Social Selling auf LinkedIn: Das B2B Sales Playbook

Was Social Selling auf LinkedIn eigentlich bedeutet

Beim Social Selling geht es nicht darum, Produkte in LinkedIn DMs zu pitchen. Das ist Spam, und es funktioniert nicht. Beim echten Social Selling geht es darum, LinkedIn zu nutzen, um sich als sachkundiger, hilfreicher Fachmann in Ihrer Branche zu positionieren, sich auf natürliche Weise mit potenziellen Käufern zu verbinden und diese Beziehungen zu pflegen, bis sie zu Geschäftsmöglichkeiten werden.

Der Unterschied zwischen Social Selling und traditioneller Cold Outreach ist Vertrauen. Wenn Sie jemanden erreichen, der Ihre Inhalte bereits gesehen hat, sich mit Ihren Beiträgen beschäftigt hat oder durch eine gegenseitige Verbindung angesprochen wurde, beginnt das Gespräch an einem grundlegend anderen Ort als eine kalte E-Mail oder InMail von einem Fremden.

Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil für den Social Selling

Deine Headline

Die meisten LinkedIn-Nutzer verlassen die Standardüberschrift – ihre Berufsbezeichnung und Firma. Für Social Selling sollte Ihre Überschrift den Wert, den Sie potenziellen Käufern bieten, kommunizieren. Statt „Sales Manager bei TechCorp“ versuchen Sie „Hilfe für mittelständische Unternehmen, die IT-Ausfallzeiten um 40% zu reduzieren | Enterprise Solutions bei TechCorp“. Die Überschrift sollte einen potenziellen Käufer dazu bringen zu denken: “Diese Person versteht mein Problem.”

Ihre Über-Abschnitt

Schreiben Sie Ihren Abschnitt über die Käuferperspektive. Welche Probleme haben Ihre Zielkunden? Wie helfen Sie, sie zu lösen? Welche Ergebnisse haben Ihre Kunden erzielt? Führen Sie mit den Herausforderungen des Käufers, nicht mit Ihrem Lebenslauf. Verwenden Sie die erste Person und schreiben Sie gesprächig – dies ist keine formale Biografie.

Ihre Erfahrung Abschnitt

Beschreiben Sie für jede relevante Rolle, was Sie in Bezug auf Kundenergebnisse und nicht auf interne Metriken erreicht haben. “Hilfsbereite 50+ Unternehmenskunden migrieren in die Cloud-Infrastruktur” ist für einen potenziellen Käufer relevanter als “Übertroffene Quartalsumsatzziele”.

Empfehlungen und Unterstützungen

Social Proof ist auf LinkedIn genauso wichtig wie überall sonst. Fordern Sie Empfehlungen von Kunden und Kollegen an, die mit Ihrem Fachwissen und den von Ihnen gelieferten Ergebnissen sprechen können. Spezifische, detaillierte Empfehlungen haben mehr Gewicht als generische Empfehlungen.

Ausgewählter Abschnitt

Verwenden Sie den Abschnitt Featured, um Ihre besten Inhalte zu präsentieren – Artikel, Beiträge, Videos, Fallstudien oder Präsentationen, die Ihre Expertise demonstrieren. Wenn ein potenzieller Käufer Ihr Profil besucht, sollte der Abschnitt Featured Ihre Glaubwürdigkeit sofort stärken.

Aufbau Ihres LinkedIn-Netzwerks strategisch

Identifizieren Sie Ihre ideale Käufer-Personas

Bevor Sie mit der Verbindung beginnen, definieren Sie, wer Ihre idealen Käufer sind. In welchen Branchen sind sie tätig? Welche Berufsbezeichnungen haben sie? Welche Unternehmensgrößen zielen Sie an? Mit den Suchfiltern von LinkedIn können Sie Personen finden, die genau diesen Kriterien entsprechen.

Verbinden Sie sich mit Purpose

Beim Senden von Verbindungsanfragen immer eine personalisierte Notiz. Verweisen Sie auf etwas Bestimmtes – einen Beitrag, den sie veröffentlicht haben, eine gegenseitige Verbindung, ein gemeinsames Branchenereignis oder einen echten Grund, warum Sie sich verbinden möchten. Generische Verbindungsanfragen sind leicht zu ignorieren.

Engage vor dem Verbinden

Bevor Sie eine Verbindungsanfrage senden, sollten Sie sich mit dem Inhalt der Person beschäftigen. Kommentieren Sie nachdenklich ihre Posts, teilen Sie ihre Artikel oder reagieren Sie auf ihre Updates. Wenn Sie schließlich eine Verbindungsanforderung senden, werden sie Ihren Namen erkennen.

Gemeinsame Verbindungen nutzen

Warme Einführungen durch gegenseitige Verbindungen sind deutlich effektiver als kalte Reichweite. Wenn Sie einen potenziellen Käufer identifizieren, prüfen Sie, ob Sie Verbindungen teilen, die eine Einführung machen könnten.

Content-Strategie für Social Selling

Veröffentliche regelmäßig

Regelmäßige Postings halten Sie im Feed Ihres Netzwerks sichtbar. Ziel für mindestens 2-3 Posts pro Woche. Teilen Sie eine Mischung aus originellen Erkenntnissen, Branchenkommentaren, Kundenerfolgsgeschichten (bei Bedarf anonymisiert) und praktischen Ratschlägen.

Wert schaffen, nicht Pitches

Jeder Beitrag sollte Ihrem Zielpublikum einen echten Mehrwert bieten. Teilen Sie Brancheneinblicke, die sie verwenden können. Bieten Sie Perspektiven auf Trends, die sich auf Ihr Geschäft auswirken. Geben Sie praktische Tipps, die sie umsetzen können. Wenn Sie durch Ihre Inhalte konsequent Wert liefern, verdienen Sie das Recht auf ein Verkaufsgespräch.

Geschichten teilen, nicht nur Daten

Der Algorithmus und das Publikum von LinkedIn reagieren gut auf Storytelling. Teilen Sie Geschichten aus Ihrer beruflichen Erfahrung – Lektionen gelernt, Herausforderungen überwunden, Kunde gewinnt. Geschichten sind einprägsam und teilbar in einer Weise, dass Datenpunkte allein nicht sind.

Engagieren Sie sich mit den Inhalten anderer

Social Selling geht es nicht nur um eigene Inhalte. Verbringen Sie Zeit damit, sich sinnvoll mit Posts von Interessenten, Kunden und Branchenkollegen zu beschäftigen. Nachdenkliche Kommentare, die Perspektive oder Einsicht hinzufügen, werden weit mehr bemerkt als “Tolle Post!” – Reaktionen.

Der Social Selling Prozess

Schritt 1: Forschung und Zuhören

Bevor Sie sich an eine Perspektive wenden, verbringen Sie Zeit damit, ihre Welt zu verstehen. Lesen Sie ihre Beiträge, lesen Sie die neuesten Nachrichten ihres Unternehmens, verstehen Sie ihre Herausforderungen in der Branche. Diese Forschung informiert Ihre Reichweite und zeigt echtes Interesse.

Schritt 2: Aufwärmen der Beziehung

Engagieren Sie sich mit dem Inhalt des Interessenten über einen Zeitraum von Tagen oder Wochen, bevor Sie eine direkte Kontaktaufnahme einleiten. Kommentieren Sie ihre Beiträge, teilen Sie ihre Inhalte mit Ihrer Perspektive und bauen Sie Vertrautheit auf. Das Ziel ist es, ein anerkannter Name zu werden, bevor Sie jemals eine Nachricht senden.

Schritt 3: Verbinden und Addieren von Wert

Senden Sie eine personalisierte Verbindungsanfrage, die auf Ihr früheres Engagement verweist. Sobald Sie verbunden sind, fügen Sie weiterhin Wert hinzu – teilen Sie relevante Inhalte, bieten Sie hilfreiche Ressourcen und engagieren Sie sich auf natürliche Weise. Schwenken Sie nicht sofort zu einem Verkaufsgespräch.

Schritt 4: Initiieren Sie ein sinnvolles Gespräch

Wenn die zeit reif ist, beginnen sie eine konversation in dms. Verweisen Sie auf etwas Besonderes für die Situation des Aussichtspunkts. Stellen Sie eine Frage zu ihren Herausforderungen, anstatt mit Ihrem Produkt zu führen. Das ziel der ersten nachricht ist es, ein gespräch zu beginnen, nicht einen deal abzuschließen.

Schritt 5: Übergang zu einem Meeting

Sobald sie rapport eingerichtet und einen echten bedarf identifiziert haben, schlagen sie einen anruf oder ein treffen vor. Frame es als eine Möglichkeit, um zu erkunden, wie Sie helfen könnten, nicht als ein harter Verkauf. An dieser Stelle sollte sich die Besprechungsanfrage eher natürlich als kalt anfühlen.

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator ist ein Premium-Tool, das speziell für den Social Selling entwickelt wurde. Es bietet erweiterte Suchfilter, Leitempfehlungen, Echtzeit-Einblicke über Ihre Interessenten und InMail-Credits. Für ernsthafte B2B-Social-Seller bietet Sales Navigator Funktionen, die das kostenlose LinkedIn-Erlebnis nicht bietet.

Key Sales Navigator Funktionen:

• Advanced Lead Search: Filtern Sie nach Seniorität, Funktion, Unternehmensgröße, Geografie und mehr, um Ihre idealen Perspektiven zu finden
• Leitlisten und Ausschreibungen: Speichern Sie Interessenten, um Listen zu erstellen und Benachrichtigungen zu erhalten, wenn sie den Job wechseln, Inhalte posten oder in den Nachrichten erscheinen
• Beziehungsinsights: Sehen Sie, wie Sie mit einem potenziellen Kunden verbunden sind und identifizieren Sie den wärmsten Weg zu einer Einführung
• TeamLink: Sehen Sie Verbindungen in Ihrem gesamten Verkaufsteam, nicht nur in Ihrem persönlichen Netzwerk

Messung des Social Selling Erfolgs

LinkedIn bietet einen Social Selling Index (SSI) -Score, der Ihre Social Selling-Effektivität auf einer Skala von 0-100 in vier Komponenten bewertet: Etablierung Ihrer professionellen Marke, Suche nach den richtigen Leuten, Einbeziehung von Erkenntnissen und Aufbau von Beziehungen. Überprüfen Sie Ihren SSI unter linkedin.com/sales/ssi.

Über den SSI hinaus, verfolgen Sie diese praktischen Metriken:

• Profilansichten: Sehen sich im Laufe der Zeit mehr Menschen Ihr Profil an?
• Content Engagement: Erhalten Ihre Posts sinnvolle Kommentare und Shares?
• Annahmequote der Verbindung: Wie viel Prozent Ihrer Verbindungsanfragen werden akzeptiert?
• Gespräche begannen: Wie viele sinnvolle DM-Gespräche initiieren Sie pro Woche?
• Verbuchte Sitzungen: Wie viele Meetings oder Anrufe ergeben sich aus LinkedIn Tätigkeit?
• Erzeugte Rohrleitung: Wie viel Umsatzchance kann zugeschrieben werden LinkedIn Beziehungen?

Social Selling auf LinkedIn ist eine langfristige Strategie, die Konsistenz und echten Beziehungsaufbau belohnt. Es ist keine schnelle Verkaufstaktik – es ist eine grundlegende Veränderung in der Art und Weise, wie B2B-Vertriebsprofis potenzielle Käufer finden, engagieren und Vertrauen aufbauen. Die Verkäufer, die in die Entwicklung ihrer LinkedIn-Präsenz investieren, wertvolle Inhalte erstellen und sich authentisch mit ihrem Netzwerk beschäftigen, übertreffen konsequent diejenigen, die sich allein auf kalte Reichweite verlassen.

Für die Verwaltung Ihrer LinkedIn-Inhalte neben anderen sozialen Plattformen hilft Ihnen SocialBlaze bei der Planung und Koordinierung Ihrer Social-Selling-Content-Strategie.

Häufige Social Selling Fehler auf LinkedIn

Der Pitch-First-Ansatz

Der häufigste und schädlichste Social Selling Fehler ist, zu früh auf ein Verkaufsgespräch zu springen. Das Senden einer Verbindungsanfrage, gefolgt von einem Produkt-Pitch, ist das LinkedIn-Äquivalent, wenn man bei einer Networking-Veranstaltung zu einem Fremden geht und ihm eine Broschüre überreicht, bevor er sich vorstellt. Sie ist unpersönlich, anmaßend und unwirksam.

Social Selling erfordert Geduld. Die Phase des Beziehungsaufbaus kann nicht übersprungen werden. Sie müssen das Recht auf Pitch verdienen, indem Sie zuerst Wert demonstrieren, Vertrautheit aufbauen und Vertrauen aufbauen. Je nach Verkaufszyklus in Ihrer Branche kann dies Wochen oder Monate dauern, bis ein direktes Verkaufsgespräch angemessen ist.

Selbstwerbung in jedem Post

Wenn jeder Beitrag in Ihrem LinkedIn-Profil von Ihrem Produkt oder Unternehmen handelt, werden Ihre Inhalte sowohl vom Algorithmus als auch von Ihrer Zielgruppe herausgefiltert. Befolgen Sie die 80/20-Regel: 80 Prozent Ihrer Inhalte sollten einen Mehrwert bieten (Insights, Bildung, Branchenkommentare) und 20 Prozent können direkt promospezifisch sein. Sogar Ihre Werbeinhalte sollten mit dem Problem des Kunden und nicht mit den Funktionen Ihres Produkts führen.

Verwenden von Templates für Outreach

Massenproduzierte Outreach-Nachrichten sind transparent und beleidigend. „Hi [First Name]Ich habe bemerkt, dass wir beide in der [Industry] space” ist sofort als Vorlage erkennbar und signalisiert, dass Sie sich nicht die Zeit genommen haben, etwas über den Empfänger zu erfahren. ” Jede Outreach-Nachricht sollte mindestens ein spezifisches, personalisiertes Detail enthalten, das beweist, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.

Vernachlässigung Ihres Profils

Ihr LinkedIn-Profil ist Ihre Verkaufsseite. Wenn ein Interessent Ihr Profil besucht und einen unvollständigen Abschnitt über die Website, keine vorgestellten Inhalte und eine generische Überschrift sieht, hat er keinen Grund, Ihrer Expertise zu vertrauen. Bevor Sie Zeit in die Öffentlichkeitsarbeit investieren, investieren Sie Zeit in die Erstellung Ihres Profils, um den von Ihnen bereitgestellten Wert überzeugend darzustellen.

Ignorieren von Engagement Analytics

LinkedIn bietet Daten darüber, wer Ihr Profil angesehen hat, wie Ihre Beiträge funktioniert haben und wer sich mit Ihren Inhalten beschäftigt hat. Diese Daten sind eine Social Selling Goldmine. Wenn ein Entscheidungsträger bei einem Zielunternehmen Ihr Profil angesehen hat, ist dies ein warmes Signal, um zu erreichen. Wenn eine bestimmte Art von Inhalten mehr Engagement von Ihrer Zielgruppe generiert, erstellen Sie mehr davon.

Social Selling und Account-Based Marketing

Social Selling auf LinkedIn paart sich natürlich mit Account-based Marketing (ABM) Strategien. Wenn Sie Zielkonten identifizieren, wird LinkedIn zur Forschungs- und Engagement-Plattform, auf der Sie Beziehungen zu mehreren Stakeholdern innerhalb dieser Organisationen aufbauen.

Zuordnung des Kaufausschusses

B2B-Käufe werden selten von einer einzigen Person getätigt. Verwenden Sie LinkedIn, um mehrere Stakeholder in Ihren Zielkonten zu identifizieren und zu verbinden – den Entscheidungsträger, den technischen Bewerter, den Endbenutzer, den Budgetinhaber. Bauen Sie Beziehungen im gesamten Einkaufskomitee auf, damit Ihre Lösung Befürworter auf mehreren Ebenen hat.

Kontoforschung

LinkedIn bietet umfangreiche Informationen über Zielkonten. Überprüfen Sie die Unternehmensseite für aktuelle Nachrichten, Stellenausschreibungen (die Prioritäten und Herausforderungen aufzeigen) und Mitarbeiterwachstumsmuster. Folgen Sie den Beiträgen der wichtigsten Interessengruppen, um ihre Perspektiven und Bedenken zu verstehen. Diese Forschung informiert Ihre Reichweite und positioniert Sie als jemand, der ihr Geschäft versteht.

Koordiniertes Engagement

In einem ABM-Social Selling-Ansatz beschäftigt sich Ihr gesamtes Vertriebsteam mit Inhalten von Zielgruppen. Wenn mehrere Personen aus Ihrem Unternehmen sich mit den Inhalten eines Interessenten beschäftigen, erhöht dies die Sichtbarkeit und signalisiert echtes Interesse. Koordinieren Sie dieses Engagement, damit es sich natürlich anfühlt, anstatt orchestriert.

LinkedIn Social Selling Tools und Funktionen

LinkedIn Artikel und Newsletter

Mit den nativen Artikel- und Newsletter-Funktionen von LinkedIn können Sie langfristige Thought Leadership direkt auf der Plattform veröffentlichen. Artikel zeigen eine Tiefe der Expertise, die kurze Posts nicht vermitteln können. Newsletter bauen eine Abonnentenbasis auf, die Benachrichtigungen erhält, wenn Sie veröffentlichen, um eine konsistente Leserschaft zu gewährleisten.

LinkedIn Veranstaltungen

Hosten Sie virtuelle Ereignisse über LinkedIn, um sich mit potenziellen Kunden zu verbinden. Webinare, Podiumsdiskussionen und Roundtables zu Themen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind, etablieren Ihre Autorität und schaffen Möglichkeiten für eine direkte Interaktion mit potenziellen Käufern.

LinkedIn Creator Mode

Der Creator-Modus priorisiert Ihre Inhalte in den Follower-Feeds und fügt Ihrem Profil eine Schaltfläche “Follow” (anstelle von “Connect”) hinzu. Für Social-Seller, die sich stark auf Inhalte als Lead-Generierungs-Tool verlassen, kann der Creator-Modus die Sichtbarkeit von Inhalten und das Wachstum von Followern erhöhen.

LinkedIn Audio Events und Live

Audio-Events und LinkedIn Live ermöglichen eine Echtzeit-Interaktion mit Ihrem Netzwerk. Diese Formate sind besonders effektiv, um Branchentrends zu diskutieren, Q & A-Sitzungen zu veranstalten und intime Verbindungen zu Interessenten in einem Format zu schaffen, das sich eher gesprächig als werbeorientiert anfühlt.

Aufbau einer Thought Leadership für Social Selling

Thought Leadership ist die Währung des LinkedIn Social Selling. Wenn Sie als sachkundige, aufschlussreiche Stimme in Ihrer Branche anerkannt werden, kommen Interessenten zu Ihnen, anstatt dass Sie sie verfolgen müssen. Der Aufbau einer Vordenkerführerschaft erfordert konsequente Anstrengungen, aber die Auszahlung ist ein stetiger Strom von eingehenden Möglichkeiten.

Entwickeln Sie Ihren Standpunkt

Bei der Thought Leadership geht es nicht darum, den Konsens der Industrie zu wiederholen – es geht darum, eine bestimmte Perspektive zu haben. Was glauben Sie über Ihre Branche, mit der andere nicht einverstanden sein könnten? Welche Trends sehen Sie, die anderen fehlen? Welche konventionelle Weisheit halten Sie für falsch? Ein starker Standpunkt erzeugt mehr Engagement und Einprägsamkeit als sichere, generische Beobachtungen.

Teilen von Original Insights

Der wertvollste LinkedIn-Inhalt bietet Einblicke, die Leser anderswo nicht finden können. Teilen Sie Ihre Lektionen aus Ihrer direkten Erfahrung in der Arbeit mit Kunden. Analysieren Sie Branchendaten und teilen Sie Ihre Interpretation. Bieten Sie Frameworks und Modelle an, die Ihrem Publikum helfen, ihre Herausforderungen anders zu betrachten. Originelle Einsichten machen Sie zu einer Quelle von einzigartigem Wert, nicht nur zu einem weiteren Kommentator.

Konsistenz über Viralität

Verfolge keine viralen Momente auf LinkedIn. Ein viraler Post erzeugt einen Anstieg der Sichtbarkeit, der schnell verblasst. Konsequente, qualitativ hochwertige Inhalte schaffen ein stetig wachsendes Publikum von engagierten Fachleuten, die auf Ihr Fachwissen vertrauen. Veröffentlichen Sie mindestens 2-3 Mal pro Woche, behalten Sie eine konsistente Stimme und Perspektive bei und konzentrieren Sie sich darauf, Ihre spezifische Zielgruppe zu bedienen, anstatt alle anzusprechen.