben jetzt tatsächlich das ganze System. Die Nachfrageerzeugung mit dem Verkauf in Einklang zu bringen, ist nicht über ein cleveres Werkzeug oder eine Reorg, und es geht definitiv nicht darum, dass ein Team das interne Argument gewinnt. Es geht darum, zwei Gruppen mit konkurrierenden Anreizen in ein Einnahmenteam mit einem gemeinsamen Anzeiger zu verwandeln. Sie vereinbaren gemeinsame Definitionen Ihrer ICP, MQLs und SQLs. Sie schreiben eine faire, zweiseitige SLA. Sie sammeln sich um ein gemeinsames Pipeline-und-Umsatzziel. Sie entwerfen eine saubere Handoff mit einer Feedback-Schleife, die Sie immer schlauer macht. Sie sehen alles auf einem gemeinsamen dashboard, treffen sich in regelmäßigen, freundlichen synchronisierungen und schließen den kreislauf mit ehrlichen berichten darüber, was tatsächlich zu einnahmen geworden ist.

Und bei all dem behalten Sie die Ehrlichkeit, die es zu einer echten, ehrlichen Lead-Qualität macht, anstatt überhöhter Zahlen, faire gemeinsame Kredite anstelle von Rasenkriegen, realistische Ziele anstelle von Fantasien und koordinierte, einwilligungsorientierte Öffentlichkeitsarbeit, damit sich die Menschen, die Sie erreichen, eher als überfallen fühlen. Nichts davon erfordert, dass Sie groß oder gut finanziert sind. Es erfordert, dass Sie sich genug darum kümmern, sich auf die Wahrheit zu einigen und sie einander und Ihren Aussichten zu erzählen.

Sie haben das. Beginnen Sie diese Woche mit den gemeinsamen Definitionen, notieren Sie sich ein ehrliches SLA und geben Sie beiden Teams ein Ziel, für das sie sich entscheiden können. Ich habe das Gefühl, dass der Fingerzeig kurz davor ist zu verblassen, und die beiden Teams, die sich früher über eine Wand beäugten, werden entdecken, dass sie ein wirklich großartiges Team bilden.